一月 02 2024 / Round the Table Magazine
轉介紹不等於推薦
涵蓋主題
掌握轉介紹之道是顧問業務蓬勃發展的根本，但當他們成為您的客戶後，請他們將您介紹給親朋好友，然後面對面地向他們推薦您，您的業務發展就能更上一層樓。
來自印度 Chennai（清奈）、百萬圓桌會齡 8 年的會員 Sudhakar Gabriel 表示，對於不願讓親朋好友參與其理財事宜的客戶來說，這可能是獅子大開口。他表示在談及這個話題時，人們通常會回絕。最常見的說法是：「我不會跟親朋好友討論人壽保險和退休規劃。」Gabriel 的應對策略是，用簡單幾句話先發制人。
「我知道，人壽保險和退休規劃並不是社交話題。」Gabriel 這樣跟客戶說。「今天我希望您能提供五個人的名字，這五個人有兩個特點，第一：他們像您一樣愛自己的家人；第二，無論從事甚麼行業，他們都很擅長自己的工作。」
他表示，搶在客戶之前先說出這種最常見的回絕說法，通常就能避免爭論。另一個典型說法是，他們想不出任何名字，或者想先問下他們的親朋好友。面對這種回應，我們需要想好應對方式。
Gabriel 針對這些回答提出幾條跟進問題：
- 在公司裡，您跟哪兩個人最熟？
- 與您共事過的人之中，最聰明的是誰？
- 您有兄弟姐妹嗎？
- 如果您要為孩子舉辦生日派對，除了兄弟姐妹和您在前面提到的三個人外，您還會邀請誰？
他指出，向客戶提出這些問題後，約有 60% 的客戶會提供五個或以上的名字。
增加活動量
Anthony Matthews Jones，BSc (Hons)、QFA，來自愛爾蘭 Wexford（韋克斯福德），百萬圓桌會齡 17 年。他表示，活動不但對為客戶提供最佳服務很重要，也對吸納新客戶至關重要。
「我們的活動取決於幾個因素。」他說道。「但其中一個重要因素是提高轉介紹業績。」
Jones 表示，如果您一週只見一個客戶，您就不能指望業績提高，或是吸引到高淨值客戶。他更補充指，他通常會提前告知新客戶自己將請求轉介紹這件事。如此一來，提出請求時對方就不會被殺個措手不及了。
「在會面一開始就告訴準客戶，您會請求轉介紹。」他如此建議。「吸引客戶的往往不是顧問和客戶在交流臨近結束時採取的行動，而是開始時所鋪好的路。」
Jones 又指，增加活動量的重點之一是每年至少與前 20% 的頂尖客戶見面三次。定期會面能帶來更多保戶開拓的機會，也更有可能增加與現有客戶的業務往來。
「我保證，在每三次會面中，您至少會與他們簽成一單，甚至兩單大生意。」他說道。
即時成果
下一步是將轉介紹對象轉化為客戶，Gabriel 的做法是說服客戶在轉介紹對象面前親自推薦他。他表示，這種方法可能有點困難，但若對方同意安排見面、打電話或視像會議，並即時作出推薦，這樣便能增加吸納新客戶的可能性。
Gabriel 通常會根據自己編寫的講辭，提出三條問題之一：
- 我希望您能在喝咖啡或吃飯時將我推薦給您的朋友。明天或本週六，我能邀請兩位在您喜歡的餐廳共進午餐嗎？
- 您能否現在就打個電話給您的朋友，如果他有空聊兩句的話，您能用免提向他推薦一下我嗎？
- 您剛才打了電話給您的朋友，但是他好像很忙，那不知道晚上我們三個能用 Zoom 聊 10 分鐘嗎？屆時我不會向您的朋友進行推銷。
他表示，約有 50% 的即時介紹和推薦能帶來新客戶。
Gabriel 認為，這是建立關係的重要時刻，因此顧問在初次結識準客戶時不應向其作出任何推銷介紹，這一點尤其重要。這類會面能讓您與準客戶在下一次單對單會面時，有 50% 的機會吸納對方成為新客戶，因此最理想的場景是顧問、客戶和準客戶三方隨便聊聊。
「 在 這 次 會 面 中 ， 我 只 會 約 準 客 戶 下 次 見面。」他如是說。「即使客戶的朋友想諮詢我的產品和服務，我也會巧妙地轉移話題，並另找一個雙方都方便的時間見面。在這次推薦會面中，客戶最好能向朋友談起我。」
聯絡方式
Sudhakar Gabriel sudhakar@sudhakargabriel.com
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie
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