Julia R. Cheng, CFP, MBA

今天的主題是為客戶作人生規劃、財務規劃進而成為壽險銷售高手。也就是從長期理財規劃出發，成為一個成功的業務人員，進而將保險服務業作為終身的職業。

我請問在座的各位，有誰立志把保險服務業作為終身的職業，為客戶服務一輩子，請舉手。沒有舉手的會員，也許你不確定是否要將保險作為終身的職業。作為一個銷售人員，每年的業績在12月31號結算。不管過去的一年有多輝煌，過去就成為過去。隔年1月1日起業績歸零，一切都要重新開始。這樣的挑戰，你是不是覺得有壓力呢？過去一年的業績雖然風光，但下一年該如何發展，心裡還沒有譜。還是您已經覺得胸有成竹，在前一年的年底，就已經計劃好如何達成隔年的業務目標。不管您是否對明年有把握，過去就過去了，未來實在很難說。

在座的每一位都是保險業萬里挑一的精英。從各位配帶名牌的顏色可以看出各位為不同層級的業務高手。在座參加百萬圓桌會議超過五年的請舉手、超過十年的請舉手、超過二十年的請舉手。各位大多看起來很年輕，在年輕時打好事業的基礎，朝著正確的方向發展，隨著年齡和經驗日益增加，各位未來的發展大有前途。

煩請配帶綠色名牌、第一次參加的精英舉起您的手。在座的各位請為他們鼓掌。我祝願各位每年都能來參加，永續經營您的事業，也鼓勵你跟在座的各位前輩分享、交流，把握彼此學習的機會。對於第一次參加的您來說非常震撼。

我還記得我第一次參加MDRT的會議，那時會員們代表的每個國家都會帶著國旗進場，當時有50多個國家和地区的會員，包括台灣、香港、新加坡、泰國和印度尼西亞的會員，惟獨沒有中國的會員來參加會議。我眼看著各個國家進場，看了半天，就是沒有來自中國的代表入場。當時我坐在會場，心裡頭想著，中國那麼大的一個國家，人口那麼多，如果人壽保險發展起來，怎麼可能會沒有中國的國旗。當下心裡很失望，同時也希望有一天五星紅旗也能在百萬圓桌會議的舞台上出現。這個夢想也確實在1999年實現，第一批中國MDRT代表會員在紐奧良的會場入場，我當時心裡非常激動，第一次看到中國的五星旗在百萬圓桌會議的舞台上飄揚。從那一年開始到現在，從中國來的MDRT會員已經是人山人海了，從台上往下看，來自美國的會員只佔了1/3，從亞洲和世界各地華人的會員已經超過2/3。今年的MDRT會員中到處能看到從世界各地來的華人，包括中國、香港、台灣、新加坡、泰國和印度尼西亞等地的會員，而來自中國的會員佔了大多數，從這十幾年看來，華人的壽險發展相當快速。

今年是我第24年參加MDRT會議，第11年成為MDRT頂尖會員，但我還記得第一次參加MDRT的會議時，心裡非常激動，好不容易才達到業績，達到入會的標準，可以在會議中學到許多東西。但另一方面也很擔心下一年是否能夠達到業績標準，是否能再來參加會議。當時，我對自己沒有太大的信心，不確定自己是否能夠成為 MDRT正式會員。我們那時必須要連續三年業績達標，第三年才能成為正式會員。第一年和第二只屬於觀察期，還不符合条件，不算正式會員。成為正式會員之後，我覺得只做人壽保險是不夠的，你必須從客戶的角度作整體規劃。在一個客戶身上，除了做保險之外，還可以做很多產品。成為客戶信任的理財規劃師時，你的門窗就打開了。我希望在座的聽眾明白，我今天所講的內容如同龜兔賽跑的故事，不要效法一開始快跑的兔子在半途呼呼大睡，而要像烏龜一般，辛苦地邁出每一步，雖然沿途經過崎曲小路，要碰到許多挫折，但依然保持穩健而持續的步伐才能抵達目的地。對我們而言，只要走的方向正確，這條道路就會越走越寬，跑得越來越快，最終就會像開車一樣日行千里，不會有很多阻力阻擋你在事業上的成功。這需要你長期艱苦付出，有你的辛苦汗水才能結出豐盛的果實。

