在多元化社會的今日，理財規劃是必須根據客戶的不同人生階段、家庭結構與價值偏好進行「分眾化經營」。不只是依照年齡或資產劃分，更多的是從生活方式、心態轉變與未來願景出發，找出專屬於每一位客戶的規劃語言與邏輯。因為對於理財顧問而言，無論是碰上哪種客戶，規劃建議都沒有單一公式或模板可以套用，而這樣的分眾視角，不僅能夠提升服務與規劃建議的適配程度，也更能與客戶建立長期且深層的信任關係。 

 

頂客族：以具體問題喚醒風險感知 

在過去，家庭規劃往往是理財規劃的主軸，但對於許多選擇不結婚、不生小孩或是享受單身生活的客戶而言，資產累積與生活質感才是財務的優先焦點。但MDRT會員　鄭詠翰先生指出：「頂客族群財務彈性高，風險承擔能力也強，但其實他們並不總是理性規劃者。」她表示由於頂客族往往傾向相信自己能掌控未來，但一旦面臨意外或健康風險，卻會比有家庭的人更無所依靠。而這類客戶通常對於保險、信託等「長期結構性規劃」商品較缺乏興趣，卻又害怕失去選擇權。 

因此鄭小姐會採取更貼近生活的溝通方式，例如與客戶談論「未來若失能，誰來幫你處理帳戶？資產誰來協助移轉？醫療怎麼安排？」透過這些具體問題，引導客戶思考風險背後的真實後果。鄭小姐也表示，雖然頂客族習慣自己作主，但如果哪天真的無法做出決策時，規劃好的架構反而是他們的最大保障。這樣的溝通策略，不僅提供理財顧問一個極具說服力的切入點，更能有效降低客戶質疑與拒絕的機率。 

 

三明治世代：整合世代價值觀與願景 

許多理財顧問也正服務身處於跨世代家庭、身兼「多重角色」的「三明治」客戶，例如：同時是父母的照顧者，也是家中經濟支柱的壯年客戶。MDRT會員　羅方褕女士強調財務規劃不該只看現金流與報酬，而是應整合客戶的價值觀、健康、家庭與未來願景。她說道：「我經常會問客戶：你想過什麼樣的生活？不是數字，是你每天的樣子、你在意的事情。」透過這樣非商品導向的提問方式，能幫助客戶釐清真正在意的部分，以及各項事物的價值排序，進而落實在理財規劃上。 

羅小姐表示客戶可能看似風險承擔能力高，但其實心裡真正在意的卻是「不要讓孩子擔心」，那麼羅小姐就會建議將資產配置部分轉為照護型保險商品或長期照護信託，兼顧理財策略與客戶的安全感。這樣的規劃邏輯，讓理財顧問從商品銷售成為客戶日常生活的朋友、夥伴，羅小姐總結道：「理財顧問不該只是要幫客戶賺最多，而是要幫客戶過上想過的生活。」 

 

家族型客戶：找出關鍵決策者 

家族型客戶是許多理財顧問想深耕的客群市場，由於客戶的關聯性較高，MDRT會員 鐘偲方女士強調理財顧問應找出家族中的關鍵決策者，透過影響這些關鍵人物，能夠讓其他家族成員更容易也更快地接受專業建議，進而提升成交率與業績成長速度。她也傾向深耕特定產業的客戶，例如醫生、企業主等，因為同產業客戶往往會有較為相似的需求與風險。 

鐘女士進一步說明：「家族型客戶有一個明顯的特點，就是理財觀念相對一致。例如，我的客戶中約有八成以上是醫師，這類客戶普遍較為保守，而且家族內部的影響力較大，倘若一個家族中有五個兄弟姊妹，通常會有一兩位是關鍵決策者，而當這些人做出決定後，其他兄弟姊妹往往會跟進。」但她也提醒理財顧問，醫生、企業主等特定類型的客戶，會有些許較特別的財務需求，可能會需要更全面的規劃建議，因此仍須不斷精進自身的專業能力，才能提供更符合這類客戶需求的財務規劃方案。 

每一位客戶都是獨一無二的財務個體。無論是頂客族的自由生活、三明治世代的多重身分，還是家族型客戶的集體決策，這些看似截然不同的生命樣貌，其實都需要能夠真正「理解客戶」的理財顧問。財務規劃的本質不是銷售產品，而是協助客戶活出想要的人生。唯有走進客戶的生活場域，理解其對於未來的想像，才能設計出貼身又安心的規劃藍圖。