MDRT臺灣地區會員 卜俊寧先生在進入業界第一年就獲得MDRT的資格，並參加全球的年會。在那裡，卜先生親自感受到整體的氛圍，反轉了他本來以為這產業只是一個單純銷售行為的想法，驚覺原來所有參與者在追求的是「全人精神」，這是一種生活哲學，包含了家庭生活、客戶關係管理、健康管理，甚至財富管理，這幾個面向構成了卜先生嶄新的視野，他也就這次訪談的機會，與大家分享他是如何將全人精神的概念帶入生活與工作中。

卜先生原本以為金融理財壽險產業只有不停提供服務與追求表現，但參加完那次的年會後，卜先生有了全新的認知，他表示：「全人精神使我的視野變得更加廣闊，因為它追求的是包含健康、家庭以及平衡理念在內的全面價值。我開始認識到，在工作中不能僅是追求表現，更重要的是與客戶建立良好的互動，同時也要對家庭和健康有所投入，並在財務方面尋求平衡。我的焦點不再僅僅是透過工作來達成目標，而是更深入地了解全人精神如何協助我，並提供更專業的服務。我不再將提供銷售服務視為最主要的目標，而是以更全面服務客戶為出發點。」

而這樣的契機是因為在這段過程中，家人的健康狀況出問題，以及當時MDRT全球年會上的印象，使他深刻體會到人生的時間有限。他表示：「對我來說，僅僅看數字和數據並不能充分體現我的個人價值，而回家後，又看到家人的健康狀況，我更清楚地意識到了時間分配的重要性，如果我把最精華的時間只專注在工作上，我就無法平衡生活的各個方面。我需要關注更多的可能性，例如家人的情感、客戶的感受，以及精確地理解客戶的需求。」

卜先生在剛開始工作的前三年裡，他的業務量一直保持在較高的水準，每天平均拜訪次數高達7到8次，而當他持續在這樣的高強度狀態下工作，由於時間有限，卜先生不得不以極高的效率直接完成目標，但他意識到這種工作模式讓他無法充分理解客戶的細節，尤其是客戶的真實感受。所以他逐漸將工作由「量」轉成「質」，這樣就可以更注重於精準地為每個客戶提供他們真正需要服務。

卜先生認為，了解客戶的生活環境和背景，從而分析出他們真正關心的價值觀，才是真正的服務核心：「我們不僅僅是在瞭解客戶的需求，我們還需要理解他們所面臨的問題和潛在的風險。對於客戶來說，他們可能最關心的問題只有一兩個，但我們需要全方位地了解他們的問題，並向他們提醒可能存在的風險。我會告訴他們我看到的所有問題，並提供解決方，給予參考並討論。」

現在，卜先生會花更多的時間讓客戶了解他們所面臨的問題和解決方案的必要性，他採取的作法是試想自己若是客戶的立場，會如何看待現在面臨的問題，以及所需的協助，同時深入探討客戶最擔心的問題，並讓他們自己意識到這些問題，他認為：「只有當客戶真正了解自己所面臨的問題，我們才能更好地提供服務。」

卜先生同時也分享了一個他與客戶溝通時的秘訣，就是絕對不去「說服」客戶，而是要讓客戶清楚「理解」自己的需求。因為從說服的角度出發，可能代表客戶原本可能並不完全認同這個規劃，只是因為他們無法反駁而不得不接受。但這種方式並不能讓客戶真正了解整體規劃的考量以及必要性，在這種狀態下的關係，會讓後續的發展與認知產生差異，若有這樣的情況產生，可能會需要更久的時間才能重新恢復與客戶的關係。

而當談到MDRT全人精神對拓展客戶群與轉介紹是否有幫助時，卜先生給予了肯定的回覆，他表示：「許多客戶回饋表示他們一直在等待像我們這樣全面性的服務，這是一種肯定與鼓舞。因為我不再是以銷售為目的時，透過這種全人服務的方式，客戶能夠深入了解他們自己的需求，並且在更深層次上與我們交流。當客戶體驗到這樣的服務後，就會對我們產生了更大的信任和安心，這也大幅度提高了客戶群的拓展，在過去的兩三年中，我們幾乎都是透過這種方式獲得新的客戶。」

最後，卜先生再次強調全人精神的貫徹非常重要。因為根據他與客戶的互動以及工作中的成果都已經證明他自己採取的做法是正確且對客戶有幫助的，並堅信與客戶的討論應以真實和公正的態度進行。當年那一場年會，讓卜先生獲得許多體驗，並了解到這個行業的許多價值：「全人精神使我更深刻地體驗到，我可以和客戶建立像朋友或家人一樣的關係，進一步提升我們的服務質量。全人精神使我明白，一個人的價值不只建立在工作成就上，更應該建立在他如何平衡和充實自己的生活各個方面。」

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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