在推銷產品之前，必須先推銷自己。在善用研討會、工作坊和會議進行市場推廣時，這是個簡單的指導原則，但要有效實踐卻需要多年的努力。

James W. Johnson 和其他資深百萬圓桌會員都是這麼說的；他們制定了一系列與潛在客戶建立連繫的策略。主要訊息：全力以赴，不斷調整對策——天道酬勤。他們分享了實用的見解，其中一些方法可能會讓人大開眼界。

在研討會和小型介紹會上，積極尋找準備開始理財的新客戶。

「您真正要做的是拿下一個免費、無條件、無簽約承諾的約見。」百萬圓桌會齡 17 年的會員Johnson 如是說；自 2003 年開展業務以來，他一直在組織研討會、晚宴和其他活動。

風格與方法

雖然百萬圓桌會員選擇的研討會地點和會議方式各不相同，但是 Johnson 表示，在他職業生涯初期專注銷售年金保險的時候，他在一個地方獲得了業務，說出來會讓人大感意外——那就是移動房屋公園。

Johnson 會到那裡派發傳單和舉辦研討會，參與人數從一人到十幾人不等。每次研討會的舉辦成本約為 300 至 400 美元。「我會辦五、六次研討會，並收穫四、五萬美元的生意，真可謂是小投資大回報。」他說道。

這是他在舉辦研討會時使用的五種策略之一。Johnson 還會每個月舉辦晚餐研討會及安排家庭會議，並關注客戶身邊的群體、組織和影響力中心。他提供了一份在各種研討會上討論的主題清單，包括社會保障、退休、年金、另類投資、稅收、最大額資金人壽保險和長期看護保險等。

「研討會一定要以理財為主嗎？當然不是。主題不應設限。」Johnson 說道。「如果您想找點樂子，那就邀請客戶一起上一堂烹飪課吧。這種活動會帶來意想不到的收穫。」

百萬圓桌會齡 4 年的 Nguyễn Huỳnh Hiên 也在她的研討會採用了類似的對策，主要側重於為每個客戶群體精心準備財務問題，但不會拘泥於常見的理財主題。她舉辦的增值研討會有各種主題，包括瞭解子女和配偶、職業發展、療癒鐘冥想等，甚至還有兒童陶藝課。

百萬圓桌會齡 37 年的 Aleen M. Swofford，CLU、ChFC 表示，她也會為客戶度身訂造專屬研討會，且不怕偏離常規。「您想吸引誰？」她問道，還表示自己所屬公司的一名顧問主持了網絡安全研討會。

「確保這個話題能讓您與目標受眾產生共鳴，因為他們正在尋找能讓生活變得更美好的資訊。」她說道。

Mami Yamada 和 Yoshikazu Yamada 分別是百萬圓桌會齡 5 年和 1 年的會員，他們精心策劃了訂單式研討會，為潛在客戶提供理財資訊。這對夫妻注意到，有一名潛在客戶是受勞工問題困擾的企業東主，他需要幫助，於是她幫他聯絡了一名勞工專家。Mami 表示，一點小幫助就讓他後來堅定地成為了她的客戶。

「保險不是企業東主的唯一解決方案；一旦他們信任我們，我們可以在很多方面提供支援。」她如此說道，另外還補充指出，他們可以幫客戶做諸如設置 Wi-Fi 這樣簡單的事情。

百萬圓桌會齡 16 年的 Tamaki Hirano 也找到了吸引新客戶的新穎主題。她在酒店大堂咖啡廳舉辦「財富茶憩」活動，為不超過六名參與者提供茶水和蛋糕，並展開一場小型研討會。她表示，女性客戶可於這樣的環境下「用心品嚐蛋糕，專心聆聽知識」。

堅持不懈是關鍵

Swofford 和其他百萬圓桌會員均表示，想在研討會上獲得回報，堅持不懈才是關鍵，雖然花出去的錢越來越多，但是這些錢都花在了正確的地方。

「市場推廣和品牌推介活動不一定能帶來立竿見影的效果，但您必須堅持下去。」Swofford 如是說。「不要放棄。時間會為您帶來回報，也會讓您變成更好的自己。」

Johnson 每個月舉辦晚宴研討會的成本為 6,000 至 10,000 美元不等，其中約 5,000 至 8,000 美元是郵費，其餘是餐費、小費、講義和其他開支。他舉辦一場連續兩天的晚宴，通常會吸引 50 至 125 人參加。Johnson 強調了保持優雅和千萬「不要吝嗇」的重要性。

研討會是挖掘新客戶的有力工具，但要持之以恒。Johnson 回憶指，他舉辦的一系列晚宴都沒有帶來新業務，至少效果不是立竿見影的。他表示，三年後，當一名與會者帶著價值12 萬美元的業務需求回來找他時，這 1 萬美元的投資便得到了回報。

Swofford 曾發現，有研討會的參加者多年後回來成為她的客戶，但她亦指出，吸引新客戶並非研討會帶來的唯一成效。

「有人來找我，問我是否願意去他們公司演講。」她說道。「如果您能將一個人在研討會上的正面體驗，轉化為面向 15 或 100 人的演講，機會就大大增加了。」

研討會的注意事項

為研討會和工作坊構思主題，只是舉辦活動的一方面。Johnson 還分享了活動安排妥當後接下來的逐步操作。首先，請所有報名者回覆是否參加，然後在研討會開始前幾天直接聯絡他們，提醒他們別忘記參加。

「如果您不提前 48 小時打電話過去，他們就不會來了，所以請務必記住這一點。」Johnson 說道。另外他還補充指，不妨將沒來的人加入滴灌市場推廣目標名單。

他還建議提供不含產品資料的小冊子。「給他們的東西越少越好，因為一旦您提供了，他們就會專心看小冊子，而不是聽您說話。」他說道。他還建議與會者抄筆記，然後邀請他們接受有關理財未來的測試。這個小測試旨在讓他們知道，在理財方面，他們可能無法完全掌握所有資訊。提及要否在演講過程中回答參與者的問題，Johnson 建議不要這樣做，因為這些問題可能會將您帶往一條「不歸路」。

「我總是告訴他們：『如果我今天沒有回答您的問題，其實是因為我想讓您知道，您可以來參加免費、無條件的約見，屆時我會回答您的每一條問題。』」他如是說。

Hiên 的做法則有所不同，她會向參與者提出有關其財務狀況的問題，協助他們逆向思考，並表明她將他們的利益置於首位。然後，她會用通俗易懂、適合不同受眾的真實案例來引導他們，讓潛在客戶意識到問題所在。

凡事要衡量

制定更有效的研討會籌辦規劃，意味著要密切追蹤各項開支、與會者情況和其他因素。「如果無法衡量，那不如不做。」Johnson 說道。

要衡量的包括郵費、傳單費、餐費，以及策劃及執行活動的任何雜費。「如果您問我 2004 年的研討會情況，我可以向您一一道來。」Johnson 說道。

他表示，這些指標有助顧問明確掌握自己的努力在哪些方面奏效、哪些方面沒有奏效。

如欲深入瞭解如何最大程度地發揮小組演講的影響力，敬請參閱一共分為13 個部分的百萬圓桌《研討會指南》(Seminar Guide)，網址：mdrt.org/seminar-guide。

聯絡方式

Nguyen Huynh Hiên misshienceo@gmail.com
Tamaki Hirano ta-hirano@fa-a.co.jp
James Johnson jj@yoursafemoneypeople.com
Aleen Swofford ali@ppwmtn.com
Mami Yamada shishamo-mamiboo@outlook.jp