成功的從業者從來都不應只著眼於其業績表現，更應學懂真心真誠地與客戶維繫關係，用心傾聽及理解客戶的需求。中國香港百萬圓桌會員龔雪凌女士（Ice）以其多年投身壽壽險理財行業的經驗為例，分享如何通過用心和專注來建立長期的客戶關係。 
 

同理心與讚賞 

與客戶會面時，不少壽險理財顧問會往往忽略了了解客戶這一步，便直接和客戶講解壽險理財產品。可是，作為一個專業的壽險理財顧問，首要的第一步應以同理心拉近與客戶的關係。Ice：「透過進入客戶的世界了解他們的需求，並以真誠的讚美開啟對話是建立良好第一印象的關鍵。」Ice根據個人經驗分享了以下三方法，與客戶透過自然而且輕鬆的互動和交流拉近關係。 
  

1. 進入客戶的世界，了解其需求：與客戶會面時，不應只專注於產品介紹，而應以同理心建立第一印象，真心了解客戶的生活、背景和需要。 
2. 觀察客戶特質：從生活細節中開啟話題，並提出由衷的讚美與提問，例如，她會觀察客戶的外表特質或生活細節，並提出由衷的讚美與提問，例如以「你的皮膚看起來很好，你平時是如何保養的？」開展對話，藉此了解客戶的生活。
3. 營造自然的交流氣氛：真心花時間了解客戶，在會面時讓他們感受到您的真誠與專業，並在輕鬆愉快的氣氛下交流，從而建立信任。  在交流中應專注於聆聽，讓客戶感受到他們的想法值得被重視。   

 

保持平衡心態，專注長期業務價值 

在競爭激烈的行業中，保持健康的心態是長期成功的關鍵。Ice 指出壽險理財顧問應避免將單一交易的成敗視為衡量成功的唯一指標，而應將每一次互動和交易視為學習與成長的機會。她強調以「平衡的心態」和「長期業務價值」為核心，可以幫助顧問在職業道路上走得更穩、更遠。 

Ice根據自身經驗，提出以下三大方法：  

1. 以「出世與入世」的心態面對挑戰：設定靈活且具挑戰性的目標，並專注及享受努力的過程。在追求目標時應積極、堅毅不屈地地行動，但當結果未達預期時，則應學會接受現實，保持冷靜與淡然，從容面對職業挑戰。
2. 視每一次失敗為學習機會：從失敗中汲取教訓，反思自己的經驗，記錄自己的成功之處與需要改進的方面，作為下一次改進的基礎，不斷提升自己的客戶服務、溝通技巧，努力求變和改進。
3. 專注長期發展贏取客戶信任：Ice指出：「建立完善的客戶關懷計劃，將能有效增強客戶忠誠度。」她提到即使客戶在沒有立即簽單的情況下，她依然主動幫助客戶檢視保單，提供專業建議。這樣的行為不僅表現了其敬業樂業的精神，更表現了對客戶持續提供服務的堅持。

 
成功背後的動力：為家人與目標而努力 
 
當提到其成功的動力，Ice認為真正的動力來自於她對家人的愛與承諾。她分享了自己的成長經歷，從小時候在公營房屋中長大，長大後孜孜不倦地工作，目標便是為母親提供更好的生活環境。 

Ice憶述，她為母親購買了一個更大的住所後，並沒有因此而滿足於現狀，反之，她繼續訂下更高的目標，希望一步步改善家人的生活質素。她坦言，這種明確的目標使她能夠在壓力和挑戰下仍然保持堅定，並推動她在工作不斷進步。她將家人的需求轉化為明確的目標，例如改善住房條件、支持孩子的教育或提升家人的生活品質，這能賦予工作更多的意義。以家人為動力的同時，她亦指出從業者也應學會將這種動力轉化為內在的推動力，讓自己能在逆境中堅持不懈。這種深層次的動力為她的職業生涯注入了無窮的能量，也成為她在面對困難時最堅實的後盾。 

總括而言，建立良好的客戶關係需要的不僅是專業知識，更需要耐心與真誠服務客戶的心。無論是入行數年還是資深的壽險理財顧問，都應學習與客戶溝通的技巧，並明白成功的核心在於平衡心態、堅持為客戶提供價值，以及不斷努力上進的動力。 
 

 

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