我刚入行的时候公司举办了一场比赛，谁在前六个月签 50 份人寿保险，就能得奖，我想赢得这场比赛。公司利用这次比赛来确定新手顾问能熬过头三年的可能性。

有一天，我在外面社交和开发潜在客户，有人问我工作干得怎么样了，我说：“挺好的，只要下个月再签两份保单就能赢得比赛。”

在一次社交活动中，遇到的一位女士回应我道，她不需要人寿保险，但她想帮助我。“约个时间，给我丈夫签一份保额最低的保险。”她说道。于是，我登门拜访并向他们介绍了一份五年期的定期保险，保额为 25 万美元，但最终他们买了一份保额为 10 万美元的保险，这是我公司当时保额最低、保费最便宜的定期人寿保险。我认为他们应该提高保额，但她只是想帮我一个忙，所以我没有强求。有了这份保单，我成功夺得奖项，欢欣雀跃。

几年后，她的丈夫在睡梦中离世。您从其他顾问那里可以听到形形色色的理赔故事，这些家庭都感激不尽，问题也顺利解决。有人告诉您，当您支付第一笔身故理赔金的时候，就能深刻理解这份工作的重要性。而我激动的是可以体会到保险的两面，并了解人寿保险的价值。

我带着保险文件开车去了那对夫妇的家，心里掺杂着兴奋、焦虑和紧张的情绪。我才入行几年，而这是我处理的第一宗身故理赔。所以，我心想：“我在做对的事情。我将成为英雄。这对她来说是好事，因为我给她带去的是钱，而不是账单。”

我来到了她家门口，她丈夫的兄弟和我打了个招呼。其他人都没和我说话。他走到屋外，关上门，问我是否是卖出这份保险的顾问。

“没错，是我。”

“你没有尽到你的职责。”他说，“为什么你只卖给她一份 10 万美元保额的保险？他是家里的顶梁柱。她被你害惨了。他需要的保额远不止这些。”

他兄弟直截了当的训斥与我想象中的第一次交付身故理赔的情况截然不同。这对夫妇当时根本不想买保险。他们只是为了帮助我赢得比赛。我确实建议他们购买保额更高的保险，但他们没同意。在前一年的回顾会议上，我还建议他们增加保额，但他们表示“不需要”。目前的保险就已足够。

保险公司支付了理赔金，所以这位客户至少有了 10 万美元，否则她连这笔钱都没有。但他们之后再也没和我联系过。

现在，每当客户想降低身故保额时，我就会告诉他们这个故事，他们总会适当地提高保额。我提醒他们，在申请保险时，人们总是觉得保额太高，但在看到理赔金时，又会觉得金额太小。虽然我的第一个身故理赔客户得到了理赔金，我对此感到自豪，但我对理赔金额不足以解决更大的问题而感到失望。首次身故理赔的经历对我的职业生涯产生了深远的影响，我再也不想体会这样的感觉了。

Brian Keane来自美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Manchester（曼彻斯特），百万圆桌会龄 11 年。联系方式：bkeane@pandkfinancial.com。