不論您在業務過程中遇到怎麼樣的挑戰，很有可能其他百萬圓桌會員也經歷過同樣的困難，而且還找到了能讓您受益的解決方案。

我們聯絡了多名頂尖會員，瞭解他們如何從內閣會員躋身頂尖會員之列，他們提供了一些關於克服困難和勇攀業務新高峰的建議。請繼續閱讀下文，深入瞭解他們的建議。

會員包括：

Jakob Bower，來自美國 Iowa（愛荷華州）Muscatine（馬斯卡廷），百萬圓桌會齡1 年，曾兩次獲得頂尖會員資格
Janet Roslyn Lawe，來自 Jamaica（牙買加）Kingston（金斯頓），百萬圓桌會齡7 年，曾三次獲得頂尖會員資格
Ryan Saunders，CFP、CLU，來自美國 North Carolina（北卡羅來納州）Charlotte（夏洛特），百萬圓桌會齡 14 年，曾六次獲得頂尖會員資格
Leelee Stone，MM，來自紐西蘭 Hamilton（漢密爾頓），百萬圓桌會齡 7 年，曾六次獲得頂尖會員資格
Martin Dennis Weiss，LUTCF，來自美國 Iowa（愛荷華州）Hiawatha（海厄瓦薩），百萬圓桌會齡 10 年，曾六次獲得頂尖會員資格

策略調整

Lawe：我所作出的改變是向上拓展高收入市場，增加理想收入市場的活動。我對現有高淨值客戶進行了訪談，邀請他們品茶、共進午餐或小酌一杯。我會事先告知他們訪談的目的。我每年都會舉辦一至兩次雞尾酒會，邀請現有客戶和準客戶參加，他們也會邀請其同事和朋友同來。我查看了自己的業績記錄，發現改變準客戶的策略有助我實現業績目標，並取得頂尖會員資格。根據我的經驗，沒有多少人願意投入時間和精力來達到更高的水平。如果有人決定這樣做，自然就能實現目標。

Stone：疫情徹底改變了我與客戶的見面方式。首先，我將整個流程移師網上，用來向客戶講解知識的圖片和材料也製成了電子版，以便我能輕鬆與他們分享數碼內容。我還錄製了關於各款產品的影片，傳送給準客戶看。因為我現在都是採用電話約見，所以在電話裡無法一一闡述產品詳情。相反，我想將重心放在概念和建議上。此外，我還會叮囑私人助理在我與客戶通完電話後幫忙跟進，確保所有文書工作都能按時完成。我還學習了如何與人透過電話交流，讓他們專心聆聽我要講的內容，避免他們在 10 分鐘後走神。我更喜歡目前的流程，因為我變得更有效、更靈活。我也能更好地平衡生活與工作。我強烈建議大家審視自己的流程，並根據與客戶溝通的嶄新方式修改流程。

擴展團隊

Saunders：聘請營運總監對我們的業務成長至關重要。隨著時間的推移，每個部門都在專業管理層的帶領下不斷擴展，公司規模日益擴大，顧問也有更多時間見客，而其他團隊成員則負責準備會議及執行客戶服務策略。我之前看過 Mark C. Winters 和 Gino Wickman 合著的《火箭燃料》(Rocket Fuel)一書，書中為營運總監和顧問制定了共同的發展方向，並明確了各自的角色定位。

Weiss：起初我試過單打獨鬥，但只成功入圍一次百萬圓桌會員資格。於是我意識到，要幫到更多的人，我就需要建立一個團隊。為了實現這個目標，我在 2013 年和 2014 年開始招募實體辦公室人員。根據各個崗位的職責招聘合適的員工，再進行相關的培訓，這些都需要時間。我在兩名全職員工的協助下成功取得內閣會員資格。最難的一件事就是讓員工依崗辦事，並放手讓他們承擔起這些責任。顧問天性習慣了事無大小地管理辦公室流程，但這樣只會拖慢所有工作的進度。如果您想幫到更多的客戶並成為內閣會員，那就要制定有效的市場推廣、銷售及審核流程。後來為了更上一層樓，我發現需要更多員工來協助我取得頂尖會員資格，於是我又聘請了一名全職員工。為辦公室尋找合適的員工要一步步來。優秀的求職者有很多，但他們必須能融入團隊之中，與現職員工合拍。我沒有撰寫標準的職位描述和職責，而是集中精力尋找符合我們文化、信念和價值觀的人。我學會了一種讓面試更輕鬆的辦法，就是讓現職員工一起參與面試流程，幫忙挑選合適的人。以前，我總是會選擇自己想要的人，而不考慮他們能否真正融入團隊。此乃大錯特錯，因為在您意識到需要現職員工的參與之前，將浪費很多時間與金錢。您必須完善自己的市場推廣、銷售及審核流程，才能為客戶提供協助。要是不能服務好客戶，光看業績並無意義。

發展轉介紹

Bower：我面臨的挑戰是抗拒請求客戶提供轉介紹。我會因為緊張或認為自己不夠資格，藉此說服自己不要開口去問。當我成功克服了這個心理障礙，透過轉介紹獲得的生意額就直線飆升。就像從事這個行業的其他事情一樣，您打的電話越多、開口請求的轉介紹越多、約見的次數越多，您就會有越多的客戶。我開始記錄自己在過去三年中請求轉介紹的次數，以及我們為多少名轉介紹客戶成功開戶。這是我新業務的重要一環。我認為，這是促進業務穩定增長方式之一，但往往遭到大家忽視。務必詢問準客戶，他們的同事在討論哪些有關退休和投資的問題。這可能會為您帶來一些優質業務，因為當中可能有五至八名同事會在幾年內相繼退休。建議客戶向同事分享你們之間討論的內容。您會驚訝地發現，當您幫助了群體的其中一個人，就會有很多人主動來找您。

除了我自己不願意開口的原因外，我還必須深入瞭解客戶為何要提供轉介紹。是為了他們自己，還是為了我？我參加了一場非常精彩的研討會，會上大家討論了轉介紹心理學和客戶被詢問時的行為學問題。客戶之所以樂意提供轉介紹，是因為他們喜歡成為影響力中心，喜歡由此帶來的社會關係，或者他們有自己關心的人。轉介紹能讓顧問做更多生意，這一點倒是其次。因此我所接受的轉介紹對話，更多是關乎他們如何從中受惠。

Stone：我從百萬圓桌會議和其他與會的頂尖顧問身上，學到了一些有用的技巧。譬如有一年，有個顧問分享了他是如何在與客戶簽約時請求轉介紹的。他懇請剛簽完所有文件並決定繼續申請的客戶，向他提供三個緊急聯絡人的姓名。他向客戶解釋道：「萬一您和妻子都出了甚麼事，我需要與這些人聯絡，談談您的人壽保險事宜。」然後他會請客戶告知這三個人，他會打電話過去。因此當他打電話給這些人時，對方自然會問起有關保險的事。我覺得這是個精明妙計，於是也開始使用這種技巧。很快我就嘗到了甜頭。

聯絡方式

Jakob Bower bower.jakob@principal.com
Janet Lawe janrlawe@yahoo.com
Ryan Saunders ryan.saunders@nm.com
Leelee Stone leelee@askleelee.co.nz
Martin Weiss marty@flyingeaglefinancial.com