1.在团队中舍弃小我

Christie 是一个客户转介绍过来的。她在我的办公室负责迎宾，客户一开门她就会笑脸相迎，热情问候，让他们觉得自己受到重视。

Helen 则帮我处理资产业务。她有 23 年的银行工作经验，其中大部分时间持有共同基金执照。

2011 年 5 月，我的女儿 Shannon 找到我，说她对自己的教学生涯感到很迷茫。她辞了职，目前已持有人寿保险和共同基金执照，并在 2011 年 8 月加入我的团队。此后，她又获得了 CFP 和 CLU 认证。她是我的得力助手，负责理财计划。我准备将业务转交给她和整个团队。

Diane 是我生活和事业上的伙伴，1989 年开始担任我的首个行政助理，2002 年拿下人寿保险和共同基金执照。在我的整个事业生涯中，她总是会在我需要的时候担任各种角色，我的成功在很大程度上都要归功于她。

我们的团队还需要优秀的支持人员，如遗产和财务规划师、伤残保险联系人、团体专家、共同基金批发商、会计师、律师和其他事业有成的顾问。

2.教育和知识

我在加拿大加入了 Advocis 专业协会。牙医和医生都有自己的专业协会。

加入您所在国家/地区的专业协会，这表明您想提高标准并拓展业务。协会能帮助您接触到不同公司各种不同背景的顾问。您可以和他们交流想法和最佳实践，这有助于您的业务增长。

百万圆桌能为您的生活带来翻天覆地的变化，我在 37 年前就已成为其中的一员。1994 年，我在 Texas（德克萨斯州）Dallas（达拉斯）首次参加百万圆桌年会。我很快意识到，与我擦肩而过的都是一些全球保险行业最出色的理财顾问。

很多事业有成的顾问和我分享了一些理念，帮助我自行制定实务计划。其中一个理念就是，持续且良好的工作态度是成功的关键。知识就是力量。

我在公司组建了一个百万圆桌前夕学习小组，鼓励顾问同事们努力获取百万圆桌会员资格并参加年会。邀请他人参加学习小组的部分原因是，百万圆桌的会员必须缴纳会费并参加年会。我可以坦率地说，多年来，从该学习小组中交流获得的理念已经改变了许多顾问的职业生涯。其中一些小组成员已成为百万圆桌主场会议的演讲者。

记住，活到老，学到老。

3.计划/愿景

人人都需要制定计划。随着业务的增长，您需要制定一个有价值的客户名册 — 而非顾客名册。我的计划/愿景的一方面就是将员工的收入与我的收入挂钩，在业务不断增长的同时奖励团队成员。

您想一年工作多少天？
您需要多少次约见才能实现销售目标？
您需要成交多少保费才能实现收入目标？
请闭上眼睛。想像一下，您的业务在 5 年和 10 年后是什么样子？
您服务的客户是什么样子？
您会经营哪些种类的业务？
您的团队是什么样子？

4.全方位服务

不要死守一个产品。我们要为客户提供全面的理财服务，包括人寿保险、健康保险和财富管理。组建团队，然后向客户提供这些产品。成为理财界的“首选顾问”。

5.保费多少才算够？

在 1994 年我首次参加百万圆桌年会期间，我有幸亲临 Millard J. Grauer 的会议现场。他谈到了“保费多少才算够”这个话题。他分析了多个案例，其中一个案例的主人公是 44 岁的卡车司机，他的年收入为 24,000 美元。法院在一起非正常死亡的诉讼中判给他的受益人 120 万美元。您的客户有足够的保险吗？跟进首次向您买保险的客户，了解他们的情况，重新审视他们的保险需求。

6.全心投入

把计划写下来，然后全力以赴。这是您的计划。

检查计划。
梦想要远大，行动要实际。
掌握个人所有权。
追踪计划。
必要时调整计划。

永远记住：没有制定计划的顾问注定与成功无缘。

7.诚实守信

请回答以下问题：

您的客户如何看待您？
您的客户对您有何价值？
您希望他们有了孩子后会打电话给您吗？或者是买了新房子的时候？或是退休的时候？
您是他们在作出财务决策时的首选吗？
他们是否会向您介绍朋友或家人？
您对待客户是否像对待父母一样？

如果您的客户信任您，那么您的生意自然兴隆。如果您把客户视为家人，那么他们就会完全信任您。

8.抢占先机

对新产品、当前趋势、社交媒体（Facebook、领英、Twitter 等）、您的个人网站以及客户互动方式了如指掌。

保持灵活：与客户亲自会面，以及通过电子邮件、Zoom/Teams 和有效的传统电话方式与客户保持联系。

9.冲向巅峰

很多行业都是如此，入行时间越长，技能水平就越高。

10.平衡和回馈

有人可能会说，在这 37 年的职业生涯中，我在一定程度上取得了成功，获得了很多认可：百万圆桌会员、内阁会员、顶尖会员和公司表彰等。这些都是好事，但如果我的生活无法平衡，那将毫无意义。

工作时要努力工作，玩的时候就要尽兴，二者不要混在一起。不过，工作时也要开开心心。

多年来，顾问与我分享了许多销售理念和最佳实践，这有助于我成为一名更好的顾问。我有义务回馈后入行的顾问，将知识传授给他们，帮助他们取得更好的业绩，成为更好的顾问，并为客户提供更好的服务。

总结

这 10 大秘诀听起来似乎很简单，但它们的魔力源于相互结合，这样就能帮助大家大获成功。我向大家提出的挑战最终是为了帮助大家成长，看看百万圆桌能带给大家什么，还有投资自己。在这一行待了 37 年后，我可以说，我的成功源于坚守这些原则。结合这些原则，我在大家面前就树立了良好的职业形象。

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持续销售的 10 大秘诀