你提供的價值是什麽、你與其他顧問有什麽區別？是你付出的時間和你事業上的成功嗎？是你合作的公司嗎？還是你持有的執照？

那些都對你的價值幫助，但是你所提供的真正的價值、真正差异其實是你、你的價值觀、你所采取的行動、你帶給人們的感受。

跟大多數顧問一樣，我的職業生涯初期，把産品和價格作爲我與別人的差异。我研究了我的産品和競爭對手的定價，幷用這兩點引導對話。這樣做會讓我與客戶之間竪起一道墻，我要嘛要說服那些與我會面的人購買我的産品，要嘛必須改變他們的思維方式。即便他們從我這裏購買了産品，我還是會擔心他們遇到的下一位顧問，他會以更低的價格提供更好的産品，而我會失去客戶。我知道在有些事情上我必須做出改變。

參加百萬圓桌會議，我認識了一些來自世界各地的優秀顧問，向他們學習。優秀的顧問不僅能够創造幷保持很高的業績，還能够享受他們的個人生活。其中的一位顧問是Lou Cassara。Lou認爲，真正的價值和差异來自于你，而不是你的公司、産品或價格。他告訴我們，你做的最大一宗銷售是跟你自己做的，你賣的東西就是：能够自信地說「我足够好」的能力，在一個滿是準客戶的房間，有能力把自己定位爲某人與你合作的理由。

我知道我必須把這個信念轉化爲機會。如何將這種心態從産品和價格轉變爲作爲一個人和理念幷傳達給其他人？ 這就是Lou Cassara用他的個人價值主張幫助人們的地方。個人價值主張讓你能够溝通你是誰、你是做什麽的，以及你如何快速、高效、有目標地提供服務。

這是我的個人價值主張：我是一名財務教練。我爲每位客戶準備一個財務管理器。我把您的財務目標、實現目標的計劃以及所有財務資料都納入管理器，幷確保所有資料都是最新的。我的服務的好處是，您可以清楚您的個人財務狀况，幷把所有資源集中起來實現您的目標。

所以我想再次問你這個問題。你提供的價值是什麽、你跟其他顧問有什麽差別？

我鼓勵你們創建自己的個人價值主張，找出你與其他人産生差异的地方！

Terence Chan Mou Hon, 擁有10年百萬圓桌會齡，他在金融服務業界有近二十年的從業經驗。他目前擔任會員聯絡交流委員會的地區主席。