當今社會瞬息萬變，客戶的需求與期望同時不斷轉變，對專業的壽險理財顧問而言，緊貼客戶生活與需求的轉變，是建立長期信任的基石。香港百萬圓桌會員陳智勇先生（Daniel）憑多年服務經驗，分享他如何透過定期回顧策略，與客戶保持密切聯繫，並在關鍵時刻提供切合的建議。 

 

定期回顧的意義：不只是服務，而是長遠關懷的體現 

Daniel 表示，許多顧問往往將「定期回顧」誤解為銷售機會的工具，導致客戶對會面產生抗拒。然而，真正專業的顧問會將其視為與客戶溝通、理解、關心與重新對齊人生目標的重要橋樑。定期回顧對客戶有幾層重要的意義，包括以下幾個方面： 

 

第一層意義：識別保障缺口，應對風險轉變 

隨着人生階段的推進，客戶的家庭結構、財務責任與生活目標亦不斷轉變。原本設定的保障內容，往往難以持續對應新的風險格局。因此，定期進行保障回顧，能夠幫助客戶重新了解現時保單涵蓋範圍，確認是否仍符合當下實際需要。 

Daniel 提出一個簡單而具啟發性的計算方法：「保障缺口 = 五年收入 + 港幣一百萬元醫療開支」。這公式不僅讓客戶能量化潛在風險，更能具體想像假如未來真的面對重大疾病，例如癌症，在無法工作的情況下，收入中斷與高昂治療費用（包括住院、手術、藥物及後續檢查）將如何衝擊整個家庭的經濟結構。透過這種具體化的風險框架，客戶會更主動關心自己的保障是否充足，進而作出調整。這層意義不僅在於補足保障缺口，更在於讓保障能與客戶當前的人生狀況同步，從而維持整體家庭的財務穩定。 

第二層意義：深化關係與信任，培養主動財務意識 

保障回顧從來不是單純的保單檢查，而是一個與客戶建立深度連繫的對話機會。真正專業的顧問，不會直接指出「你保障不足」，而是透過生活化的情境引導，讓客戶自己思考風險對家庭的影響，從而主動認知到當前的保障是否足夠。 

Daniel 曾與一位中高端客戶分享一個真實場景：假如某天不幸患上癌症，未來三年無法工作，家庭會如何應對突如其來的治療費用和收入中斷？他引用數據指出，癌症患者在首三年的平均治療費用超過港幣100萬元，而這筆支出若無相應保障，不但會動用儲蓄，甚至可能影響子女教育或退休計劃。這位客戶在理解風險後，主動提出提升危疾保額及增設收入補償計劃，以加強家庭面對突發健康風險的財務韌性。 

Daniel 強調當客戶由自身思考出發，逐步建立起風險意識與財務責任感，他們不再只是被動「買保單」，而是願意主動參與自身的財務管理。從這個角度來看，定期回顧不單是一個服務流程，更是一種顧問與客戶共同規劃未來的關鍵時刻。 

五步客戶回顧流程：打造穩固客戶關係的關鍵 

Daniel 認為定期保障回顧的重點，不在於銷售產品，而是了解客戶的生活轉變，重新對齊其財務與保障需要。他歸納出以下五個實用步驟，讓顧問更有系統地進行回顧： 

1. 主動聯繫，了解近況 

回顧應由生活出發，而非產品。透過生日祝賀、生活關心等方式自然建立對話，讓客戶感受到顧問的用心與關懷。 

2. 整理保障，提升透明度  

將現有保單資料整理成簡單總覽，列明保障範圍、保額、生效日等，讓客戶清楚知道目前擁有的保障。 

3. 分析缺口，引導思考 

透過問題引導，再配合簡單公式，讓客戶自行意識到保障不足的風險。 

4. 檢視財務，配合目標 

進一步了解客戶收支狀況及短中期財務目標，從而提出更貼身的儲蓄或保障安排，發揮財務顧問角色。 

5. 提出建議，回應需要 

當充分了解客戶需求並建立足夠的信任基礎後，才介紹合適的產品或優惠，令建議更具針對性，及提升客戶接受度。 

 

建立輕鬆互動：從業務夥伴走向人生朋友 

除策略與完善的流程外，Daniel 亦強調「互動氛圍」對於與客戶建立關係和信任的重要性。他指出，客戶在與顧問交流時，應營造出一個輕鬆自在、無拘無束的會談環境，讓客戶能夠安心開放心扉。他提出以下建議： 

1. 共同參與客戶感興趣的活動 

Daniel 會主動邀請客戶參與其喜愛的活動，例如與紅酒愛好者一同參加品酒會，或與高爾夫愛好者相約球場。此外，他也會安排較輕鬆的聚會，如共進晚餐，藉此拉近彼此距離，讓交流更加自然。興趣是最有效的橋樑，能使對話流暢，亦無須刻意營造話題。 

2. 放下產品，專注於建立關係 

在初期接觸階段，Daniel 避免過早引入保險產品相關議題，轉而關注客戶的生活、家庭和興趣，促進輕鬆愉快的交流氛圍，有助讓客戶放下戒心，提升信任感。 

3. 尊重客戶節奏，靈活調整會談策略 

若發現客戶當天情緒低落或忙碌，Daniel 不會強行推動銷售議題，而是適時關懷並調整會談節奏，突顯對客戶狀況的敏感與尊重。 

總括而言，透過定期回顧保險理財計劃，不僅能幫助客戶更新對保障的認知，還能鞏固彼此的信任關係。Daniel的經驗表明，在競爭激烈的財務策劃行業中，顧問若能在制度化流程中保有真誠與關懷，發展穩固的客戶關係，挖掘潛在需求，必定能建立一個以信任為本、以服務為核心的堅實客戶群。 

 

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