我們看到未來充滿希望，但現在我們該怎麼做呢？究竟怎麼樣才能在壽險業成為高手呢？成為高手不只一年二年，而是一輩子的常勝將軍。具體來說有三種方式：

第一種方式：以客戶的利益作為出發點，為客戶先作人生規劃、再作財務規劃，然後才作壽險規劃。這種方式一開始會比較辛苦，但會越做越順，越做路越廣，最後邁向康莊大道。一開始比較辛苦的原因是為客戶作人生規劃需要一些時間，然後再進一步做到壽險規劃，這中間的時間比較長，無法在第一次跟客戶面談或短時間就做到公司期待的業績。越做會越順的原因是先了解客戶需求和人生目標，以客戶的利益出發，也容易得到客戶的信任。在我成為MDRT會員的24年來，我經過3次經濟大蕭條，但是我的業務從來沒有受到過影響。我在保德信财务公司連續5年當经理時，保德信規定经理一年只能做15個保单，不能多做以免影響帶領和訓練團隊的時間。所以在那5年當中，我一年只做10-15個保单，即使如此，我每一年還是可以達到成為MDRT會員標準。這是因為我作整體財務規划師，客户群大，10 到 15 份保单很容易达到MDRT會員標準。
第二種方式：先幫客戶作壽險規劃，接下來作財務規劃，然後做人生規劃。剛開始以壽險為基礎，再為客戶進行財務規劃，最後再將財務規劃和人生規劃連在一起。但這個方式是以自己的利益為主，客戶的利益為次，但是最終還是能夠幫到客戶，只是走的路跟第一種方式不一樣。這種方式可以在短時間達到公司給員工訓練的目標，並且達成個人的業績。政府的政策改變和經濟改變都會影響壽險業務員的業績。
第三種方式：將壽險作為專長，做來做去只做壽險，靠壽險做出業績。這樣的方式在剛開始踏入壽險這一行，從身旁的親朋好友開始推銷或是陌生拜訪銷售。在短時間內可達到很高的效益而衝出業績，但是長時間卻無法持績擴展業績。對客戶而言，買了壽險之後，第二第三年不會再購買，短時間無法再賣更多壽險給客戶。此外，現在網路盛行，許多人買保險前都會在網路上比價，客戶可以在網路上取得的訊息廣且深。如果保險業務員沒有提供客戶貼心的服務，那只能落於價格戰，或者客戶會直接在網路上購買保險。另外，目前亞洲壽險業務員大多隸屬於大型壽險公司培養出來的，像中國人寿，友邦保險、中國平安、安泰或是保誠等。很少壽險業務員屬於獨立的保險經紀公司，代理許多壽險公司。對於壽險業務員而言，每天都在打仗，除了跟別家保險公司業務員競爭外，還跟自己公司的其他業務員競爭。長時間下來，只作壽險的路會越走越窄。

