在接受理財顧問培訓時，您學會了如何尋找及吸引準客戶、發現他們的需求缺口，並順利簽單。但是，您的學習計劃中可能連關於現場核保的一堂課都沒有。

「沒有人教過我們如何核保。這全靠反覆試驗和試錯。」來自美國 Louisiana（路易斯安那州）New Orleans（紐奧良）、百萬圓桌會齡 40 年的百萬圓桌前會長 Julian H. Good Jr.，CLU、ChFC 如是說。「您要做的就是對瞭解核保方式產生好奇心。如果您想經營人壽、殘疾保險或長期看護保險業務，卻沒有耐心做核保工作，那我勸您另謀高就。這就是為甚麼如今許多顧問對財富管理和推銷投資更感興趣，因為這些範疇並不涉及核保。如果客戶符合其推薦產品或服務的投資標準，就可以繼續銷售。」

現場核保或預先核保是顧問進行的初步評估，旨在確定客戶的情況在保險公司風險承受範圍內。雖然現場核保耗時耗力，但是可以提高簽單機率、提高您在承保人心中的信譽，亦有助客戶設定合理的期望，甚至為他們贏得更好的保險評級。

提高聲譽

「我剛入行並準備簽第一張大單的時候，有個資深顧問告訴我，我需要協助核保人瞭解他們將面臨的風險程度。」來自阿聯酋 Dubai（杜拜）、百萬圓桌會齡 19 年的 Rickson Joel D'Souza 說道。「我們大部分人認為核保人是中斷業務的專員，他們的工作就是在發現任何可能的風險後拒絕承保。他讓我明白到，我們就是現場核保人。我們的工作就是協助承保人瞭解[申請人]，因為承保人只能看到申請表。」

為最終可能導致簽單失敗的人擔當耳目，似乎與銷售保險並賺取報酬存在衝突，但是在核保人那裡建立起良好的聲譽才是長久之計。有個客戶的兒子是 D'Souza 的小學兼中學同學，對方找到 D'Souza 並買了一份 100 萬美元的保險，這是 D'Souza 的第一張大單。三個月後客戶因腫瘤病逝，D'Souza 這才意識到他沒有將真實病歷如實相告，而且還隱瞞了自己剛完成化療。

「我完全是個新手，沒有深入研究。最令我討厭的一點是，保險公司認為因為我和他兒子是同學，所以我可能也參與了這個騙局，此後就開始吹毛求疵般地檢查我遞交的申請，仿佛我就是罪魁禍首般。」D'Souza 如是說。

從那之後，他就開始遵循一套全面的客戶審核流程，包括讓團隊中的一名研究分析師挖掘現有記錄和社交媒體資料，編寫一份關於客戶和準客戶的報告。他會運用這些資料來準備見客時要問的訪談問題，這有助避免客戶隱瞞研究中發現的事實。譬如，在 Instagram 上與自己收藏的 14 輛保時捷 Carreras 合照的客戶是賽車手嗎？他有很多超速罰單嗎？這個過程並非萬無一失，但核保人至少能看到 D'Souza 的努力，盡量向他們提供最多的資料。

「佣金固然重要，但如果一個客戶未能通過核保，總能再找另一個客戶。」D'Souza 表示。「然而，要是失去了核保人的信任，您的選擇就極其有限了。我們經常出去找客戶，這是我們的職責所在。但如果因為保險公司不願意與我們合作，因為我們粗心大意、道德敗壞或漏報資料而導致聲譽不佳，我們沒有產品提供給對方，要是保險公司不信任我的話，我的損失只會更大。」

掌握核保控制權

除了尋找準客戶並協助他們瞭解人壽保險對其企業和家庭的重要性之外，David Eric Appel，CLU、ChFC 還表示，人們往往會忽略業務的第二部分，即提交正式申請後的後台核保環節。

「我想在向客戶展示承保範圍或展開更詳細的討論之前，快速地進入這個環節。」這名來自美國 Massachusetts（馬薩諸塞州）Newton（牛頓）、百萬圓桌會齡 27 年的會員如是說。「我敢肯定，有些代理人在與人壽保險客戶見面兩、三次後，甚至還不知道對方的病歷。要是連這個都不知道，那就完全是浪費時間，因為有人可能無法投保，或者有人的評級對他們所討論的保障範圍來說毫無意義。」

