我们都是讲故事的人。我们用故事形式来思考。我们用故事形式来处理生活中的事务。我们用故事形式来沟通。讲故事是您可于当下培养的首要技能，并能让您脱颖而出。这是三种沟通策略之一，能够提升您的说服力。

今天，我将向大家介绍三种公共演讲工具，它们有助您脱颖而出，领先他人。这些策略非常简单，屡经时间的考验。想法无法为自己推销，因此我们需要工具。想法需要靠人来宣传，而这正是您的职责。

传达和有说服力地表达想法是一种能力，单单这项极为有用的技能便能让您获得竞争优势。您不能只告诉对方该做什么或给他们建议，然后让他们会一下子采取行动。您必须用心说服他们。作为顾问，您所提供的是宝贵的知识和信息。但如果您不能说服对方根据您提供的信息来采取行动，那就没有太大意义。

您可以讲述不同类型的故事。有些称为“我的故事”，也就是您自身经历的故事；有些则称为“他们的故事”。也就是您的案例研究或其他客户的故事；然后是“我们的故事”，也就是我们如何一起制定保险计划，从而保护您和您家人的故事。

每个动人的故事都有结构。第一幕是布局。布局就是您客户眼中的当今世界。您可以描述当下的情况。第二幕是冲突。如果客户的保额不足或没有制定理财计划，那会发生什么呢？第三幕是解决办法。您的理财计划将如何解决第二幕中所提出的问题，让客户安枕无忧，每个人都过上幸福的生活？

既然我们谈及讲故事这个概念，我不妨再介绍两个沟通工具。这两个工具很具体、可付诸实践，而且非常有效。

第一：从大局出发，再点缀细节。神经科学文献曾提及这样一个著名的例子。该例子所强调的概念是：当从大局出发时，更容易记住事情。例如：如果我给您一组随机的词语，并要求您记下来，您的大脑就会开始尝试将所有词语组合起来，看看当中是否存在规律。

举个例子，这里有一组随机的词语。[图片]大家会如何背诵这些词语呢？首先从“雨衣、雨伞”开始。下一个词语是什么？“凉鞋”。我看到了“靴子”。如果我从“凉鞋”开始，会怎么样？我们就选择“凉鞋”、“靴子”吧。那其他呢？“雨衣”、“雨伞”。您看到现在发生什么情况了吗？我的大脑在尝试寻找规律。

现在，如果我以一种完全不同的方式来处理呢？假如我先梳理出层次结构呢？要是我从雨具开始呢？“雨伞”、“雨衣”、“靴子”。然后是海滩装备：“太阳镜”、“泳装”、“凉鞋”。首先给出大的场景，这样就能更容易把剩下的词语放进去。在一个带有大场景的结构下随机给出一组词语，人们会更容易记住所有的信息。

现在我向大家介绍一款工具，它有助您向客户展示大局。我称之为“简单介绍词”。在 Hollywood（好莱坞）的推介会上，编剧会提出电影构思，对方通常是制片人或制片厂主管，他们要求编剧提供一个“简单介绍词”。“请用一句话来介绍您的电影。”

以下是史上最精彩的简单介绍词之一。1975 年，导演 Steven Spielberg 走进一家制片厂的经理办公室，说道：“我有个构思。电影讲述一名患有开放水域恐惧症的警局局长，和一条想将游客和船长吃下肚的大鲨鱼展开殊死搏斗的故事。”我打包票，大家脑海里肯定能浮现出电影的场景。没错，是《大白鲨》(Jaws)。

TED 要求其演讲者提出一个想法，演讲时间不限，通常是 18 分钟或更短，在这段时间内，他们可以自由发挥。这个想法必须具体切实、容易记住。演讲者必须聚焦于能用一句话中概况的好主意。这是一种不错的练习方式。例如，您与其他理财顾问有何不同？能用一两句话概括吗？您推荐的每件产品都应该带有一两句说明词。您能加以介绍并告诉客户该产品的重要性何在吗？这就是“简单介绍词”，寥寥数语不仅能让客户更易记住，也更容易跟上之后的讨论。

现在，假设您要进行一场虚拟演讲，我会给您一个提示：幻灯片上的文字应该突出“简单介绍词”。换句话说，当您决定好要传达的关键信息后，该关键信息应该以文本形式，而非其他形式放在幻灯片上。如此一来，受众就会听到并看到那条信息。这样能让人牢记于心，也更方便他们回家后和配偶或伴侣分享。

但请记住，这是关键信息，而非通篇演示。您打算怎么应对剩下的部分呢？接下来我会介绍一个易记、易用且非常有效的工具。它叫做“三定律”，是写作、演讲和发表演讲方面的有效概念之一。故事有开头、中间和结尾，在文学作品中，“三”的概念经常出现，例如《三只小猪》(The Three Little Pigs)、《三个火枪手》(The Three Musketeers)和用阿拉丁神灯实现三个愿望的精灵。“三定律”无所不在。

人类大脑只能承载三到四个好主意。不要用太多的信息来轰炸客户。保留三个对他们来说必要的细节就够了。跟对方阐述您这份保险计划的三个好处，或接受您理财建议的三个理由。长话短说，化繁为简，“三定律”就是一个好办法。问问自己，我的三个支持性信息是什么？一个主旨，也就是“简单介绍词”，后面应该有三到四个支持性信息，例如与您合作的三个理由，或某份保单的三个好处。

让我们来回顾一下。当您试图说服别人采纳您的想法并采取行动时，请牢记三件事。

第一：我们要讲述关于我们自己、背景或经历的个人故事，也就是“我的故事”。第二：我们要讲述“他们的故事”，也就是客户或顾客或我们在生活中遇到的人的故事，这些故事将帮助我们与对方建立联系。最后要讲述“我们的故事”，描绘我们和客户共同努力，帮助他们实现梦想的蓝图。无论您选择哪一种故事，都要想方设法套入三幕结构。这是您应该谨记于心的第一个工具。讲好故事。

第二个工具是撰写一条“简单介绍词”。用一句话来表明您想让客户了解的一件事是什么？

第三个工具是，用三个支持性信息来支撑您的好主意。别用太多细节、太多信息来轰炸受众。记住“三定律”即可。

您的想法至关重要。如果您的沟通能力能与构思能力相辅相成，那么您终将脱颖而出。

Carmine Gallo 三次成为《华尔街日报》(Wall Street Journal) 畅销书作家，同时还担任国际主题演讲者、哈佛讲师以及世界最受尊敬品牌的传播顾问。他根据自己的国际畅销书量身定制了实用性较强的多媒体主题演讲，充满吸引力且鼓舞人心。Gallo 会向品牌和个人展示如何掌握古老的说服艺术，从而在现代社会脱颖而出。

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