我為客戶服務的方式是第一種方式，先為客戶作人生規劃、再作財務規劃，然後才作壽險規劃。在此以我自己成功的理念和方式跟大家分享，希望可以提供各位一條成功的道路，讓你的事業越走越寬，讓客戶上門來找你，而不是你不停地敲客戶的門，不停地給客戶打電話，追著客戶跑。怎麼做呢？首先讓客戶信任你，這也是最重要的一點。至於如何讓客戶願意跟你分享他生活的經歷，首先要讓客戶感受到你是為他著想，而不是為自己著想。一旦客戶願意對你敞開心怀無話不談，這個客戶八、九成就是你的。再加上為客戶提供專業的財務規劃，客戶也認為這是他自己應該做的，並且把你當成他的醫生在為他作財務指導，你也關心客戶，把他的事情做好，客戶自然就會信任你。在取得客戶的信任之後，我會跟客戶分享我對客戶服務的理念，如果客戶贊同我的做法，就會跟我有相同的步調，如果客戶需要調整的話，他又回到這三個圈圈裡面。我為客戶服務的理念是：針對客戶個人需要，提供專業諮詢，執行務實的財務規劃方案。這三個部份是連在一起的，僅僅提供諮詢卻沒有具體的執行方案等於之前的建議都是空的。所以必須要強調，我們要做得好，是我們架了橋之後，人要在這個橋上走得過去，可以達到客戶的財務夢想。如果這個橋搭好了，卻不走過去，那麼這個橋就沒有建造的必要。如果中間有些地方與客戶溝通有矛盾，我會跟客戶說：「你的生活改變，我不一定知道。如果你有任何改變，我是你的帮手和助理，為你做事，你要我幫忙，就要讓我知道你的生活有什麼改變。這樣我們才能攜手共進，達成你的理財願望。」

對各位而言，要如何能建立客戶對你的信任度？在於你能為客戶提供長期服務和了解他的需求，能為客戶提供以客為尊的服務和積極充實理財規劃的專業知識，也要有長期服務的精神將保險業作為自己長久的職業。

• 提供以客為尊的服務

儘管網路上提供不可勝數的訊息，但螢幕前傳遞的是冰冷生硬的訊息。而透過人，才可傳達有溫度的服務。在與客戶接觸時，細心聆聽客戶傳達的訊息，以客戶的需要作為第一考量，而非自己能賺取最多佣金的產品，或者按照公司對您定的業績或產品作出推薦和銷售。當自己的利益和客戶的利益有衝突，要以客戶的利益為主；當本公司的利益和客戶的利益有衝突，要以客戶的利益為主。提供最適合客戶的金融產品，仔細說明，並且提供完善的售後服務。貼心的服務是無法由網路取代的。

• 積極充實專業知識

不只在現有保險專業領域裡進修，學習最新的產品資訊，並且要充實在稅務、投資、地產貸款等相關專業知識。花1、2年的時間充實金融、財經和經濟這些領域的專業知識。這樣就會對外界因素和個人內部因素對人生的影響都能講得頭頭是道。保險、投資業務員的競爭和淘汰率很高，業務人員要透過不斷地學習、考取與專業有關的國際專業認證機構核發的證照，提升自己的專業領域知識，為客戶提供更全面和更完善的長期服務和指導建立好基礎。然後就能夠更了解客戶在人生中處於哪個階段，結合客戶的價值觀、人生觀、個性和興趣及財務目標，為客戶全面規劃，幫助客戶走上適合他的理財途徑。

• 熱愛自己的行業

要建立長期服務的精神，建立自己的商業計劃、事業計劃，熱愛自己的行業，並有終身奉獻的理念。

有了客戶的信任和具備專業知識，還要了解客戶的實際財務需要，並且了解客戶可能面對的外部和內部風險。外部風險一般人無法抗拒，像是國家政策、稅務政策、利率高低、經濟環境等；內部風險是來自於家庭本身的風險，像是離婚、因意外或疾病造成傷殘和家人過世等。外部和內部風險都屬於外力干擾，這些都需要列入理財規劃考量之中。這樣就能為客戶提供全方位的理財規劃。

理財規劃的六個具體步驟為：

傾聽客戶：傾聽客戶個人、家庭的經歷、經驗及現況，關心客戶現實生活的困擾和實際的需求。
了解客戶：了解客戶的財務夢想和目標，並和客戶一起討論和制定財務目標和執行時間表。
分析客戶財務狀況：分析客戶目前的財務狀況，包括客戶現有資產、負債、現金流、保險涵蓋的範圍、投資和稅務策略，進而建議客戶如何達到財務目標。
制定財務計劃：根據客戶提供的財務資訊和財務目標來制定財務計劃並說明建議方案如何執行，聆聽客戶顧慮並作適當修正。
執行財務規劃方案：與客戶共同執行財務規劃方案並從中指導，必要時與客戶的律師或會計師共同合作執行。
定期回顧：定期檢視過往財務規劃方案執行成效和財務目標達成率，隨時跟進客戶的經濟和家庭變化。

