從MDRT到頂尖會員（Top of the Table），最直覺的挑戰就是業績的倍數成長，但真正的困難並不僅限於此。MDRT會員 鐘偲方小姐認為MDRT只是起點，是進入更高層級的門檻，而非終點，這不僅代表擁有一定的專業能力，也象徵獲得客戶的認同，更重要的是，如何持續向內閣會員（Court of the Table）、頂尖會員邁進，並且不斷學習與突破，才是最大的挑戰。

業績突破與階段性目標

對於許多剛入行的理財顧問來說，MDRT是個重要的國際認證，但達成後，往往容易進入舒適圈，覺得自己已經達標，接下來只要維持現狀即可。然而，鐘小姐認為關鍵在於是否願意對自己有更高的期許，進一步向內閣會員與頂尖會員邁進。有鑑於要達到更高門檻的內閣會員與頂尖會員，鐘小姐為了讓業績能夠穩健地成長，採取了階段性的目標管理。例如，從MDRT到內閣會員，她設定業績成長三倍的目標，而從內閣會員到頂尖會員，則是再翻倍。這樣的設定，讓她能夠逐步達成更高的業績標準，加上鐘小姐以高效經營和轉介紹為核心，這樣的方式，讓她能夠透過既有客戶的推薦，持續拓展客群。

她發現，家族型客戶的關聯性較高，因此在經營時，她特別注意家族中的關鍵決策者，因為透過影響這些關鍵人物，能夠讓其他家族成員更容易接受她的專業建議，進而提升成交率與業績成長速度。此外，她選擇專注於特定產業的客戶，例如醫生、企業主等。這些客戶的財務需求較為特殊，通常需要更全面的規劃，因此她透過不斷精進自身的專業能力，提供更符合這類客戶需求的財務規劃方案。她進一步說明：「家族型客戶有一個明顯的特點，就是理財觀念相對一致。例如，我的客戶中約有八成以上是醫師，這類客戶普遍較為保守，而且家族內部的影響力較大，倘若一個家族中有五個兄弟姊妹，通常會有一兩位是關鍵決策者，而當這些人做出決定後，其他兄弟姊妹往往會跟進。」

時間管理與客戶深耕

當業績成長後，時間管理成為另一項挑戰。剛入行時，鐘小姐每年成交的案件數多達120至150件，但隨著客戶經營策略調整，她逐步提升客戶的品質與數量，並透過串聯家族關係，擴展業務版圖，以達到精準行銷和大幅提升成交率，這樣的方法反而業績顯著提升。鐘小姐也坦言，經營客戶其實沒有什麼特別的秘訣，只是需要多一點細心與貼心：「在處理事情時，我習慣多花一點心思，不只是負責，而是要做到『主動承擔不推諉』的態度，才能讓客戶感受到超出預期的服務。」她進一步表示，當客戶打電話或傳訊息來詢問保單資訊，如果只是簡單地回覆客戶的問題是不夠的，鐘小姐的方法會是全面查核保單的細節，包含：

這份保單是何時購買的？

保障內容為何？是否為醫療險？如果是，日額給付是多少？

目前繳費狀況如何？這是第幾年？還需要繳幾年？

繳費方式為何？信用卡？自動轉帳？還是現金？

如果是高額壽險，受益人規劃是誰？有沒有需要調整？

鐘小姐會站在客戶的立場，將這些資訊一次性整理清楚，再完整回覆，而不是等客戶一個問題接著一個問題地問，最後變成不斷來回溝通，既耽誤客戶的時間，也降低了服務效率。同時她也會透過系統化的會議安排，每年年底與客戶進行年度保單檢視，確保客戶的保障與財務規劃能夠持續符合需求。這樣的方式，不僅提升了客戶滿意度，也讓她能夠更有效地深耕客戶關係。

MDRT的啟發與影響

當談到MDRT帶給鐘小姐的影響，她表示MDRT不只是業績上的肯定，更讓她擁有國際視野。她表示：「有人說『要成功，最快的方式就是向成功者學習』，MDRT的精神就是『成長源自交流』，透過與各國優秀人才交流，我發現不同國家的市場、文化背景雖然不同，但成功的模式往往有相似之處，這讓我有了更多元的經營策略與想法。」透過參加MDRT年會，她學習到全球頂尖金融理財保險顧問的經營模式，並了解如何在不同市場環境下發展更高效的業務策略。她也特別認同MDRT所強調的全人生活理念，這讓她開始思考如何在高業績的同時，維持工作與生活的平衡。因此，她開始優化自己的時間管理方式，讓自己能夠兼顧事業與個人生活。

鐘小姐相信，財務顧問的價值不僅僅是銷售商品，而是成為客戶值得信賴的夥伴。因此，她的目標不只是維持頂尖會員標準，而是透過持續精進，讓自己的專業服務能夠真正幫助客戶達成財務目標。她表示：「這個行業最有趣的地方就是人與人的互動，有時候，來自客戶的信任與感謝，比獎金和薪水更有價值。」所以，找到屬於自己的客戶族群，建立清楚的市場定位，並持續提升專業能力，才能在這個行業中穩健發展，成為真正受客戶信賴的財務顧問。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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