我可以說今日所取得的成就與 MDRT 無關。但實際上，從這裏聽到的簡單理念為我的職業生涯奠定了基礎。

讓我向大家分享其中一些理念。

支付保費並不是問題所在；支付保費是為了解決問題

理解這一道理幫助我樹立信心，讓我在客戶支付高於預期保費時不再感到內疚。保費數額與其保障的問題相比微不足道。這是客戶的問題，我們可以共同解決這一問題。這關乎客戶想要的生活、不想要的生活，以及每種生活的代價。

我們必須讓客戶形成直觀的畫面，因為如果客戶不接受這一概念，計算價格就是浪費時間。重大疾病保險的賠償可以用於償還抵押貸款。傷殘保險使受益人能持續獲得收入，並繼續住在房子裏。我們提醒客戶，生活充滿了意外，但並非所有意外都是好消息。我們提供抵御風險的屏障，以應對難以預見的風險。

大規模並不複雜，只是規模比較大

一旦我意識到這一點，我就知道企業領域是我的明智之選，我知道應該對準備合作的客戶提出更高的目標。遺憾的是，正如英國的數據所顯示，企業東主常常忽視壽險和重大疾病保險的作用。然而，企業東主更願意花公司的錢，而不是花自己的錢。

如果一個企業經營狀況良好，就應該購買保險以保護其利潤。如果經營狀況不佳呢？企業需要保護他們的透支和貸款。

多年來，提醒客戶股東協議中遺漏了重大疾病保險，為我帶來了很多生意，同時也為企業提供了防範風險的保護傘。

告訴客戶「這是正常的企業實務」，是一種強調建議的好方法。

今日有些人提出理財規劃時將其作為一種新概念，而我們已多年不這麼做了。遵循「廣義概念」的 MDRT 會員一直在討論它。

您目前進展如何，您要達成甚麼目標，您要如何將其實現？

領導力是一種行動，而不是職位。領導者不僅能引導人們到達他們想去的地方，而且能夠引導他們到達他們需要去的地方。我們必須成為客戶的領導者。

客戶向我們尋求幫助，因為他們需要傑出的嚮導。他們需要獲得建議，而不是資訊。資訊不等同於知識，知識本身也不等同於智慧。客戶希望我們提供深思熟慮的建議，而不是讓他們自己面對眾多的選擇。他們自己就能在網上找到選擇。我們帶來了信任；我們帶來了智慧；我們帶來了專業技能。

管理客戶期望，做出各種承諾，但更重要的是兌現承諾。如果有機會做得更好，就不要止步於尚可。

我們的客戶只需要知道時間，而不是時鐘的運作原理

為滿足合規與監管要求，建議相關的文件連篇累牘，即便是最簡單的事項也需要編製大量文件，因此客戶需要我們化繁為簡。在提供一份詳細的大型報告之前，我會提醒客戶——我常說：「當您讀到它時，您會感到生無可戀。」

可以將很厚的文件總結為一頁紙，並附在報告的最前面。這樣做能強調規劃的宗旨和益處，而不是規劃的具體內容。務必提醒客戶不投保的潛在成本。

別忘了，重要的不是我們有多麼優秀，而是我們的合作有多麼適宜。我們是在報時還是在闡述時鐘的運作原理？

改變不可避免；增長是一種選擇

我反覆提醒自己這一點，因為英國業務員獲得報酬的方式發生了巨大轉變。改變不可避免；增長是一種選擇。今日，我認識的所有人生意都蒸蒸日上。這是一個多聽少說的時代。我們可能在第一次會議上就解決了客戶的問題。一般來說，人們不重視免費得到的東西。我們必須學會有所保留，才能讓客戶再次上門！

大量研究表明，我們對客戶的價值體現在我們的行動中。每年約為 3%，其中一部份價值在於防止客戶犯錯。

我們無法盈利，股票市場可以盈利。但我們也不會有損失。保險在以前不存在的地方賺錢。

我們就像飛機上的飛行員：飛行員的工作是將乘客安全送達目的地。長途航班上經常會出現顛簸。當飛機出現顛簸的時候，我們不會覺得應該離開飛機。相反，我們知道是時候系上安全帶並堅持到底。有時市場會出現波動，但不一定要在市場下跌時拋售，從而帶來痛苦。我們有其他選擇。

告訴您的客戶：「我們將與您攜手共渡難關，但我們無法預測市場景氣度。我們的工作是幫助您渡過難關，堅持規劃，幫助您實現未來目標。」

這些理念闡述了我們如何幫助客戶實現目標。

Caroline A. Banks，FPFS， MDRT 會齡 30 年，25 次獲得頂尖會員的榮譽，他曾擔任 2015 年 MDRT 會長。他是擁有英國首批著名特許理財規劃稱號公司的總經理，專門從事整體理財規劃，是全球 Society of Trust and Estate Practitioners (STEP) 的會員。

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