這六個步驟對每個客人來說都非常重要，徹底執行就會提升客戶的滿意度。

在為客戶作財務規劃時，我會跟客戶說明保險規劃是財務規劃中風險管理重要的一環。對許多客戶而言，「死」這個事是避諱不談的字。有許多業務員也因此以傷殘等重大疾病來推銷人壽保險。實際上可能會有效，但只是繞著人壽保險的路去走，最後還是會越走越窄。我在跟客戶談財務規劃時，會給客戶看投資風險與報酬的金字塔。以金字塔來說，保險是理財的基礎。一般客戶想要買保險，無論自有房或租房，都是有住的地方。對於連吃住都顧不上的人，很難顧得到人壽保險，就算是要買定期保險的人，都也要有儲蓄才能做。在有了安定的住所之後，考慮有小孩或年老的長輩要照顧，保險就是一個必要的根基。除了生命有沒有人壽保險作為保障之外，客戶的財產是否有保障，像房屋保險、汽車保險是否足夠，收入是否有保障等都非常重要。收入保險在美國是常見的保險，在其他國家不見得有收入保險，如果萬一殘廢，政府可能會給錢。如果客戶知道自己的生命和財產可能有漏洞，就要靠保險來補，這樣就可以把保險的意義給客戶說明。保險是風險管理的佈局，是財務規劃非常重要的一環。你擁有的財產，你擔心會失去嗎？要用什麼方式來保護？第一個是靠自己用生命賺錢可以正常生活，萬一失去了生命，你擔心孩子和家人，就要利用人壽保險這個工具，這是第一步要做的事情，做好了才能往上走。而地基以上的投資工具是給客戶一個輪廓，也為未來要跟客戶談其他的投資舖路。如果賣了保險你就走了，就沒有後面的話題。所以要在一開始作財務規劃時就把投資風險與報酬的金字塔圖跟客戶解釋一下。為以後跟客戶面谈落點。我們今天談這個内容，我們明天談那個内容。當然每個國家的金融理財產品都不太一樣，你也可以為自己所在國家建立一個金字塔圖，並且建立一個團隊。你現在已經是保險界的精英，但是根基以上的投資理財工具你不一定都會。你可以找一個專業人士為你幫客戶做到這個部份，另一個專業人仕幫客戶做到那個部份。這樣客戶就知道你有個團隊，有些人是做保險的，有些人是做投資的。如果你一個人能做保險和投資，那麼客戶的各項需求，你都可以幫客戶實現。但如果你還沒達到這個程度，最好把有競爭力的專業人士帶進來跟你搭配，那麼客戶對你的信任程度就會更高，你自己在這中間也就可以學到更多，以後自己的職業生涯也就更寬。不只做保險，還可以做投資，除了投資，還可以介紹客戶做一些房地產或者其他的貸款。在美國你可以去考許多不同執照，這取決於你個人的意願和職業生涯的發展方向。

拜訪一位客戶，第一筆生意就要做人壽保險。以金字塔的全面規劃開始談，跟客戶解釋、教育客戶，以全面投資和風險結構出發，讓客戶明白壽險的必要性，贏得客戶的信任，第二次、第三次跟客戶碰面時就可以拿到壽險的申請書，也為自己日後再跟客戶談更多的商機舖路。

有些財務規劃師跟客戶談了一個小時，不管講到多少重點，時間到了就離開。實際上要跟客戶做生意，至少都要约会二三次，而跟客戶花多久會談，是看客戶願意跟你分享多少。不要走捷徑。如果客戶只給你15分鐘，你就得在15分鐘內把重點講出來。有些客戶很願意談自己的事情，一談就談了一、二個小時，天南地北聊了二個小時還沒聊到重點。其實這個時間是非常重要的，你不要急著想着要馬上去跟客戶簽合約。客戶願意跟你花二、三個小時聊，是因為他信任你。你就要把他的家庭情況、想法、喜歡的東西、成功和失敗的經驗都記下來，他那麼信任你，你怎麼能夠做不成他的生意呢？這樣肯定做得到生意，所以對客戶一定要有耐心，虛心和恆心。這樣才能把自己事業之路越走越寬。

