您知道苜蓿干草和梯牧草的區別嗎？那麼，赫里福德牛和安格斯牛呢？福特牌拖拉機和約翰迪爾牌拖拉機又如何？
Robert Mearle Martin，CLU 表示，如果您想獲得農民客戶的話，最好還是瞭解一下。
「農民很有趣。」這名百萬圓桌會齡 13 年的會員如是說。「我的意思不是要您在登門拜訪時弄點牛糞粘在鞋子上，但如果您沒有瞭解農場生活的技能和能力，大部分農民會對您友善微笑，但不會與您做生意。」
Martin 當然瞭解這些，因為他在農場長大，所以他能回答上述問題，而且他一半以上的業務都來自農民和與他們合作的相關公司。千萬別看輕這種人口不足 7,000 人、高中吉祥物是「葡萄採摘工」的鄉村或小社區。Martin 回憶起多年前，他曾在《危險邊緣》(Jeopardy!) 電視遊戲節目中回答一條問題：「當時美國人均百萬富翁最多的地方是哪裡？」沒有一個參賽者知道是美國 Pennsylvania（賓夕法尼亞州）North East（東北），亦即他目前工作且生活了 32 年的地方。
然而，這裡成千上萬畝的葡萄被用於釀酒和生產威氏葡萄汁、果醬和果凍，要在這種地方取得成功，合適的背景並非唯一要素。且看下文，瞭解 Martin 認為自己在這個利基市場取得成功的關鍵。
挖掘不容小覷的社區
在他投身保險業的前 11 年裡，Martin 一直致力協助中層經理和代理人建立自己的辦事處。Martin 希望更直接地影響農村社區，他就是在這樣的地方長大的。於是他發現了這麼一個市場，裡面有大量由二代和三代管理的成熟農場。他從一名從業近40年的代理人手中接過一間辦事處後，立即在自己的辦公室僱用當地人，以在社區中樹立起良好的形象。最終，他將業務範圍從人壽保險和財產保險擴展至理財規劃，本地諮詢源源不斷，客戶皆表示從未想過自己需要他的建議，但現在卻迫切需要他的協助。他的兩個辦事處負責管理4,000個家庭，Martin與分別共事了22年和21年的人壽保險專家和保險與理賠專家，共同管理理財規劃和投資事宜。
建立關係
「我的做法是去拜訪客戶並與之交談，當時機成熟，您就會自然而然地看到方向，接著就可以採取行動。」Matin 說道。「如果您想坐下來談談事業發展，聽聽別人的看法和意見，我願意隨時為您效勞。」
換句話說：去年秋天，一名女士拿著剛去世的丈夫留下的字條走了進來，上面寫著：「如果我先你一步而去，請將我們所有的東西交給 Bob Martin，他是我唯一信任的人。」Martin 在 10 年前就認識了這對夫婦，當時他賣給他們一套公寓，這對夫婦則為他介紹了裝修公司，重新裝修他辦公室的廚房。Martin 處理了他的房屋和汽車保險，卻不知道如今需要為他的遺孀和三個兒子管理 190 萬美元的資產。
「農場主不會跑到您的辦公室說：『我有一百萬美元，能幫我解決這個問題嗎？』」Martin 說道。他還補充指，他曾惠顧一名二手車經銷商購買汽車，對方足足過了 32 年才成為他的客戶。「沒有人願意告訴您他們有多少錢，而且您從來沒有真正談論過錢，您談論的是錢能用來幹甚麼。」
問題診斷
傳承價值數百萬美元的數百畝葡萄田並非易事。除了與注冊會計師和律師建立關係、為客戶提供稅務及法律援助（包括遺囑和信託）外，Martin 還運用關鍵人物保險和業務連續性規劃，為核心客戶和數百間小型地方企業提供長短期保障。許多人壽保險客戶也會找 Martin 提供稅務援助和業務轉型諮詢，譬如一名收購了一間製造公司的前牧羊人。許多從事農業的人和一些企業雖然資產雄厚，但現金短缺，有時還需要靠人壽保險來交稅，所以這種服務在 2025 年底美國遺產稅落日條款推出之際尤為重要。Martin 舉例指，當地一間梯子製造商因老闆的兒子無力承擔繼承公司的稅項，而不得不出售公司。
是敵是友要分清
多年前，另一名代理人 Ralph 買下了兩間辦事處並合二為一。然而，Ralph 辦公室所在的大樓位於一間大型休旅車經銷商後面，他的店面招牌被擋住了，客戶很難找到他的辦公室。因此，人們會在附近 Martin 的辦公室停下腳步，詢問 Ralph 的辦公室在哪裡，而 Ralph 也為製造商提供一系列保險產品，是 Martin 的競爭對手。當時 Ralph 沒錢搬到更容易找到的地方，Martin 幫他獲得了一筆貸款來改建辦事處，並在 Martin 辦公室對面開設了自己的辦公室。現在，Ralph 的姻親——經營著縫紉機銷售和維修業務，同時也是Martin 的鄰居——也成為了 Martin 的退休規劃和人壽保險客戶。幾乎每次 Martin 與 Ralph 的家人交談時，他們都會提起 Martin 為 Ralph 所做的一切。「我們不是要打敗其他顧問，也不要表現出太大的攻擊性。」Martin 說道。「在偏遠的農業社區，這是不可能的。
「這裡的一切都關乎人際關係。」
聯絡方式
Robert Martin bob.martin.gja2@statefarm.com