說起刻板印象中的理財顧問，您可能會聯想到以下幾種特質：友善、熱情、跟人人都是自來熟。換句話說，都是外向的人。

但是，鑒於世上約有三分之一至一半的人屬於內向型，因此理財顧問中也可能有相當多的人具有內向型性格特質。一些自稱內向的百萬圓桌會員認為，雖然天生內向的特質會面臨一些困難，但整體上來說，內向特質反而是一種優勢，而非缺點。

瑞士心理學家 Carl Jung 於 1910 年首次提出了內向者和外向者的區別理論。但時至今日，我們常常將其簡單地分為容易害羞與外向兩種性格，卻忘記了他當初的理論是：「內向者喜歡獨處，在獨處中尋找能量；而外向者則在社交中茁壯成長，尋求外部刺激。」

「大多數人都認為，從事金融服務和銷售業的人必須擅長交際，外向熱情，並可以輕鬆與他人產生共鳴。但我不是那樣的人。」百萬圓桌會齡 9 年的 Johan Fanggara，CFP 如是說。

同樣地，百萬圓桌會齡 8 年的 Se Hyuk Lee 表示，他剛開始從事金融服務業時，由於性格內向的關係，上司認定他六個月內就會辭職。但他沒有強迫自己成為一個外向的人——強迫了也不太可能成功——而是決定運用自己性格內向的獨特優勢，尤其是發揮善於觀察和看透他人的能力。Lee 沒有在短時間內會見 10 個客戶，而是選擇與一個客戶會面 10 次，從而瞭解對方並建立融洽關係，轉而簽下更多單子和金額更大的合約。

「對客戶的生活不感好奇和沒有興趣，就不可能找到協助他們的辦法。」Lee 說道。「我的做法讓我收益頗豐，譬如穩固的客戶關係、更好的保單留存率，以及來自滿意客戶的寶貴轉介紹。」

選擇嶄新視角

百萬圓桌會齡 8 年的 Tommy Khoerniawan 也是個性格內向的人，他以外籍人士身份投身金融服務界時，並無任何銷售經驗，因而自覺情勢相當不利。但他並沒有一開始就放棄，而是決定專注發揮自身優勢。

「我告訴自己，以我目前的實力，我已足夠優秀，也完全符合資格，而且我已實現自己設定的目標。」他說道。「因此，我開始專注於放大自己的優勢，譬如聆聽技巧和提出正確的問題。」

「對客戶的生活不感好奇和沒有興趣，就不可能找到協助他們的辦法。」
—Se Hyuk Lee

百萬圓桌會齡 13 年的 Timothie Sy 在面對自己的內向特質時，也採取了類似的方法。

「與客戶交談是一項巨大挑戰。」他如是說。「為了做好準備，我背誦了話術和可能發生情況的流程圖。我對著鏡子自言自語地練習。儘管我很努力，但頭兩個月還是一單都簽不成。」

彼時剛大學畢業的 Sy 資源稀少，於是他決定為自己買保險，以便更好地與準客戶建立連繫。

「這個辦法真的奏效了！」他說道。「每當他們問我為自己買了甚麼時，我都會告訴他們，保險不是為了賺錢，而是為了萬一我發生意外或離開人世，我的家人還能獲得經濟援助，這對其他家庭也是一樣的。」

「見個朋友」

百萬圓桌會齡 14 年的 Xumin Zhang，RFC 起初為自己生性內向、無法融入金融服務界而苦惱，甚至懷疑自己是否適合這一行。她尤其不喜歡打陌生推銷電話，因為她知道遭到拒絕的機會很高。於是，她決定著眼全局，拒絕關注單個令人不快的回絕。

「也許 100 個人當中，有 90 個人會說不，但總有那麼 10 個人願意參與對話。您可能會與這 10 個人逐一見面，其中一、兩個可能會成為您的客戶。」她說道。「瞭解了大局觀法則，您就更願意打這類電話，因為您知道，當『回絕』數量達到某個水平時，肯定會有人首肯。」

她還重新規劃了與準客戶的面談，讓自己不再緊張。

「我告訴自己：『我要去見一個朋友。』這種簡單的心理建設，有助縮短我與準客戶之間的心理距離。然後，我還制定了一套心理話術：我設想與他們就興趣、工作和生活進行愉快對談，從而驅使他們自然地諮詢理財解決方案。」

Fanggara 也認為這種方法很有用。

「我不擅長應對客戶回絕，因此我不會和他們正面交鋒，而是會分享一個與他們相關的故事或例子。」他如是說。

高敏感顧問

百萬圓桌會齡 4 年的 Jiajia Ji 亦面臨害怕遭到拒絕的挑戰。除了性格內向之外，Ji 還屬於高敏感人群 (HSP)——這是心理學家 Elaine Aron 在上世紀 90 年代提出的一種人群類別。據《今日心理學》(Psychology Today) 的說法，HSP 通常被誤以為單純容易害羞，這類人群約佔總人口的 20%，特點是「情緒更敏感，對疼痛、饑餓、光線和噪音等內外刺激反應更強烈，內心世界複雜」。

「我對遭到拒絕的感受更強烈，所體會到的挫敗感亦更強，通常需要與消極的自我對話作更大鬥爭。」Ji 說道。

她不得不主動提醒自己，當準客戶拒絕時，拒絕的是產品，而不是她本人。她還開始培養自身天賦，運用與生俱來的情緒智商和敏感度與客戶建立連繫，尤其善於透過影片和社交媒體平台，將故事娓娓道來。

「這種方法亦讓我的顧問形象更加立體飽滿。」她這樣說道。「透過單對單線下互動，我可以充分發揮自身優勢，即認真聆聽、注重細節和表達同理心，從而敏銳地發現客戶的真正需求。」

所以說，儘管刻板印象可能會讓我們產生誤解，但是事實證明，對於理財顧問來說，並無放諸四海皆準的方法可言。無論內向外向、不管高敏低敏，各類人士都能在這一行找到屬於自己的位置。只要願意調整思維方式，發掘自己的天賦，做最真實的自我，那便足矣。

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