撰稿：Alain Quennec，CFP、CIM
15 年前，一名客戶跟我一起踩單車時，介紹了我給他的一個朋友認識。「這位是 Al Quennec。」他說道。然後他的朋友問：「Al 是你甚麼人？」「噢，他是幫我理財的人。」他如是說道。
我的心情一落千丈。客戶顯然並不瞭解我們在過去 10 年間為他做過的工作，以及複雜的理財規劃所涉及的諸多方面。我不禁心想：該如何改變這種情況呢？如何向客戶展示我們在理財規劃的不同範疇為他所做的工作？
向客戶展示您的工作
百萬圓桌前任會長、百萬圓桌會齡 52 年的 James E. Rogers，CLU、CFP 是我的導師，他曾對我說：「單單做好工作是不夠的。你必須向他們展示你做得很好。」因此，我和我的業務教練想出了一個主意，用一份個人理財管理檔案來記錄我公司所做的一切，以及我們將為客戶做的事情。
Jim 總是說：「在你得到客戶之前，必須先讓他們嘗點甜頭。」根據這項建議，我們選用了皮革來製作活頁夾。這樣客戶就能切實瞭解全方位的情況。只要打開活頁夾，他們就能看到討論過的所有內容。他們可以看到、摸到這份文件，不像電腦檔案般容易遺失。第一頁是歡迎信，上面寫著：「歡迎閱讀您的 PFO，即：個人理財管理檔案。」此外，客戶還能藉此知道，要是他們不幸殘疾或無法與遺囑執行人溝通，他們或其委託律師可以參考這份資料。
更新規劃
在 PFO 製成一週年之際，我們會打電話給客戶，告訴他們：「要是您方便的話，可隨時來更新並調整這份文件。」屆時，我們便可以討論理財規劃更新報告了。
這讓我們團隊的工作輕鬆了許多。我們拿出最初的理財規劃，然後說道：「我們剛開始合作時，您的目標是這樣的。請問現在有甚麼變化嗎？您想刪掉一些，還是新增別的呢？讓我們在已完成的每一件事旁邊劃個剔號吧。明年更新理財規劃時，我會告訴您，該項目雖然已經完成，但理財規劃更新報告中仍會包含它，因為這裡劃了剔號。」
在準備與客戶見面時，我們會拿出上一份理財規劃更新報告，提前瞭解客戶關注的地方。我還喜歡將其作為促使客戶願意與我合作的工具。原因不是甚麼義務，而是他們想為自己和家人做點事情。
Alain Quennec 是一名百萬圓桌會齡 20 年的會員。他的聯絡方式：aquennec@rgfwealth.com。本文摘錄自他在 2024 年百萬圓桌年會上的演講，完整演講請參閱 mdrt.org/create-financial-organizer。
採取行動，拓展理財業務
撰稿：Sandy Schussel
您想被動拓展業務，抑或主動出擊？
Troy 是一名理財顧問，他宣稱自己不斷地打推銷電話，但去年的淨收入只有 6 萬美元。
「我參加過幾次銷售培訓課程，也經常看銷售類書籍。」Troy 在我們第一次談話時告訴我。「我不知道為何這對我不管用。」
您採取的行動是否正確？
我問他採取了甚麼行動，答案顯而易見，他零零散散地打電話給潛在客戶，沒有想好話術，而且約見成交率非常低。Troy 和許多顧問抱有同樣的想法，認為如果客戶不夠多，那就再上一門課程、再看一本書，或者再聽一集播客。如果您也是這麼想的，那麼其實您的經驗已經足夠帶您邁向成功。您不必去瞭解更多資訊。您需要善用已掌握的資訊，採取大規模且持續的行動。
您的內心立場是甚麼？
在《直線領導力》(Straight-Line Leadership) 一書中，作者 Dusan Djukich 寫到了錯誤的「內心立場」。如果您的內心立場是「不知如何出人頭地」，而「您尚未主動選擇出人頭地」，那麼您就會不停地參加研討會、看書、嘗試虛有其表的潛在客戶開發新方式。但結果只會失望而歸。然而，如果您的立場是採取行動，選擇藉助既有知識來作出行動，那麼您的業務就會蒸蒸日上。
您是否選擇將知識付諸實踐？
Troy 花了數年時間全方位學習銷售服務方面的知識，但他並沒有主動將這些知識付諸實踐。因此，雖然他可能一直努力工作，但都是徒勞無功。明白到這一點後，Troy 的業務量才開始增長。
您的內心立場是甚麼？如果是「主動選擇」、「基於行動的立場」，那麼「知識儲備不足」就是一個很容易解決的問題。您將邊學邊試，在前進過程中找到並應用您真正需要的資訊。因為您肩負著實現目標的使命，所以不會讓恐懼阻礙您的步伐。
如果您沒有持續採取必要的行動，那可能是因為您認為自己永遠無法做成這件事。要是您這樣想的話，那當務之急就是調整內心立場。
Sandy Schussel 是一名與理財顧問合作超過 20 年的業績提升教練，協助他們突破自我，達到更高的業績水平。聯絡方式：sandyschussel.com。
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