在建立客戶對你信任的同時也需要自己專業知識的提升，學習如何建立專業人仕的合作團隊來為客戶服務，像是與專業的會計師和律師配合，為客戶建立專業服務網絡。除了在你的客戶有需要時介紹給你的會計師和律師來為客戶服務。同時也可以從團隊會計師和律師那裡引介他們的客戶來為他們的客戶服務，進而成為你的客戶。

以下是我總結出來的10大銷售心法：

人壽保險是財務規劃的重要部份

為客戶提供財務顧問，而非只銷售保險
從客戶的需要出發，而非推銷產品
提昇自己財務規劃專業知識
避免落入保費價格戰

讓客戶一眼就信任你

穿戴合宜，匹配客戶身份和場合，如果客戶為白領階級，就要穿戴職業套裝；如果客戶是藍領階級，就要穿戴輕鬆一點，太正式的服裝反而會給客戶壓力。
談吐合宜，傾聽客戶的需要，讓客戶多說，而不是只談自己要銷售的產品。
把握黃金5 分鐘的接觸，要在開始談話的五分鐘就要切入重點，取得客戶信任，讓客戶願意深入接下來的談話。
成為客戶願意談心的對象，讓客戶多說，並且記下客戶談話的內容，在下次跟客戶交流時，讓他知道你在乎他，把他說的話放在心上。

開啟目標客群的對話

引導客戶說出需求
言之有物，讓客戶了解
善用各種溝通管道（書面和當面）
符合客戶需求的計劃書

有效的師徒式學習

跟成功的人拜師學藝
貼身徒弟跟著師傅學
徒弟親手做，師傅從旁指導
三人行必有我師

團隊合作創造業績

團隊截長補短
合作補足人脈
同心協力拿下案子

不斷學習、熟能生巧

提升專業知識
提升業務能力
提升個人修養

有效運用輔助工具

善用電腦軟體來輔助
跟客戶紙本溝通不可省
結合電腦與傳統工具

積極參與社區社團和慈善事业

參與社區服務展現愛心
參與社區社團建立人脈
參與專業團体自我奉献

時間管理

有效利用工作時間
工作與家庭的平衡
工作與休息的平衡

售後服務，建立口碑

保持和客戶的溝通
生日、節慶問候不可少
建立口碑，口耳相傳
介紹的生意自動上門

因為時間的關係，我今天的分享到此為至，如果您有任何疑問或進一步想了解的訊息，都歡迎您會後與我聯繫。我的聯絡電話是：619-379-6868，電子郵箱：juliacheng999@gmail.com。在此祝福各位業務蒸蒸日上，成為業務的常勝將軍。

Lv Qibiao

所有的寿险精英，MDRT会员们大家好！很荣幸MDRT大会能够给我这样一个机会为大家进行分享和交流，今天给大家分享的题目是《持续MDRT，创造精彩人生》，是我个人对于MDRT，对于寿险行业的一点理解，希望能够对大家有所帮助！

我们来参加MDRT大会的所有伙伴都是各个地区的精英，大家对于寿险营销，对于销售可能每个人都有自己的理解，那我们是如何定为我们的客户群体的呢？

你的客户群体都是哪些人？你拥有什么样的人脉圈？

我们每个人的社交范围都不一样，每个人都有属于自己的人际网络，但是很多人并没有充分利用和开发。就像美国最著名的推销员乔·吉拉德总结出的“250定律”，每一位顾客身后大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感，我们是否用心经营好了每一个客户，我们是否充分利用了我们身边的人际资源，是我们每一个人都需要思考的一个问题。

