在我入行不到两年的时候，我的办公室继承了一笔业务，B 先生就是在那时成为我的客户的。我们从未见过面，但经常通电话，关系颇为融洽，因此我知道如果时机成熟，他希望我和他的妻子进行什么样的对话。

他曾是一名科学教师，离职后与 B 太太一起经营一家零售店。他们是在尼泊尔相识的，当时他正在和平队服役。他们结婚后搬到了美国，并生了一个女儿，当时这个女儿已经 14 岁了。在短短的两年时间里，我了解到他的很多事情，比如在一家慈善机构做志愿者的时候，他会装扮成美国队长，去看望小朋友，该慈善机构专门为失去双亲的孩子提供心理辅导。

48 岁的他身体一直很健康，没有已知的既往病史，但他感染了一种看似轻微的疾病。他很快就住院了，没过几天就去世了。葬礼上我第一次见到 B 太太。我们约好三周后在她店里见面，互相认识一下，并办理受益人手续。B 先生有一份 50,000 美元的终身寿险保单和一个存有资金的退休账户。和一个因丈夫去世而悲伤的女人见面，我已经觉得很棘手了。我还得向她收取 2,000 美元的保费，以续保 B 先生去世前几天刚到期的房屋保险。

该保单是 B 先生去世前一周签订的，因此保险已经生效，但保费尚未支付。在面谈之前的一次通话中，我不得不直接告诉 B 太太，我们时间紧迫。我需要先收取 2,000 美元的保费，然后才能向她提供身故赔偿金。但我还有更重要的任务，即深入了解她与丈夫的关系、她的事业以及她今后的人生重心。她以前从未购买过任何类型的保险，而现在，她需要为家庭的财务、店铺和十几名员工以及她女儿的未来做出决定。我明白，为了与她建立联系，我需要向她普及一些知识。在我看来，她需要做的是妥善处理完手头的事情，而不是在此基础上做更多情绪化的决定。

我事先准备好了一切，为接下来的会面留出了充足的时间。我曾担任过物理教师，这对我的顾问生涯很有帮助，因为我有能力把一门深奥晦涩的学科，拆分成多个简单易懂的小知识点。至于房屋保险方面，只要简单地说一句：“您需要房屋保险。我们先完成这个步骤，然后就不用管了。”她明白自己需要这种保障。

我们查看了她和她丈夫的营收，确保她有足够的保险金来支付员工的薪资和女儿需要的费用。我问她，丈夫不在了，万一她再出什么事，他们的女儿怎么办？她很清楚自己的需求，于是我们决定购买一份价值 100 万美元、为期 20 年的人寿保险。但她的亲戚都来城里参加葬礼，他们都劝她要小心。他们担心我会害她。为了了解我的情况，她的姐夫甚至还参加了一次会面，于是我把我的建议和原因都告诉了他。她的家人并没有感到不悦，他们只是在保护她，我能理解他们的担忧。他们认为我是趁她脆弱的时候强迫她做决定，但为了她的利益着想，我的职责不是等一年或更长时间，直到她不再脆弱。她现在就需要这份保险。

B 太太后来告诉我，她之所以不顾家人的劝阻，毅然作出决定，是因为她信任我。她觉得我是在为她着想，尽力为她谋求利益。在她丈夫去世两个月后，我们为她签发了寿险单，一年后又为她办理了汽车保险和丈夫的退休账户投资。如今，她的生意蒸蒸日上。她成为了美国公民，女儿也上了大学。我每年都会去 B 太太的店里见她几次，她会在店里举办活动，纪念丈夫的传承。去年，她和女儿去英国参加了 B 先生最喜欢的 Genesis 乐队的演唱会。我现在把她当作朋友，她感谢我帮她度过了那段艰难的时光，帮她分担了很多未知的事情和压力，让她有余力悲伤和专心处理店里的事情。

B 先生留下的慈善遗产也让我能够为那些对他很重要的人和组织带来影响。在他去世后不久，我的公司便在所有的保险中新增了一项附加条款，不收取额外费用，在身故赔偿金的基础上额外增加 1% 的慈善捐赠金。每当我与客户谈起这条附加条款时，都会向他们介绍 B 先生积极支持的慈善机构和其他本地组织。

Alex Smith 来自美国 Rhode Island（罗德岛州）East Greenwich（东格林威治），百万圆桌会龄 3 年。联系方式：alex.smith@horacemann.com。