35年前，我第一次參加 MDRT 年會。如果要說有什麼收穫的話，我會說有兩點：一方面是心態上的收穫，另一方面是心智上的收穫。

第一，我明確了自己的志向。第二，我領悟到「大道至簡」的道理。一條橡筋，無論能拉多長，始終會斷。但人的心態與心智，無論如何延伸，本質始終不變。

第一次參加 MDRT 年會時，我才 20 出頭，尚未成家，有著一頭烏黑秀髮。如今，我已年屆花甲，一如當年所願，在各位的幫助下，有幸能在今晨與在座各位分享心得。

究竟是先有資格參加百萬圓桌會議還是先有資格參加年會？是先有雞還是先有蛋？結論是什麼？不夠資格就無法參加年會。但是，如果當年沒有參加年會，我就不會有今天的資格。

35 載轉瞬即逝。

所有會議都各不相同，但又萬變不離其宗。

我從不會以過客的心態參加過一次會議。

如果說我有什麼心得體會，那就是「大道至簡」。我們都擅長各種話術。我們當中不乏成就卓越、科班出身、訓練有素的業界翹楚，彷彿一開口就必須引經據典。

我為什麼這麼說呢？這要從一個故事說起。

一天早上，家鄉有一位商界及社會活動家來電，令我頗感意外。我們雖然認識，但交情亦僅停留在社交層面而已。他說：「有人給我推薦了一份人壽保險。你能抽空過來一趟嗎？」我回答道：「我甚少接到這樣的電話，但很樂意登門拜訪。」

次日下午，我來到了他的辦公室。他表示助手也會在場做筆錄，以便他自由提問，不遺漏任何一個答案。他的第一個問題是「我為什麼需要一份價值百萬美元的人壽保險？」

你會如何回答這個問題？

我稍作停頓，然後簡單說了一句：「因為當一個男人愛一個女人時，會覺得她一天比一天可愛，這是我從您看貴夫人 Kate 的眼神中看出來的。」我不必再多說或少說什麼了。我怎麼知道？因為他的眼裡已經飽含淚水。

房間一片安靜。大家再也沒有說什麼，也不需要說什麼了。

他的助手哭了起來，他看著她說：「您把事情越弄越複雜了。」我們破涕為笑，然後他說：「好吧，我投保，需要做什麼呢？」我說：「有人叫您要過親筆簽名嗎？」

迄今為止，在我的人生中，尤其是職業生涯中，我都從來沒想過給人留下一種刻意造作的印象。我秉承隨傳隨到、樂於助人的人生宗旨。我的前半生小有成就，只要我繼續幫助他人，我的餘生仍然會大放異彩。

對於那些在我們人生中所遇到的人，他們應該過上更幸福的生活。

購買人壽保險不是一種商業交易，而是一種情感交流。

一個星期六下午，我和妻子參加了一場盛大的婚禮。新郎是我一位老客戶的兒子。我們坐在後排，前面是一對夫婦，帶著四個子女，十分趣緻可愛。孩子們頑皮搗蛋了整個下午，父母二人忙得焦頭爛額。

我之前就見過這位年輕人。他三十五六歲，在我客戶的公司任職，在公司做得有聲有色，前途無可限量。到了星期一早上，我給他打了個電話。

我說：「Arnie，很高興星期六見到你。你和 Ann 有一個幸福的家庭。」

他說：「希望孩子們沒有吵到您。」

我們都笑了，我說：「哪有，這是生活之音。」

我繼續說：「您可能知道我從事的職業，介意我問一個陳述性的問題嗎？」

他說：「願聞其詳。」

我說道：「我希望您擁有很多份人壽保險。」

他沉默不語，時間彷彿靜止了一個上午。

他最後說道：「有空過來坐坐吧。」

如果我說第二天下午 Arnie 就簽了字，你們會驚訝嗎？當然不會。他和 Ann 現在擁有六個活潑可愛的孩子，每一位都是掌上明珠。

拿起電話要求客戶為所愛的人做點什麼是需要勇氣的。沒有你們的啟發，我就無法做到這一點。正因為有了能夠在年會上發言這樣美夢成真的機會，我的人生才稱得上圓滿。

這並不是什麼難事。在人壽保險行業的高端領域，無非是社交智慧加上概率分析而已。關鍵在您的心態與心智。

這就是大道至簡的道理。

一條橡筋，不管能拉多長，始終會拉斷。

但人的心態與心智，卻沒有止境。

D. Scott Brennan, 的MDRT會齡35年，来自印第安娜南弯。他14次獲得內閣會員，1次獲得頂尖會員的榮譽，也是MDRT和400論壇(Forum 400)的前會長。他是約翰牛頓羅素紀念獎的第75位獲獎者。身為MDRT領導人，Brennan擔任分會長且管理了5個MDRT委員會與專案組，更是一位受到高度評價的企業發言人。