當Congjie Zhan 第一次告訴母親他想成為顧問時，作為從業二十多年的資深顧問，母親告誡他，顧問不只是一份職業，更要對客戶終生負責。

例如，Xuling Deng 曾與一名企業東主合作 10 年，而對方只想要基本的醫療保險。儘管不是大客，但這名百萬圓桌前會員仍定期拜訪客戶、幫她安排體檢，並透過提供醫療聯絡人和 Deng 在職業生涯中累積的其他資源，協助她解決醫療問題。

「人們之所以成為你的客戶是因為信任你，而你必須對得起這份信任，敬業樂業地為他們服務。」她告訴兒子。「不能說不幹就不幹。」

由於客戶認可並信任她的服務，所以她的業務蒸蒸日上。因此 Zhan 或許會以為，這種信賴可以繼承下去，他能輕鬆接手母親的客戶。當時，20 多歲的他渴望擺脫建築業的漫長工時與長途跋涉——去項目工地需要三個小時的車程，即使家人生病也很難回家。但對這名百萬圓桌會齡 7 年的會員來說，情況並非如此。就連他的朋友——他最初的核心準客戶群體——也在拭目以待，想看看 Zhan 換新工之後能堅持多久。

「雖然有從業多年的母親作為後盾，但轉行後的我在就業市場上還是新人。」Zhan 如是說。「人們仍須觀望一番。畢竟，他們不知道我在這一行能幹多久，更不想看到自己的保單無人管理。」

轉變

Zhan 並不認為母親的「衣缽」能讓他輕鬆轉型為顧問。的確，他擔心為母親的光環所籠罩，這樣無論他做甚麼，他的表現都可能會差點意思，甚至怕自己會影響到母親的名聲。然而，他想證明自己有能力做得和她一樣好，但又與她不同。

首先，Zhan 必須從同事身上學習到瞭解客戶需求並為其提供服務的重要性——他的母親麾下有個由超過 40 名顧問組成的團隊，這些人都是他的同事。在任職顧問兩年後，一名舊同學的孩子發高燒，多次住院治療都沒有好轉。於是，Zhan 提供了轉診服務，協助對方獲得更多醫療服務，並幫他買了醫療保險，讓他們更好地處理各種治療費用。

「當客戶道謝的時候，我相信客戶已經意識到，我已深刻瞭解其家庭和企業面臨的風險與需求。」Zhan 說道。「這是增加客戶對我信任的方式之一。也就是在那一刻，我相信顧問是我的天職。」

克服成見

另一項挑戰是「二代」的身份。在中國，「二代」一詞會讓人聯想起那些因繼承財富而嬌生慣養、行為不端的年輕人。因此，老一輩可能會對向「二代」投保持保留意見，原因是他們擔心年輕人不那麼注重服務、可能會辭職，然後就沒有顧問來管理他們的保單。

Zhan 堅持不懈地走訪客戶，協助他們解決保險、醫療，甚至是法律方面的問題，並將他們介紹給其他專業人士以尋求相關協助。他讓客戶感到安心，他的職業生涯也更穩固。就連那個曾與 Deng 合作的企業東主，也成為了 Zhan 的大客之一。自接手該客戶以來，他一直定期為對方核查保單，包括管理家庭醫療保險、確保家族企業資產安全，以及規劃遺產繼承。透過在業內不斷實踐學習，再加上公司顧問的協助，他度身訂造出一套滿足客戶所需的解決方案，並憑此在 2023 年躋身百萬圓桌頂尖會員之列。

「你繼承了母親的衣缽，做了一份有意義的工作。」Zhan 回憶起客戶對他說的話。「現在我想將財富傳給下一代，我相信你也能為他們提供優質服務。」

傳承

Zhan 相信，他不僅與客戶一起成長，還將陪伴他們的子女甚至孫輩，為他們提供所需的服務與產品。

「很多客戶擔心一旦我媽媽退休了，就沒人服務他們了。」Zhan 如是說。「我入行後，他們都鬆了一口氣，因為不止是他們，就連他們的子女甚至後代都會獲得優質服務。」

Zhan 能夠理解並與母親一輩的客戶建立連繫，並運用自己的年齡優勢為「二代」客戶提供更好的服務。

「我比母親更能與『二代』或『三代』客戶打交道，因為他們之間可能存在代溝。」他說道。「很多年輕人不喜歡與長輩分享自己的真實想法。由於我和他們的年齡相仿，所以更能瞭解他們的真實想法與需求，並為他們提供真正合適的服務。」

Leo Li 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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