雖然疫情封控為許多行業挖下深坑，但是我決定將其當作職業生涯的跳板。我早就準備就緒，因為我四年前便已開始制定飛躍計劃了。

當封控措施塵埃落定時，我已經完善與調整好我的五步流程，從而帶領公司向前邁進，並且經得起考驗。以下步驟讓我突破了重重挫折與障礙，協助我成為內閣會員，最終躋身頂尖會員之列。

1. 建立個人品牌

如果方式得當，品牌推介活動有助增加信任。根據您最看重的目標市場之期望與需求，展示您的最佳形象。在您行動之前，必須先打響名堂；在您離場之後，您的個人形象必須留有餘韻。這兩點可以透過以下方式來實現：在網上發佈內容及社交媒體貼文，以及發表文章和在會議上演講。舉個例子，我就經常為匈牙利的保險和銀行業專業期刊撰文。在與客戶首次會面前後，我會將這些雜誌文章拿給他們看，從而塑造自己的專業形象；同時我也會給舊客戶看這些文章，讓他們重新想起我在金融範疇的專業程度。

2. 挖掘高淨值市場

這方面沒有捷徑。您首先要做的就是克服恐懼，與影響力強勁的富有企業東主會面。一開始，我與 10 至 20 名優質客戶溝通，並清楚地告訴他們我想找甚麼樣的客戶，以及我希望透過他們的人脈接觸到怎樣的人。優質客戶不作轉介紹的原因之一，是他們不知道我們想要甚麼。如果連我們自己都不清楚，別人又如何推薦呢？請先詳細確定您理想的客戶畫像。只要您能將理想客戶拆解到每處細節，保戶開拓和取得轉介紹就會容易得多。

3. 線下保戶開拓

深入挖掘既有人脈，尋找影響力中心。成立影響力人士小組，並建立內部轉介紹系統，定期在成員間協助彼此。如此一來您就能創造出一種轉介紹文化，而您則會成為這個轉介紹網絡的樞紐。我會定期舉辦團隊活動，協助成員互相交流、認識彼此，還會邀請演講者來助興。

4. 線上保戶開拓

讓我來為大家拆解有關線上保戶開拓的三個迷思吧。

尋找高淨值準客戶只不過是個數字遊戲。
非也。您在高淨值領域也必須找到屬於自己的目標市場，並發佈相關的業務內容，從而吸引客戶的注意力。經典勵志名言和振奮人心的圖片對他們不起作用。
累積大量 Instagram 粉絲有助業務強勢發展。
恰恰相反。在目標市場中建立高度忠誠、參與度高的小型社群，方有可能轉化為可行的市場。
您必須詢問他人有何人脈，才能爭取轉介紹。
我用 LinkedIn 來確定客戶的人脈，從而縮窄範圍，向指定對象發送請求。然後我可以告訴客戶，我對他們認識的某人感興趣，而非詢問他們認識誰人，這樣才能以更有針對性的方式獲得轉介紹。

5. 大單銷售策略

我專攻三個範疇來獲得大單。

退休規劃：我的大部分大額定期保費來自意圖明確的退休規劃。在運用這個策略時，我首先會請客戶回答三條重要問題：

您需要多少錢才能安享退休生活？
您退休後每個月需要多少錢？
您想何時開始退休？

在瞭解到客戶的退休預算後，就能制定合適的規劃。

成為第二意見來源：高淨值客戶已經接觸過不少顧問，並擁有超過一份保單。對他們既有的保單提點額外意見，教他們如何思考自身的財務情況。

保費投資：尤其是對企業家來說，您需要說明其企業將會遭遇的風險，以及這些風險對其收入和資產有何負面影響。然後，他們應會對您的想法持開放態度，明白在經營公司的同時進行其他投資的重要性。

我的飛躍計劃讓我成功實現目標，在不足一年的時間裡，頂著疫情的壓力躋身為頂尖會員。羅馬不是一天建成的，成功也沒有捷徑，唯有全心全意投入工作，您方能取得業務水平的突破。

Marta Kiraly 來自匈牙利 Gyor（焦爾），百萬圓桌會齡 7 年。聯絡方式：marta.borbala.kiraly@gmail.com。

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