另外，你的沟通能力怎么样呢？你是一个有毅力的人吗？

销售行业是一份充满挑战性的工作，无论是新伙伴还是我们的老伙伴在展业过程中肯定都遇到过各种拒绝和问题，我们需要不断总结和学习，才能不断的提升自己，最终走向成功！

我们在寿险营销的过程中，随着我们专业技能和从业年限的增加，我们的客户群体也要从注重“量”的积累转移到客户“质”的开发，要学会开发高端客户，这样可以使我们的工作越做越轻松，但是我们认识多少高端客户？他们如何能够成为我们的客户呢？我们首先要让自己成为“高端”，这样才有可能与他们进行接触，进而有服务他们的机会！

我们首先一定要了解高端客户的“形与魂”，不仅要了解他的资产状况，还要了解他的家庭状况，他的爱好等等，只有充分了解高端客户，才能有针对性的为他服务；另外我们也要学会包装自己，让客户认识到你和大多数业务员的不一样，让客户逐步认可你。

另外，接触高端客户不是让他购买你的保险，而是创造被利用价值提供服务的机会，一旦给客户提供了与其他业务员不一样的更加细致，更加专业的服务，我们的保费也就随之而来了。

在保险公司22年，发现一个规律:

很多人因为要买房、买车而放弃买保险，后来又因为医药费要卖房卖车。最后房没了车也没了，保险也买不了了，一生很多积蓄贡献给医院了。这样的事情我们身边或多或少都有遇到过，很多人因为保险意识淡薄，最终为此付出了几十倍或者更高的代价。

所有，请大家记住一句话，现在你买不买保险生活都一样，但是20年后你有没有保险生活完全不一样！

销售同样来自于专业

大家都知道，人是由细胞所组成的，但是有多少人知道我们身体的详细构造呢？人其实是由40多万亿个细胞，15万公里血管，8大系统，206块骨头，36种重要器官所组成，如果我们在和客户聊到健康，沟通到这方面的知识的时候，客户一定会认可我们的专业，进而更加信任我们。

现代人因为工作忙碌和生活习惯等原因往往忽视了健康，也缺乏锻炼，下面来看一个公式，是我们的标准体重，我们的男性标准体重为：（身高-100）*0.9公斤，我们的女性的标准体重为：（身高-100）*0.9公斤-2.5公斤，我们无非有三种情况，高于标准体重——偏重，低于标准体重——偏轻，还有正常体重，如果是体重轻的情况，我们患肝、胆、肾、血脂、血管、直肠癌的风险就比较高；如果是肥胖，我们患心脏病、高血压、糖尿病、脚部疾病的风险就比较高，另外我们如果正常体重呢，首先恭喜我们自己很健康，但是需要购买高保额重疾险，多买养老保险，需要考虑到后期的问题。

我们的客户在10年前可能购买过大病保险，但是放在今天这样一个时代，我有三个问题需要问我们的客户：10年前的10万保额今天还管用吗？今天的30万保额10年后还够用吗？ 10年后客户是否还具备加保资格？我们就像客户的家庭医生一样，要随时针对客户目前的状况适时调整他的保障计划以及保障额度，这样才是对客户的真负责！

在和客户聊到健康问题的时候，我经常会问客户几个问题：

第一个问题：健康问题会不会发生，何时发生？人食五谷杂粮，没有人不会出现健康问题，如果这个人一辈子没有的病，很有可能是因为发生意外先走了，而没有机会得病，所以大病是我们每一个人必须要面对的一个问题，而且我们没有办法预知它何时会发生；

第二个问题：健康问题一旦发生需要多少花费？在十几年前，在中国大陆如果一个人得了大病，如果花费10万元对很多家庭是相当多的了，但是放到现在，随着医疗水平的提升，现在每一个城市的医院建设的越来越多，楼层越来越高，医疗费用也是逐年上涨，现在一场大病少说也需要30万到50万，或者更多，我们很多普通家庭是难以承受和承担的

