在金融理財保險行業中，如何精準鎖定目標市場並有效建立信任，是成功的關鍵所在。MDRT會員 羅銀峯小姐以其自身經驗，分享如何從社團出發，進一步調整了目標市場的定位，同時還以耐心與真誠逐步建立穩固的客戶基礎。

尋找目標市場

羅小姐表示目標市場的定義其實是分階段的，從她剛從軟體工程師轉行進入保險領域開始到現在，她的目標市場是隨著時間和經驗不斷調整。初期是從熟人圈開始，之後隨著資歷增長，她開始參與一些社團活動，目標逐漸擴展到更多樣化的族群。

她表示，其實金融理財保險顧問非常適合參加社團，因為這些社團的活動內容多樣，參與者背景豐富，能逐步建立更廣泛的客戶基礎。以羅小姐自己為例，她就參加過同濟會、卡內基訓練班、插花班、茶道班等文化藝術團體。近幾年，她更加入了許多與媽媽相關的成長團體，一開始相當陌生，但進去後才發現，這是一個規模相當大的女性社團，成員有200多人，活動內容非常適合像她這樣已經成家有小孩的女性。

舉例來說，初期單身時，她有更多時間參與像卡內基這種晚上或假日進行的活動。而婚後有了小孩後，因為需要兼顧家庭，因此更偏向參與在下午舉行的活動，這樣的時間安排讓她能夠平衡家庭與工作，並逐步在這些社團中建立了穩定的客戶基礎。

至於最重要的如何在社團中與別人互動，羅小姐很坦白：「千萬不要刻意為之，而是要有服務熱枕。一開始，我就積極參與社團的各種活動，例如籌劃活動內容或主持節目等，或是一些很日常的協助，這些行動不僅讓你融入社團，也能建立初步的信任。」

但羅小姐也坦白，互動的過程中，難免有人會得知自己是從事保險行業，因此產生戒心或保持距離，但也不要灰心或是急著遞名片，而要專注於讓大家喜歡自己，聊天中自然會提到彼此的工作背景，因為已經先建立了一層關係，這樣反而會更信任，她自己就花了一年才讓大家認識她。再者，聊得來、背景相近的人，會自然地進一步發展成朋友。這些人可能會私下約聚會，能讓彼此之間的關係更加緊密，進而成為潛在客戶。

建立信任感

社群平台是一個很重要的工具，羅小姐主要是使用Facebook，她表示一開始並沒有期待能在上面直接接觸到客戶，但實際上，的確有不少客戶是通過Facebook找到她。她表示：「Facebook的好處在於可以節省很多時間，特別是在建立信任感這一塊。客戶可能經常看到我的動態，逐漸對我產生熟悉感，這種無形的信任感非常重要。而且我的分享內容力求多元，呈現MDRT的『全人』形象，例如工作內容、家庭生活，還有參與公益等，這些多元化的分享，能夠讓客戶看到更真實而立體的我。」

羅小姐分享了一個案例，有一位客戶雖然已經多沒見，但因為他一直關注羅小姐的動態，有一次在貼文下留言，羅小姐看到後就私訊他，也促成後來的再次碰面。甚至有一些客戶雖然沒有主動留言，但會默默關注，羅小姐表示：「我常看到貼文按讚數很多，這些人可能表面上不參與互動，但他們仍然在觀察我，並從中建立起對我的信任。這也是社群媒體的重要價值：即便是無聲的關注，也能成為未來互動的基礎。」

此外，羅小姐也非常強調「客戶常跑，不跑長」的理念，也就是說，她會經常拜訪客戶，但每次停留的時間不會太長，這樣能避免讓客戶覺得疲累：「舉例來說，每次拜訪時，我會先簡單了解客戶近況，在碰面時留下專業印象後繼續下一個行程，這樣的方式能讓客戶感到被重視，同時又覺得我們是積極且努力的。同時，我也會利用公司的講座或活動，邀請潛在客戶參加，這樣不僅能展示專業，也能進一步建立信任。」

目標市場的尋找與建立並非一蹴而就，而是一個需要策略與耐心的長期過程。用心服務與真實呈現的理念，才能在數位化與人際互動的交匯處，創造出穩固的信任度，並在競爭激烈的金融保險市場中贏得長久的信賴與支持。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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從社團中崛起：數位化與人際交匯的雙線信任