成为顶尖会员

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1月 02 2024 / Round the Table Magazine

成为顶尖会员

顶尖会员将与大家分享如何借鉴他们的经验，成为顶尖会员。

发布自 Matt Pais

涵盖主题

沟通技巧开发潜在客户转介绍雇佣助理

无论您在业务过程中遇到什么样的挑战，很有可能其他百万圆桌会员也经历过同样的困难，而且还找到了能让您受益的解决方案。

我们联系了多位顶尖会员，了解他们如何从内阁会员跻身顶尖会员之列，他们提供了一些关于克服困难和勇攀业务新高峰的建议。请继续阅读下文，深入了解他们的建议。

会员包括：

Jakob Bower，来自美国 Iowa（爱荷华州）Muscatine（马斯卡廷），百万圆桌会龄 1 年，曾两次获得顶尖会员资格
Janet Roslyn Lawe，来自 Jamaica（牙买加）Kingston（金斯顿），百万圆桌会龄 7 年，曾三次获得顶尖会员资格
Ryan Saunders，CFP、CLU，来自美国 North Carolina（北卡罗来纳州）Charlotte（夏洛特），百万圆桌会龄 14 年，曾六次获得顶尖会员资格
Leelee Stone，MM，来自新西兰 Hamilton（汉密尔顿），百万圆桌会龄 7 年，曾六次获得顶尖会员资格
Martin Dennis Weiss，LUTCF，来自美国 Iowa（爱荷华州）Hiawatha（海厄瓦萨），百万圆桌会龄 10 年，曾六次获得顶尖会员资格

战略调整

Lawe：我所做的改变是向上拓展高收入市场，增加理想收入市场的活动。我对现有的高净值客户进行了访谈，邀请他们品茶、共进午餐或小酌一杯。我会事先告知他们访谈的目的。我每年都会举办一到两次鸡尾酒会，邀请现有客户和准客户参加，他们也会邀请他们的同事和朋友一起来。我查看了我的业绩记录，发现改变准客户的策略有助于我实现业绩目标，并获得顶尖会员资格。根据我的经验，没有多少人愿意投入时间和精力来达到更高的水平。如果有人决定这么做，自然就能实现目标。

Stone：疫情彻底改变了我与客户会面的方式。首先，我把整个流程移到了线上，用来向客户讲解知识的图片和材料也做成了电子版，以便我能轻松与他们分享数字内容。我还录制了关于各款产品的视频，并发送给准客户看。因为我现在都是采用电话约见，所以在电话里我无法一一阐述产品详情。相反，我想把重心放在概念和建议上。此外，我还会叮嘱私人助理在我与客户通完电话后帮我跟进，确保所有文书工作都能按时完成。我还学习了如何与人通过电话沟通，让他们专心聆听我所说的内容，避免他们在 10 分钟后走神。我更喜欢目前的流程，因为我变得更高效、更灵活。我也能更好地平衡生活和工作。我强烈建议大家审查一下自己的流程，并根据与客户沟通的新方式修改流程。

拓展团队

Saunders：聘请首席运营官对我们的业务增长至关重要。随着时间的推移，每个部门都在专业管理层的带领下不断扩展，公司规模日益扩大，顾问也有更多时间与客户会面，而其他团队成员则负责准备会议和执行客户服务策略。我之前看过 Mark C. Winters 和 Gino Wickman 合著的《火箭燃料》(Rocket Fuel) 一书，书中为首席运营官和顾问制定了共同的发展方向并明确了各自的角色定位。

Weiss：起初，我试过单打独斗，但只获得了一次百万圆桌会员资格。于是我意识到，要想帮助更多的人，我就需要建立一个团队。为了实现这一目标，我在 2013 年和 2014 年开始招募实体办公室人员。根据各岗位的职责招聘合适的员工，再进行相关培训，这些都需要时间。我在两名全职员工的协助下成功获得内阁会员资格。难事之一就是让员工按照他们的岗位职责去做事，并放手让他们担起这些责任。顾问习惯了事无巨细地管理办公室的流程，但这样只会拖慢所有工作的进度。如果您想帮助更多的客户，并成为内阁会员，那就要制定高效的市场营销、销售和审核流程。后来，为了更上一层楼，我发现需要更多员工帮助我获得顶尖会员资格，于是我又多聘了一名全职员工。为办公室寻找合适的员工要一步步来。优秀的求职者有很多，但他们要能融入团队之中，与在职员工合拍。我没有撰写标准的职位描述和职责，而是集中精力寻找符合我们文化、信念和价值观的人。我学会了一种让面试更轻松的办法，就是让在职员工一起参与面试流程，帮着挑选合适的人。以前，我总是会选择自己想要的人，而不考虑他们是否能真正融入团队。这大错特错，因为在您意识到需要在职员工的参与之前，将浪费很多时间和金钱。您必须完善自己的市场营销、销售和审核流程，才能为客户提供帮助。如果不能服务好客户，光看业绩并无意义。 

发展转介绍

Bower：我面临的挑战是不愿意请求客户提供转介绍。我会因为紧张或认为自己还不够格，借此说服自己不要开这个口。一旦我克服了这个心理障碍，我通过转介绍获得的业务量就直线上升。就像干这行的其他事情一样，您打的电话越多、开口请求的转介绍越多、约见的次数越多，您就会有更多客户。我开始记录过去三年中我请求转介绍的次数，以及我们为多少位转介绍的客户成功开户。这是我新业务的重要一环。我认为，这是促进业务稳定增长方式之一，但往往会被大家忽视。务必询问准客户，他们的同事在讨论哪些有关退休和投资的问题。这可能会给您带来一些优质业务，因为当中可能有五到八名同事会在几年内相继退休。建议客户与同事分享你们讨论的内容。您会惊讶地发现，当您帮助了群体中的一个人，这个群体中很多人就会主动来找您。

除了我自己不愿意开口，我还必须深入了解客户为什么要提供转介绍。是为了他们自己，还是为了我？我参加了一场非常精彩的研讨会，会上大家讨论了转介绍心理学和客户被询问时的行为学问题。客户之所以乐意提供转介绍，是因为他们喜欢成为影响力中心，喜欢由此带来的社会关系，或者他们有自己关心的人。转介绍能够让顾问做更多生意，这一点倒是其次。因此，我所接受的转介绍对话，更多是关于他们如何从中获益。

Stone：我从百万圆桌会议和其他与会的顶尖顾问那里学到了一些有用的技巧。例如，有一年，有位顾问分享了他是如何在与客户签约时请求转介绍的。他恳请刚签完所有文件并决定继续申请的客户向他提供三个紧急联系人的姓名。他向客户解释说：“万一您和您的妻子都出了什么事，我需要和这些人联系，谈谈您的人寿保险事宜。”然后，他会请客户告知这三个人，他会打电话给他们。因此，当他给这些人打电话时，他们自然会问起有关保险的事。我觉得这是个妙计，于是也开始使用这种方法。我很快就尝到了甜头。