這些年來我越來越留意到，要給客戶查閱及簽字的文件多不勝數。合規部門及保險公司希望我們字斟句酌。這對我們是有利的——可以保護我們免受訴訟並進行充分披露。但是，是否有客戶在您做完需求分析、調查並提出遵循會計師或律師意見的方案後，顯得一臉茫然？更有甚者，是否有客戶帶著花費數千美元聘請其他規劃師數出具的規劃來找你，然後問，「這到底說的是什麼？」此時我通常會說：「它是想說，為了給你的家庭和退休生活提供保障，你應該少花錢、多投保。我正好可以幫到你！」

接下來，如果你對客戶或潛在客戶稍微進行調查，就能掌握關於他們的各種資訊：居住地、工作地、職位，可能還有婚姻狀況、子女等。收集完所有資訊後，你就可以為他們提供一份只有一頁的理財規劃。

我說：「這位先生/女士（客戶或潛在客戶），如果我這裡有兩份工作。兩份工作的時間、職責、工作條件，甚至老闆都一樣！」（此時，我會畫一條橫線，再畫一條小豎線。[圖]）

我說：「第一份工作年薪 10 萬美元，第二份工作年薪 8.5 萬美元。」然後，我會問一個非常明顯的問題：「你會選擇哪一份工作？」如果客戶選擇前者，你面對的無疑是個聰明人。如果選擇 B，你或許都想要重新評估一下彼此的關係了。

無論如何，我繼續說：「很抱歉，我忘了告訴你，只有你健康工作時，才能得到 10 萬美元。如果你生病或受傷，第一份工作不會向你支付任何報酬，而第二份工作會向你支付 6.6 萬美元的殘疾金，但這也不是跳到第二份工作的理由。但是等等，還有。」（我又在橫線上下寫了些數字，在第一份工作的橫線上加了幾個0）「如果你不幸離世，第一份工作分文不付，而第二份工作會為你的家庭支付 50 萬美元的人壽保險。等等，還有！如果你的孩子想上大學，第一份工作不會為其教育支付任何費用，而第二份工作將提供 4.5 萬美元。還有！到你退休時，第一份工作什麼也不會給你，而第二份工作呢？會將在你退休後的 10 年內每年支付 2.5 萬美元。現在你會選擇哪份工作？」

希望客戶會選擇第二份工作，這樣你就可以開始準備填寫各種手續文檔了，或者最好讓職員填寫。當然，在這番說話前你必須做好盡職調查，並確定合適的數字。基於年齡、健康狀況、子女數量、假定回報率等，第二份工作的起薪點及（或者）後續相關數字會相應變化。這對年長夫婦有用嗎？當然。只需將重點轉移到長期護理或遺產繼承就行。他們會認同整個計劃嗎？誰知道，但至少你已經為他們提供了一個易於理解的宏觀視角了。

Robert L. Avery, CLU, ChFC, 的MDRT會齡33年，3次獲得內閣會員榮譽。他曾擔任NAIFA-Denver和NAIFA-Colorado的會長。他還曾多次擔任MDRT領導職位，包括2011年PGA分會長以及百萬圓桌基金會的受託人。