現場核保讓 Appel 在一定程度上控制核保流程，他首先會向客戶發一份初始調查問卷（內部稱為「危險訊號調查問卷」），以瞭解客戶的病歷、駕駛記錄、吸煙、吸毒和酗酒情況、危險愛好或職業、處方藥物情況和犯罪記錄等。提前發現危險訊號，有助減少核保人事後發現意外並駁回申請的機率。如果醫療記錄顯示醫生建議進行的檢查尚未完成，且該等檢查並非自願進行，而是由醫生所建議的，那麼 Appel 會敦促客戶完成那些檢查。如果回答顯示存在保險風險（如糖尿病、睡眠窒息症、超速罰單等），他的業務部門就會確定應向哪些產品和保險公司提出暫定保險申請。該申請可以隨附一封澄清函，以幾段文字解釋客戶的背景，或根據醫療記錄和/或最近的治療情況，說明如何改善風險狀況。他會將其提交給願意提供非正式暫定承保審查的保險公司，這意味著承保人不會將客戶資料記錄在案，也不會記錄在美國和加拿大承保人使用的資料交換數據庫的客戶個人檔案中。

如果有三間公司拒絕承保，但其中兩間公司為客戶提供了標準評級，那麼 Appel 就能加強承保流程的控制，因為他現在已經瞭解到申請情況，然後便可以向客戶介紹產品和解決方案，以及確切的承保成本。

「這需要另花很多時間，但承保人心知肚明，要是希望拿下這張保單，就必須在正式申請之前提前查看。我們會收到回信，上面寫著：『我們已審核您的檔案。不出意外的話，我們將在正式申請和進一步審查醫療記錄後，給出優先承保的暫定報價。』在 95% 的情況下，如果我向承保人提交申請，就會獲得承保批准。」Appel 表示。

Good 將他的初步承保過程比喻作調查記者的工作。他會詢問客戶的工作經歷，看看他們的收入是處於穩定、增長還是下降趨勢。他還會查閱客戶近兩至三年的報稅表，並查看個人資產負債表，瞭解客戶的財務健康狀況。「無論是基於個人需要、商業保險還是資產規劃，瞭解如何閱讀及詮釋報稅表，都能讓您成為更優秀的專業人士。」

獲取詳細病歷是核保的關鍵環節。他會詢問客戶在大學期間及成年後各個階段的身高體重、飲食和運動情況。這些資料有助展示個人的自我保健程度。Good 還可以透過其保險代理公司的關係，取得專業醫療核保。由於他與多達八間大型人壽保險公司合作，因此為特定申請人選擇合適的承保人至關重要。

「我很幸運能與我的承保/保單管理團隊建立真正的夥伴關係。他們明白，無論看起來多麼重要或無足輕重，我都會竭盡全力爭取最好的報價。如果醫療記錄或化驗報告不合理，我會要求多次複查。如果我認為有幫助，我會讓客戶和/或他們的醫生更多地參與進來。我會不惜一切代價為客戶做正確的事。」他如是說。

證明信

他工作流程中最重要的部分就是證明信。核保人每年都要查看成千上萬份包含姓名、出生日期、地址和其他資料的申請表。證明信能以人性化的方式展示這些事實和數據，尤其是對於那些健康狀況嚴重、難以安置的申請人來說。

「證明信用於說明人壽保險需求，介紹受保人和/或申請人的情況。證明信要寫好一個故事，尤其是當您認為該申請人的承保可能存在問題時，要好好為客戶說話，這一點至關重要。我的目標是讓核保人覺得我是來談合作的，而不是來作對的。」Good 說道。

D'Souza 認為，一封好的證明信應該用申請中沒有的資料來豐富申請人的形象。他會在證明信中描述客戶的個人情況、他們的生活、家庭、就讀的學校，以及他和該客戶是如何相識的。

「 我 們 會 提 供 很 多 資料，充分善用資料來描述一些對某些人來說可能無關緊要的情況。我希望描繪出一幅畫面，讓核保人覺得這是一個真實存在的人。」D'Souza 說道。

證明信還能直接解決迎面而來的風險因素。D'Souza 的一名客戶經常去中東國家照顧他中風的父親。一間保險公司拒絕承保，另外兩間保險公司則提供了人壽保險，但不涵蓋他出國在外的保障，因為他前往的國家因政治原因而被視為高風險國家。D'Souza 抗議指，其客戶不應該獲得這樣的評級，保單也不應該附帶例外國家/地區條款，因為他一年中只有 80 天與父親相聚。在他主動提供客戶的護照，以證明其出國探親的頻率及待在當地的時間後，一間保險公司提供了一份定價超級優惠的保單，並且不附帶國家/地區風險評級和例外國家/地區條款。

