理財顧問該如何找出最適合客戶的財務規劃？沒有任何一張表格能載明該如何規劃未來，正因為每位客戶有著不同的收入、責任、目標與人生選擇，因此所需面對的風險也不盡相同。與其追求「最好的理財商品」，不如著重在如何替客戶擬定「最適合的財務策略」？這也正是理財顧問的存在價值與體現，在了解客戶的個人情況與人生階段後，量身設計出符合需求且具備前瞻性風險意識的財務規劃。
成功的理財規劃並不是單純從「投資」開始，而是從「理解客戶」出發。從MDRT會員們訪談時所分享的個人經驗，可以了解到「風險意識是根基，資產配置是結構」，客戶的人生願景是最終目的，但貫徹一切服務與規劃是真正做到「以人為本」。
財務評估從風險開始：看見人生的脆弱點
協助客戶規劃的第一步，得從辨別「風險」開始，專業的理財顧問應該先協助客戶梳理生活中的潛在變數，像是：健康問題、收入中斷、家庭責任轉變等，再根據這些情境搭配合適的保障機制。MDRT會員 張麗萍女士特別提到：「我會引導客戶了解風險規劃的重要性，正因為風險難以預測和想像，所以管理和規劃就顯得特別重要。我會詢問客戶他們最擔心的風險類型，每個人都不同。」
張女士表示她並不會只靠對話，更會帶透過保障檢視與醫療支出模擬表，讓客戶具體了解一場重大疾病可能帶來的財務衝擊。這樣的流程不只提供客戶相關建議，更幫助客戶建立起「風險對話」的基本認知與能力，理解哪些是真正會動搖家庭財務安全的根本問題。當這些脆弱點被看見與補強後，財務規劃的地基也就穩了下來。
配置邏輯須隨年齡調整：打造穩固的財務架構
風險保障打好基礎後，資產的累積與配置就能有更清楚的架構。理財顧問們普遍採取「年齡分層」的方式進行投資建議：年輕時偏向成長，中年重視保障與現金流，高齡則轉向穩健與傳承。MDRT會員 劉約崙先生表示：「雖然每位客戶都想要報酬，但沒有穩定基礎，風險來了就站不住腳。」他以「三層金字塔結構」來比喻完整的資產配置策略：底層是風險保障，中層是財富累積與退休規劃，上層才是風險性投資。透過這樣的年齡分層與配置邏輯，客戶可以建立穩固的財務架構，並依人生節奏動態調整目標與策略。
劉先生也提到，透過詢問或問卷所反映出的風險屬性有時只能當參考，更重要的是客戶的實際行為與情緒反應。「有些人說自己能承擔風險，但一遇到市場波動就急著贖回，這就代表真正的承受能力其實不高。」為了避免此類誤判，他建議採用「一年一次資產檢視，三年一個週期調整」的方式，減少短期情緒主導的投資錯誤。
將數字轉化為願景：讓財務規劃貼近人生想像
面對未來與未知的不確定性，理財顧問又該如何引導客戶思考理財規劃呢？MDRT會員 吳幸柔女士習慣透過對於未來生活的想像作為。她常常問客戶想要過怎樣的退休生活？希望未來能生活在哪個城市？年邁時希望跟誰同住？父母的照護計劃要怎麼安排？雖然這些問題彷彿都並非投資報酬率能解決的，卻是理財最根本的起點。她進一步解釋：「這方法可以快速幫客戶釐清退休後的財務狀況，而且在描述理想的生活品質時，理財顧問便能夠憑藉著專業快速找出痛點，協助客戶解決問題。」
她也應用「100法則」（100減去年齡即為可配置於風險性資產的比例）作為風險調整參考，搭配不同人生階段進行個性化配置：年輕人配置成長型商品，中年人注重保險與穩定收益，高齡者則關注稅務與資產傳承。吳女士說：「我常跟客戶說，理財是讓你能選擇想過的生活方式，而不是被迫接受現實。提早規劃，才會有選擇權。」
真正有效的理財規劃，不是計算、不是「理財商品」的推薦，而是一套「以人為核心」的服務過程，是一場有溫度的對話。從風險意識出發，建立穩定的保障基礎；再依年齡與階段配置資產，讓累積與投資有節奏可循；最終，回到對生活的想像與選擇，幫助客戶擁有自己的財務自由與人生主控權，過程中與客戶一同思考、應對，然後與客戶一同共好，正是身為理財顧問的價值所在。
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