Michael Joseph Haggerty，CPCA、CFP 向兩名超級富豪客戶提出了透過代際捐贈來留下遺產的建議。Haggerty 建議客戶現在就開始為孫輩播下慈善的種子，讓他們成為保單受益人，並留下一封信，告訴他們這些保單裡有您留下的資金，讓他們日後能向自己關注的慈善機構捐款。
「其中一個人覺得我失去了理智。」這名百萬圓桌會齡 17 年的會員說道。「另一個人當場拍案叫絕。他說：『這真是個好主意！』，然後就坐下來寫完了所有的信。他有 7 個孫子孫女，最大的 12 歲，最小的 8 個月，我們最後敲定了 7 份保單，每年保費 1 萬美元。」
討論身故後的慈善遺產可能不太切合時宜，但也能順利開展，您可以簡單地問一句：「您平時有關注哪間慈善機構嗎？」
「這是一句很好的開場白。」百萬圓桌會齡 5 年的 Ryan Hofer 如是說。「如果他們說沒有，我會說：『好的，那麼您可以關注一下。』如果他們說：『我們很關注一個慈善組織，我兒子曾經患癌，Make-A-Wish 這個組織很照顧我們，還送我們去迪士尼玩。』，然後我會回答道：『嘩，真的嗎？您是甚麼時候去的？可以展開說說嗎？』」
人生隨時都能進行遺產規劃
當 Hofer 與客戶一起制定預算並瞭解他們的支出去向時，他還會發現他們是否熱心公益，以及他們所關注的議題。他們會捐款給自己去的教堂、當地學校、聯合勸募協會和其他各種各樣的組織。
「我打從心底裡相信，人人都想做好事，如果您及早為他們播下這顆種子——人壽保險是他們為家庭、慈善機構、基金會等行善、協助他們做各種善事的好辦法——那麼他們至少也會思考一下。」Hofer 說道。
Haggerty 發現，與客戶談論他們關注的慈善機構，能加深顧問與客戶之間的連繫。「當您讓別人談論他們熱衷的事情時，就有機會告訴他們如何將這份熱情化為真正有意義的禮物。」他說道。
Conquest 是一款客戶關係管理軟件，該軟件能在完成退休及其他目標規劃之後，辨別遺產是否有盈餘，這為 Haggerty 的慈善捐款對話打開了一扇大門。「人們甚少規劃自己的盈餘。」Haggerty 說道。「如果您不作任何規劃，就會有實體介入並為您代勞，這種情況在加拿大尤為普遍。而那個實體就是政府，這意味著您要多交一大筆稅。」
他接著解釋指，除非客戶選擇身故後將錢留給另外兩個實體，即家人和慈善機構，否則他們便要繳納大筆稅款。「我從未遇到過選擇政府的人。」Haggerty 說道。然後，話題便會轉向如何善用慈善保單，為客戶熱愛的公益事業獻上一份有意義的禮物。
他有一名有盈餘的客戶，對方是一名退休大學教授，有很多姪子姪女，卻沒有自己的子女。Haggerty 發現她對教育很有熱心。她出身貧寒，要是當初沒有獎學金，她可能就無緣碩士和博士學位，也無法成為教授。Haggerty 建議她在將遺產分配給姪子姪女後，可將部分剩餘的遺產以她的名義成立一個紀念獎學金。
「話題說到這個份上，對方就會很樂意投保。」Haggerty 如是說。「如果我有個辦法既能讓您做熱衷的事，又能減少政府納稅，您願意聽聽看嗎？」她購買了一份保費為每年 5,000 美元的保單，萬一她身故，這份保單將永久提供每年 4 筆 3,000 美元的獎學金。
宜早不宜遲
傳統觀念認為，與努力還債、為子女教育和自己退休儲蓄的中等收入家庭相比，退休和空巢家庭的客戶更願意接受慈善遺產規劃。但 Hofer 認為，如果客戶已有支持慈善機構的善舉，那麼將捐款與保險連繫起來，只不過是小事一樁，表明他們還有這樣做的預算罷了。
「顧問必須開始與客戶談論這些話題。」Hofer 說道。「當有人買了樓或生了小孩，他們就會說：『我需要買人壽保險了』，這大概是他們唯一一次提起人壽保險。超級富豪們則已在籌謀遺產規劃。我覺得顧問不會與 30 至 35 歲的人談論如何留下一份比他們的子女甚至孫輩都長壽的遺產。」
Haggerty 會告訴 40 多歲的人，他有很多 70 多歲的客戶都希望自己年輕時，有人告訴他們可以這樣規劃遺產，因為當時的保費要便宜得多。他還發現，熱衷慈善的客戶渴望與他人分享自己所做的一切，並轉介紹準客戶——這是他在與客戶交談時發現的事實，因為他知道他們看重甚麼。
Hofer 憑藉慈善遺產規劃脫穎而出。
「每當我聊到這個話題，客戶都會表示，這是他們聞所未聞的概念。」Hofer 說道。「然後他們就會明白，自己可以留出一大筆錢，既不用支付太多個月的保費，還能對他們所熱衷的慈善事業產生巨大影響。」
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Michael Haggerty michael.haggerty@lsfg.life
Ryan Hofer ryan.hofer@horacemann.com