我剛入行的時候公司舉辦了一場比賽，如果在頭六個月簽 50 份人壽保險，員工就能得獎，我渴望贏得這場比賽。公司藉助這次比賽來判斷新手顧問熬過頭三年的可能性。

有一天，我在外面忙於社交和保戶開拓，有人問我工作幹得怎麼樣了，我說：「挺好的，只要下個月再簽兩份保單就能贏得比賽。」

我在某場社交活動上遇到的一個女士回應指，她不需要人壽保險，但她想幫我。「約個時間吧，給我丈夫簽一份保額最低的保險。」她說道。於是我便登門拜訪，向他們介紹了一份為期五年的定期保險，保額為 25 萬美元，但最終他們買的是一份 10 萬美元保額的保險；那是我公司當時保額最低、保費最便宜的定期人壽保險。我認為他們應該提高保額，但她只不過是想幫我一個忙，所以我沒有強求。有了這份保單，我成功奪得獎項，為此雀躍萬分。

幾年後，她丈夫在睡夢中離世。您從其他顧問那裡可以聽到形形色色的賠償故事，這些家庭都感激不盡，問題亦得以順利解決。有人告訴您，當您支付第一筆身故賠償金的時候，就能深刻理解這份工作的重要性。而我激動的地方在於能體會保險的兩面，並瞭解人壽保險的價值。

我帶著保險文件開車去那對夫妻家中，心裡摻雜著興奮、焦慮和緊張的情緒。我才入行幾年，那是我處理的第一宗身故賠償。所以我心想：「我在做正確的事情。我將成為英雄。這對她來說是一件好事，因為我帶給她的是錢，而非帳單。」

我來到了她家門口，她丈夫的兄弟跟我打了聲招呼。其他人都沒跟我說話。他走到屋外，關上門，問我是否賣出這份保險的顧問。

「沒錯，是我。」

「你沒有盡到你的職責。」他如是說。「為甚麼你只賣給她一份 10 萬美元的保險？他是家裡的頂樑柱。她被你害慘了。他需要的保額可遠不止這些。」

他兄弟直截了當的訓斥，與我想像中第一次交付身故賠償的情況截然不同。夫妻二人當時根本不想買保險。他們只不過是為了幫我贏得比賽。我確實建議過他們提高保額，但他們沒同意。在前一年的檢討會議上，我還建議他們增加保額，但他們表示「不需要」。目前的保單就足夠了。

保險公司支付了賠償金，所以這名客戶至少有 10 萬美元，否則她連這筆錢都沒有。但他們之後再也沒和我聯絡過。

現在，每當客戶想降低身故保額時，我就會講述這個故事，他們總會適當地提高保額。我提醒他們，人們申請保險時總是嫌保額太高，但在看到賠償金時，又會覺得金額太小。雖然我的第一個身故賠償客戶得到了賠償金，我對此感到自豪，但我對賠償金額不足以解決更大的問題而感到失望。首次身故賠償的經歷，對我的職業生涯產生了深遠的影響，我再也不想體會這樣的感覺了。

Brian Keane 來自美國 New Hampshire（新罕布什爾州）Manchester（曼徹斯特），百萬圓桌會齡 11 年。聯絡方式：bkeane@pandkfinancial.com。

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真實故事：身故賠償金不能省