一個 43 歲的客戶肌酐測試結果偏高，這是腎衰竭的潛在征兆，D'Souza 為其聯絡了三間人壽保險公司，希望能幫他順利投保。該客戶的其他方面都很健康，D'Souza 在報告中寫道，客戶在飲食方面非常積極主動，他會在特定時間進食、補充蛋白質、定期進行有氧運動和力量訓練，並附上了醫生對其肌酐水平偏高原因的解釋。有兩間保險公司拒絕承保，但有一間公司深入調查並提出了更多問題。最終，該公司提供了略帶評級的保險條款，條件是三年後對他的健康狀況進行復查，這可能有助於降低保費。

「我們說服了這間持觀望態度的保險公司，這件事讓我明白到，雖然保險公司會遵循一套系統和流程，但仍有人為干預的空間。我寫的申請吸引了三名核保人的其中一名，也許是因為對方曾經處理過這種情況。」D'Souza 說道。

為無法投保者提供保險

保險風險介乎於優選定價和特殊等級之間。然而，糖尿病、高血壓或其他疾病的患者可能不會透露自己的病情，或者根本不會想到要去買保險，因為他們誤以為自己無法投保。Shelley MacIntyre，CLU、CHS 曾有一個客戶購買了重大疾病保險，但在身體檢查中發現了對方沒有透露的病症後，她便放棄了這單生意，因為她覺得不會有保險公司願意承保和賠付。儘管這名來自加拿大Ontario（安大略省）Belleville（貝爾維爾）、百萬圓桌會齡 9 年的會員表示，對方的病症在 20 種承保疾病之中，但由於核保過程用時過長，客戶感到非常沮喪，認為沒有保險公司願意為她投保。

MacIntyre 認為，她本可以透過保持良好溝通，以截然不同的方式處理這宗申請。她現在的做法是，讓客戶意識到她是來協助他們的，而非旨在推銷。因此會面更像是一次閒聊，他們可以輕鬆地談論自己的健康和生活方式，而不是回答一大堆問題。她還會讓客戶明白自己可能會被評級或被拒，因此要是他們沒有收到評級，就會欣喜若狂。

「現在我會告訴客戶，有時核保可能需要很長時間，不必擔心。我還會告訴他們，在申請過程中告訴我的基本情況越詳細，不管他們認為這些細節是否重要都好，核保都會越快。」MacIntyre 如是說。「我會告訴他們，我不喜歡意外驚喜，相信他們也是如此。要是彼此齊心協力，盡量為核保人提供最多的資料，我們就能更容易避免日後出現意外。我會使用過去的這個故事作為典型例子，讓客戶明白提供更多資料是一種幫助，而非障礙。」

要成為優秀的現場核保人並無秘訣。只需要運用顧問既有的提問技巧和贏得信任的能力，然後竭盡所能，為客戶做些有意義的事情就好了。Good 說道。

「如果您能做到這些，那就能在芸芸眾多顧問中脫穎而出。」他如是說。「您將成為專業的頂級核保人，這意味著您不僅要對做正確的事感興趣，還要確保這對每個人都有好處。如果您所做的正確之事，對客戶和承保人皆有好處，就能帶來後續的盈利。」

怎樣才能打動核保人？

要獲得核保人的好感，就必須提交一份能讓他們全面瞭解客戶情況的申請表。

「如能充分披露一些資料，並由優秀的現場代理人告知：『我們發現了這個問題，並已妥善解決，這就是答案』，那就能讓核保人更快找到答案，而駁回申請的情況也會減少。」Prudential Financial 的人壽保險核保總監 Curtis Keehr 如是說。「前期瞭解的情況越全面越好。核保人最希望看到的，是他們的任何問題都能很快得到解決。」

Keehr 曾看過一些申請人的證明信，信中滔滔不絕地介紹自己的家世、在社區的地位、他們如何發展業務，以及他們參與的慈善活動。他見過有的證明信洋洋灑灑地寫了一整頁這些內容，卻對醫療記錄中承認的吸煙行為或其他需要注意的事項隻字未提。

「我們核查的並非道德或諸如此類的事物，而是病歷和財政狀況。」他說道。「證明信有用嗎？當然有用。舉個例子，如果申請人的財務記錄有任何可疑之處，那麼一封表明其樂善好施的信，便有助我們切實瞭解其財政狀況。一般來說，我們很歡迎證明信，但一封好的證明信，其作用是在一開始就掃清各種障礙。」

將申請人的危險訊號坦誠相告，而非透過不回答來規避這些情況，這有助核保人對顧問給予的回應更有信心。「如果他們肯直面問題，核保人就願意提供更多支持。」Keehr 說道。

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David Appel david@appeladvisors.com
Rickson D’Souza ricksonjoel78@gmail.com
Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com
Shelley MacIntyre shelley@securafinancial.com