我們都是講故事的人。我們用故事形式來思考。我們用故事形式來處理生活大小事。我們用故事形式來溝通。講故事是您可於當下培養的首要技能，並能讓您脫穎而出。這是三種溝通策略之一，能夠提升您的說服力。

今天，我將向大家介紹三種公共演講工具，它們有助您突圍而出，領先他人。這些策略非常簡單，屢經時間的考驗。想法無法為自己推銷，因此我們需要工具。想法需要靠人來宣傳，而這正是您的職責。

傳達和有說服力地表達想法是一種能力，單單這項極為有用的技能便能讓您獲得競爭優勢。您不能只告訴對方該做甚麼或向他們提供建議，然後讓他們會一下子採取行動。您必須用心說服他們。身為顧問，您所提供的是寶貴的知識與資訊。但如果您不能說服對方根據您提供的資訊來採取行動，那就沒有太大意義。

您可以講述不同類型的故事。有些稱為「我的故事」，亦即您自身經歷的故事；有些則稱為「他們的故事」，亦即您的案例研究或其他客戶的故事；然後是「我們的故事」，亦即我們如何一起制定保險計劃，從而保護您和您家人的故事。

每個動人的故事都有結構。第一幕是佈局。佈局就是您客戶眼中的當今世界。您可以描述當下的情況。第二幕是衝突。如果客戶的保額不足或沒有制定理財計劃，那會發生甚麼事？第三幕是解決辦法。您的理財計劃將如何解決第二幕中所提出的問題，讓客戶安枕無憂，每個人都過上幸福的生活？

既然我們已談及講故事這個概念，我不妨再介紹兩個溝通工具。這兩個工具很具體、可付諸實踐，而且非常有效。

第一：從大局出發，再點綴細節。神經科學文獻曾提及這樣一個著名例子。該例子所強調的概念是：當從大局出發時，更容易記住事情。例如：如果我給您一組隨機的詞彙，並要求您記下來，您的大腦就會開始嘗試將所有詞彙組合起來，看看當中是否存在規律。

舉個例子，這裡有一組隨機的詞彙。[圖片]大家會如何背誦這些詞彙呢？首先從「雨衣」、「雨傘」開始。下一個詞彙是甚麼？「涼鞋」。我看到了「靴子」。如果我從「涼鞋」開始，會怎麼樣？我們就選擇「涼鞋」、「靴子」吧。那其他呢？「雨衣」、「雨傘」。您看到現在發生甚麼情況了嗎？我的大腦在嘗試尋找規律。

現在，如果我以一種完全不同的方式來處理呢？假如我先梳理出層次結構？要是我從雨具開始呢？「雨傘」、「雨衣」、「靴子」。然後是沙灘裝備：「太陽眼鏡」、「泳衣」、「涼鞋」。首先給出大的場景，這樣就能更容易把餘下的詞彙放進去。在一個帶有大場景的結構下隨機給出一組詞彙，人們會更容易記住所有資訊。

現在我向大家介紹一款工具，它有助您向客戶展示大局。我稱之為「簡單介紹詞」。在 Hollywood（荷里活）的推薦會上，編劇會提出電影構思，對方通常是製片人或製片廠主管，他們要求編劇提供一個「簡單介紹詞」。「請用一句話來介紹您的電影。」

以下是史上最精彩的簡單介紹詞之一。1975 年，Steven Spielberg 導演走進一間製片廠的經理辦公室，說道：「我有個構思。電影講述一名患有開放水域恐懼症的警局局長，與一條想將遊客和船長吃下肚的大鯊魚展開生死搏鬥的故事。」我打包票，大家腦海中肯定能浮現出電影的場景。沒錯，是《大白鯊》（Jaws）。

TED 要求其演講者提出一個想法，演講時間不限，通常是 18 分鐘或更短，在這段時間內，他們可以自由發揮。這個想法必須具體切實、容易記住。演講者必須聚焦於能用一句話概括的好主意。這是一種不錯的練習方式。例如，您與其他理財顧問有何不同？能用一兩句話概括嗎？您推薦的每件產品都應該帶有一兩句說明詞。您能加以介紹並告訴客戶該產品的重要性何在嗎？這就是「簡單介紹詞」，寥寥幾語不僅能讓客戶更易記住，也更容易跟上之後的討論。

現在，假設您要進行一場虛擬演講，我會給您一個貼士：投影片上的文字應該突出「簡單介紹詞」。換句話說，當您決定好要傳達的關鍵訊息後，該關鍵訊息應該以文本形式，而非其他形式放在投影片上。如此一來，受眾就會聽到並看到那則訊息。這樣能讓人牢記於心，也更方便他們回家後和配偶或伴侶分享。

但請記住，這是關鍵訊息，而非通篇演示。您打算怎樣應對餘下的部分？接下來我會介紹一個易記、易用且非常有效的工具。它叫做「三定律」，是寫作、演講和簡報介紹方面的有效概念之一。故事有開頭、中間和結尾，在文學作品中，「三」的概念經常出現，例如《三隻小豬》（The Three Little Pigs）、《三個火槍手》（The Three Musketeers）和用阿拉丁神燈實現三個願望的精靈。「三定律」無所不在。

人類大腦只能承載三至四個好主意。不要用太多的資訊來轟炸客戶。保留三個對他們而言必要的細節便已足夠。跟對方闡述您這份保險計劃的三個好處，或接受您理財建議的三個理由。長話短說，化繁為簡，「三定律」就是一個好辦法。問問自己，我的三則支援訊息是甚麼？一個主旨，也就是「簡單介紹詞」，後面應有三至四則支援訊息，例如與您合作的三個理由，或某份保單的三個好處。

讓我們來回顧一下。當您試圖說服別人採納您的想法並採取行動時，請牢記三件事。

第一：我們要講述關於我們自己、背景或經歷的個人故事，也就是「我的故事」。第二：我們要講述「他們的故事」，也就是客戶或顧客或我們在生活中遇到的人之故事，這些故事將幫助我們與對方建立連繫。最後要講述「我們的故事」，描繪我們和客戶共同努力，幫助他們實現夢想的藍圖。無論您選擇哪一種故事，都要想方設法地套入三幕結構。這是您應該謹記於心的第一個工具。講好故事。

第二個工具是撰寫一條「簡單介紹詞」。用一句話來表明您想讓客戶瞭解的一件事是甚麼？

第三個工具是，用三則支援訊息來支撐您的好主意。別用太多細節、太多資訊來轟炸受眾。記住「三定律」即可。

您的想法至關重要。如果您的溝通能力能與構思能力相輔相成，那麼您終將脫穎而出。

Carmine Gallo 三次成為《華爾街日報》(Wall Street Journal) 暢銷書作家，同時還擔任國際專題演講者、哈佛講師，以及世界最受尊敬品牌的傳訊顧問。他根據自己的國際暢銷書度身訂造了實用性較強的多媒體專題演講，充滿吸引力且激勵人心。Gallo 會向品牌和個人展示如何掌握古老的說服藝術，從而在現代社會脫穎而出。

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