MBTI源於瑞士心理分析家榮格年發表的《心理類型》，以性格分類指標讓大眾認識自己、了解他人。壽險理財顧問可藉此了解自身適合自己的業務發展方式、溝通技巧以及減壓方式，更可以此嘗試了解客戶的大致取向及性格，安排令他們更舒服自然的見面相處模式，或估計他們的需要，從而有助於建議合適的壽險理財產品。 

甚麼是MBTI？ 

MBTI基本上劃分為四大向度，並於各向度上區分兩個方向，分別為： 

1. 動力來源：外向型（E）或內向型（I）  
2. 認識世界及接收資訊的方式：實際型（S）或直覺型（N） 
3. 判斷事物的方法：思考型（T）或情感型 （F） 
4. 生活態度：判斷型（J）或感知型（P） 

人們需從MBTI的測試問題中選取最能代表自己的答案，獲得由以上四個字所拼湊的性格組合，例如ENFP（競選者）、ESFJ（執政官）等，從中大致了解自己的性格及行為取態。 

不過，就如星座或不少心理測驗，MBTI可作為了解自己或他人的參考資訊，但並非定義個人或別人的絕對合適方式，香港百萬圓桌會員葉儲康（Kenneth Yip）指出：「MBTI 是了解人們思考或判斷事情時所傾向的思維模式，但就客戶會面而言，受制於有限的見面時間，顧問思考與回應的時間一般較短，顧問的臨場反應才是關鍵，此時MBTI所提出的事情判斷方式便未必適用。」 

儘管如此，適當地參考MBTI結果或能對工作模式或減壓方式帶來啟發，嘗試測試結果中的建議或會為自己帶來意想不到的結果，確立一些嶄新而有效的工作及休息方法。 

適用於I或E型人的減壓方式 

一般人誤以為I型人都是比較內向，但其實I的意思只是他們在獨處時比較自在，較需要以「Me Time」獲取生活動力。相反，E型人則傾向從親友聚會或與人交流的活動中獲取能量及動力，他們亦對戶外的減壓體驗感興趣。 

而香港百萬圓桌會員洪潔儀（Kate Hung）表示：「作為I型人，對我而言最為有效的『叉電』模式主要是為自己製造獨處空間，在該段時間內進行自己喜歡的活動。」在獨處時間中所進行的活動可包括聆聽自己喜歡的音樂、看電影等。就如以上所述，I型人傾向於在獨處空間中放鬆心情，從中為自己注入能量並恢復工作動力。可是，顧問的日常工作往往需要接觸不同人士，例如客戶、公司團隊等，因此，I型人或會比較傾向於在閒暇時間中減少應酬，並盡量預留私人空間予自己在假日中放鬆身心。 

話雖如此，以I或E型劃分性格特徵並不是評定個人溝通技巧的標準，與工作表現並無直接關係，這種分類方法主要是讓不同性格類別的人參考及嘗試對他們而言有效的減壓方式，藉此了解能讓他們恢復動力的方法。 

適用於S或N型人的客戶服務技巧 

認識世界及接收資訊的方式劃分為實際型（S）或直覺型（N），S型人傾向從過往經驗或習慣中預想事情的走向；相反，N型人則以直覺為先，善於以自身想像力推斷事情的發展方向。 

對壽險理財顧問而言，S型人或會傾向於從過往的業務數據中調整工作目標及模式，香港百萬圓桌會員柳珍妮（Jenny Lau）表示：「我擁有S型性格特徵，而我會定期審視個人表現，按照過往奏效的模式以及前輩的成功經驗調整工作策略，以更具系統的形式確保自己每天的工作進度與目標相符。」 

而N型人則或會傾向於探索不同可能性，嘗試創新的工作模式，另闢蹊徑或能加快邁向目標的步伐，帶來意想不到的體驗及效果。 

Jenny便就她成為頂尖會員（TOT）的分享中指出，跳出舒適圈是助她表現蒸蒸日上的訣竅，這看似是N型性格特徵，勇於探索自己未曾嘗試過的工作方式；但Jenny亦表示參考前輩成功經驗在推動她成長方面不可或缺，這便符合S型人的特徵，傾向於從過往經驗中學習。這個情況便反映了人們的處事方式或會按不同形勢而調整，亦會結合各種可取方式，以達至目標。加上MBTI所指出的結果只是按測試者的答案整合出一個百分比，推算他們傾向於哪種性格類型。 

適用於T或F型人的客戶溝通方式 

T型人傾向於以理性方式作出決定，避免被情緒凌駕於理性判斷之上，例如若客戶因突如其來的生活突變而需調整壽險理財計劃時，客戶或會因而感到擔憂不安，這個時候擁有T型性格的顧問便能冷靜審慎地提供清晰的建議和分析，讓客戶能夠放心信賴。 

而F型人則會在與人互動時，較常感受到對方的情緒，在乎內心感受，因此，具備F型人格的顧問能在與客戶會面時展現同理心，讓客戶更能感受到他們的真誠，同時，他們亦較懂得換位思考，讓客戶感受到顧問能真實理解他們的觀點及感受，更易於建立長遠關係。 

適用於J或P型人的工作模式 

在MBTI中，生活態度如判斷型（J）或感知型（P）所指的是人們在進行或判斷事情時的形式及過程，J型人較傾向於按部就班，確保事情的發展在自己的計劃或可控範圍之中；感知型（P）人格則偏向採取較彈性的工作模式，以隨遇而安的態度按照事情發展變更工作策略。 

但其實兩種工作模式均無對錯，訂立清晰時間表及定期檢視工作進度對不少人而言是能更具系統地管理時間及工作進度的方式；但若顧問認為隨遇而安、具彈性的工作態度較舒適，則毋需強逼自己改變，否則這反而會為自己產生不必要的壓力，繼而拖慢工作進度，本末倒置。 

總括而言，就如Kenneth所指，MBTI並不能用於評定顧問處理客戶關係、應對客戶回絕的技巧如何，亦應避免以此限制自己的工作模式或發展路向，相關測試只是用作了解人們判斷事情或進行計劃時所傾向的思維模式，並非衡量或假設工作能力的最正確方式，例如，傾向擁有P型性格特徵的人或較擅長於隨遇而安，但這並不代表他不會提早為業務發展進行規劃或安排工作日程，例如不少顧問均傾向於以系統化的方式安排工作，包括提前至少一星期計劃與客戶會面的內容及時間等。  

另外，MBTI亦只是嘗試以淺白簡單的方式總結人們的性格及取向，但這並非全面的方式讓顧問了解客戶，在了解客戶個性時，真正地透過對話與相處深入地了解對方才是可取方式。 

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