说起刻板印象中的理财顾问，您可能会联想到以下几种特质：友善、热情、跟谁都是自来熟。换句话说，都是外向的人。

但是，鉴于世界上大约有三分之一到一半的人属于内向型，因此理财顾问中也可能有相当多的人具有内向型性格特征。一些自称内向的百万圆桌会员认为，虽然天生内向的性格会面临一些挑战，但总体而言，内向反而是一种优势，而不是缺点。

瑞士心理学家 Carl Jung 于 1910 年首次提出了内向者和外向者的区别理论。但如今，我们常常将其简单地分为容易害羞与外向两种性格，却忘了他最初的理论是：“内向者喜欢独处，在独处中寻找能量；而外向者则在社交中茁壮成长，寻求外部刺激。”

“大多数人都认为，从事金融服务和销售行业的人必须擅长交际，外向热情，并可以轻松与他人产生共鸣。但我不是那样的人。”百万圆桌会龄 9 年的 Johan Fanggara，CFP 说。

同样，百万圆桌会龄 8 年的 Se Hyuk Lee 表示，他刚开始从事金融服务行业时，由于性格内向，上司认定他六个月内就会辞职。但他并没有强迫自己成为一个外向的人——强迫了也不太可能成功——而是决定利用自己性格内向的独特优势，尤其是发挥善于观察和研究人的能力。Lee 没有在短时间内会见 10 个客户，而是选择与一个客户会面 10 次，以了解对方并建立融洽关系，从而签下更多单子和金额更大的合同。

“对客户的生活既不好奇也没有兴趣，就不可能找到帮助他们的办法。”Lee 说，“我的做法让我收益颇丰，例如稳固的客户关系、更好的保单留存率，以及来自满意客户的宝贵转介绍。”

选择新的视角

百万圆桌会龄 8 年的 Tommy Khoerniawan 也是性格内向的人，他作为外籍人士进入金融服务行业时，没有任何销售经验，因此他觉得情况对他很不利。但他并没有一开始就放弃，而是决定专注于发挥自身优势。

“我告诉自己，以我目前的实力，我已经足够优秀，也完全符合资格，而且我已经实现了自己设定的目标。”他说，“因此，我开始专注于放大自己的优势，比如倾听技巧和问对问题。”

对客户的生活既不好奇也没有兴趣，就不可能找到帮助他们的办法。
—Se Hyuk Lee

百万圆桌会龄 13 年的 Timothie Sy 在面对自己的内向性格时，也采取了类似的方法。

“与客户交谈是一项巨大的挑战。”他说，“为了做好准备，我背下了话术和可能发生情况的流程图。我对着镜子自言自语地练习。尽管我很努力，但头两个月我还是一单都成交不了。”

当时刚大学毕业的 Sy 资源稀少，于是他决定为自己购买保险，以便更好地与准客户建立联系。

“这个办法真的有用！”他说，“每当他们问我为自己买了什么时，我都会告诉他们，保险不是为了赚钱，而是为了万一我发生意外或离世，我的家人还能获得经济支持，这对其他家庭也是一
样的。”

“见个朋友”

百万圆桌会龄 14 年的 Xumin Zhang，RFC 起初为自己的内向性格无法融入金融服务行业而苦恼，甚至怀疑自己是否适合这一行。她尤其不喜欢打陌生推销电话，因为她知道被拒绝的可能性很大。于是，她决定着眼于全局，拒绝关注单个令人不快的回绝。

“也许 100 个人中有 90 个人会说不，但总有那么 10 个人愿意参与对话。您可能会和这 10 个人一一会面，其中一两个可能会成为您的客户。”她说，“了解了大局观法则，您就更愿意打这类电话，因为您知道，当‘回绝’的数量达到某个水平时，肯定会得到肯定答复。”

她还重新规划了与准客户的面谈，让自己不再感到紧张。

“我会告诉自己：‘我要去见一个朋友。’这种简单的心理建设有助于缩短我与准客户之间的心理距离。然后，我还制定了一套心理话术：我设想与他们就兴趣、工作和生活进行愉快的交谈，他们自然而然地就会咨询理财解决方案。”

Fanggara 也觉得这种方法很有帮助。

“我不擅长应对客户回绝，因此我不会和他们正面交锋，而是会分享一个与他们相关的故事或例子。”他说。

高敏感顾问

百万圆桌会龄 4 年的 Jiajia Ji 也面临着害怕被拒绝的挑战。除了性格内向，Ji 还属于高敏感人群 (HSP)——这是心理学家 Elaine Aron 在 20 世纪 90 年代提出的一种人群类别。据《今日心理学》 (Psychology Today) 所述，HSP 通常被误以为只是容易害羞，这类人群约占总人口的 20%，特点是“情绪更敏感，对疼痛、饥饿、光线和噪音等内外刺激的反应更强烈，内心世界复杂”。

“我对被拒绝的感受更强烈，体验到的挫败感也更强，通常需要与消极的自我对话作更多斗争。”Ji 说。

她不得不主动提醒自己，当准客户回绝时，他们拒绝的是产品，而不是她本人。她还开始培养自身天赋，利用与生俱来的情商和敏感度与客户建立联系，尤其善于通过视频和社交媒体平台讲故事。

“这种方法也让我的顾问形象更加立体饱满。” 她说，“通过一对一的线下互动，我可以充分发挥自己的优势，即认真倾听、注重细节和表达同理心，从而敏锐地发现客户的真正需求。”

所以说，尽管刻板印象可能会让我们产生误解，但事实证明，对于理财顾问来说，没有放之四海皆准的方法。无论是内向还是外向，无论是高敏感还是低敏感，各种类型的人都能在这一行找到属于自己的位置。只要愿意调整思维方式，发掘自己的天赋，做最真实的自己，那便足矣。

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