第三个问题：哪些渠道，多长时间来筹集现金？

稍微有些投资理财观念的家庭一般都不会把大量现金存储在银行活期，可能去做基金，股票，房产投资或者其他一些投资，但是如果一旦发生重大疾病风险，需要马上支付几十万现金的医疗费，我想对于很多家庭是有些困难的，有一些家庭可能选择通过亲戚，朋友，同学，同事去借钱，但是如果我们暂时没有偿还能力，他们是否放心把钱给我们呢，如果给面对高额的医疗费也只是杯水车薪罢了。

所以综上所述，我对于健康险的新认知就是：

健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题。健康保险不仅可以延续我们的生理生命，更重要的可以延续我们的经济生命，让我们一旦发生风险的时候家庭不会坍塌。

另外，健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额！我们寿险代理人有责任也有义务为所有客户不定期调整他们的家庭保障计划，让每一个家庭拥有充足的保障！

总结一句话就是：保险就是爱与责任。

曾经我的客户给她的2个孩子每人买了50万元保额健康保障，她说了一句话让我很有感触，也很感动，分享给大家：

如果孩子一生中真的遭遇重疾，治不治得好那是老天爷和医生的事，但是没有钱治，那是我的事；

如果是前者我会伤心但能放下，如果因为后者没钱治而不得放弃，那将是永远的痛，我会永远无法原谅自己！

这就是人寿保险的价值所在，一份保单可以延续母亲对孩子的爱！

你买，或者不买保险，意外就在那里，不增不减；

你信，或者不信保险，风险就在那里，不多不少；

你爱，或者不爱保险，保障就在那里，不舍不弃；

人寿保险是人类解决人生问题的最伟大的发明，其现实意义和深远的社会意义及家庭意义越来越为社会与公众所认同，虽然人寿保险不能阻止悲剧的发生，但它无疑可以减轻和延缓悲剧的蔓延和加剧，从而可以说拯救和防止多少家庭因此而无助和破损。

我们真正能远离意外吗？

意外是无法避免的，也是无法预知的。

我们的身体无病无伤吗？

现在患大病的概率高达78%，没有发生大病的也是因为意外而没有机会得。

我们事业有成财富永保吗？

在现在这个日新月异，飞速发展的时代，没有人能保证他的事业长青，财富永续，但是通过人寿保险可以保障我们家庭的财富，是智慧者的选择。

我们健康长寿不用担心吗？

健康是我们每一个人所期待的，但是我们无法忽视养老的问题，人终归有老的一天，如何保障我们的养老生活，也是我们所需要思考的问题。

简单来讲，人寿保险就是解决我们人生中活得太久，活得太短，活得太惨，活得精彩等各种问题，所以我们要为我们所从事的工作自豪和骄傲，这是一份伟大而神圣的事业，通过我们每一个人的努力能够把爱心和责任及幸福和安康送进千家万户，给每一个家庭带来温暖和安心！

接下来要和大家沟通的一个问题就是财富与风险的关系。

致富没有固定的职业，财富也没有固定主人；

财富是可以通过冒险来获取，也可能因为风险而永久丧失！

现在的社会是互联网飞速发展，各种资源共享的一个时代，地球变得越来越小，很多人抓住了机会进而致富，但是金钱无姓氏，我们也会看到很多有钱人因为企业管理不善，家庭关系因素，婚姻风险等各种因素导致财富的流失，所以如何留财保财，规避风险是我们每一位的责任和义务。

我们都想成为一名超级销售高手，这些特质你具备吗？

1、改变客户对业务员的传统观念

在几年前十几年前，客户对业务员的称呼就是“跑保险的”“忽悠保险的”，那个时代早已经过去，我们要为现在所有业务员正名，未来的寿险从业人员是具备各方面能力的综合型人才！

2、深挖客户家庭保单

我们要学会给客户家庭做保单整理，为整个家庭做好财务和健康规划。

3、增强转介绍的意识和能力

当我们为客户提供了做好最优质的服务，我们要让客户为我们转介绍客户，这样我们的客户才会源源不断，也会更好的成交。

4、提升自己做大保单的欲望

一个人是否有意愿就决定了他是否能够成功，我们要敢想大保单，想法设法去做大保单，这样我们的保费才会越做越多，才有机会去做大保单！

5、做好一切准备，终身做保险！

我们要把人寿保险当做一份终身的事业去做，就像我在送出的每一份合同后面都印有这样一句话：人寿保险是我终身的事业，我将终身为您家庭提供服务！这不仅是对客户的一份承诺，也是激励自己为这份工作不断的努力和坚持下去！

在座的各位都是MDRT精英，有些人可能已经是终身会员，有些人可能今年首次入围MDRT，我们应该养成什么样的习惯，持续做到做到MDRT呢？

不要忽略你的小客户

要重视每一位客户，也许这个客户只在你这边上了几百元的保险，但是我们永远无法预知他到底有多少钱，他身边有什么样的资源，所以用心做好每一次服务。

发掘成长中的客户

我们的客户的财富不是一成不变的，可能会随着他的企业不断去成长，所以我们也要重视这些客户。

用心服务好你的大客户

要根据大客户的特点对其进行定制服务，让客户感觉到我们与其他业务员的不一样，用服务感动客户。

做好转介绍的动作和习惯

不断进行转介绍，充分利用客户影响力中心的作用。

大客户来自于大量的客户

用心服务好每一位客户，也许其中就会有大客户，成交就自然而然了。

总结：有什么样的服务，就有什么样的客户

持续做MDRT具备的能力

首先，能做大保单和能做大额保单，还有，能做大量保单

能做到其中一项你就可以成为一名MDRT会员！

我们要做MDRT，要不断放大我们的格局

有些人用了一年时间做到了TOT，

有些人用了半年时间做到了TOT，

还有些人用了三个月做到了TOT，

也有些人用了一个月做到了TOT，

还有一批人仅仅用一天就可以做到TOT，

还会有一些人仅仅一张保单就做到了TOT！

我们要不断的提升自己的能力，把MDRT当做信仰，放大自己的格局，在未来的某一天我相信，大家一定都可以达到一张保单做到TOT！你相信了，你就成功一半了！

不同的销售也可以做到MDRT

顶尖高手要经营好你的重点客户

销售高手要圈定一部分客户再进行筛选

销售伙伴要量和产能决定收入

不同人群根据自身情况不同我们都可以持续达成MDRT！

在寿险从业的道路上，目标的设立对于我们每一个人来说都至关重要！我在每年持续MDRT的道路上遵循了以下三点：

首先，要专注目标

1、专注目标，只做与目标相关的事情

2、从不停下来抱怨，保持正能量，保持前进

3、所有的一切为都会为目标让路

其次，要努力达成目标

1、不管市场怎样，达成目标是关键

2、客户就是一切，这就是我的使命

3、拜访，拜访，拜访，访量决定结果

再次，要学会锁定目标

1、给个目标，我就当真

2、有了目标，绝不动摇

3、有人挑战，更有动力

在人生的十字路口上，不能总徘徊和停顿下来，如果我们每一个人都把保险当做自己终身的事业，所有的困难就都会解决，所以目标和信念尤为重要！

人寿保险是世界上最温暖的金融产品

保险是什么？

就如同广告语中所说：

“不拖累生你的人，不拖累你生的人。”

保险就是一份爱与责任。

我们每一个人都是传播爱与责任的天使，MDRT也必将见证我们每一个人的寿险之路！心在哪里，收获就在哪里！

Julia R. Cheng, CFP, MBA, 的会龄24年，1次获得内阁会员资格，10次获得顶尖会员资格。

Lv Qibiao 的MDRT会龄12年，3次获得内阁会员资格，6次获得顶尖会员资格。他从事保险业已有22年，曾连续776天达成保单交易，从而创造跨大陆的记录。2012年，他接受了在一个月内达成139笔重大疾险保单交易这一挑战，从而创造了中国大陆的记录。

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