我聽到很多我認為錯失良機的人說：“我不與孩子們合作，因為他們沒有錢。我只在有資金的地方使勁兒。我只針對較大的目標客戶，讓其他的一切都見鬼吧。”

我這麼努力工作不只是為了讓一切都清楚明白。

在客戶有孩子的情況下，我將孩子的參與當作流程中必不可少的一部分。我說：“您的孩子是我的地面部隊。我得讓他們知道指示牌在哪裡，他們得讓我知道您什麼時候到那裡。”

有很多事情會發生。如果孩子們將要成為爸爸媽媽的幫手卻不知道對您有何期望或選項是什麼，那麼這種緊張情形是一件非常可怕的事情。

所以我告訴客戶：“請把您的孩子帶來——我們要開家庭會議。我們將決定是直接連細節都告訴他們，還是只是大致描述一下。”

客戶帶來所有孩子，他們自我篩選。有些人因為有30,000美元信用卡債務而捉襟見肘，在一切方面都是顛倒的，無法存一點兒錢；他們不會浪費您的時間。他們不想讓別人看到自己的拮据。有責任心的孩子會來，他們值得合作。

情況是，當父母把遺產留給這些孩子時，我是唯一曾花時間與他們坐下來溝通的人。那時，我與這些孩子合作時，他們通常已婚，而他們配偶的父母真的很關心遺產繼承一事。這就像一根因此，我真的不用做很多保戶開拓工作，因為保戶會來找我。

保護孩子們

對於跟我年齡相當的客戶，我的問題之一是“您的孩子有財務和健康險委託書嗎？”他們的反應是“您在說什麼？”

我們在威斯康辛州的一個客戶的孩子將要在科羅拉多州上學。那個孩子出了車禍。與他在一起的朋友給父母打電話，說“我以為您應當知道。您孩子和我一起出了車禍。他們在將他送往醫院。”

“什麼醫院？”

“我不知道。”

他們弄清楚了事故是在哪裡發生的；這意味著那位元客戶的孩子在兩家醫院中的一家。他們開始給醫院打電話。“我兒子在那兒嗎？”“我們無法告訴您。”他們這位十八九歲的兒子剛剛搬出去。設想一下，作為母親，您的孩子剛剛搬出去，現在您發現他可能死了、可能陷於昏迷、可能好好的，但是您不知道。他在一千英里之外，而您甚至不知道他具體在哪裡。這是可能發生的最可怕事情之一。

我向一位元客戶提出這個問題。他說：“我們的兒子幾周後將去南非當交換生。您認為他應該有委託書嗎？”我表示：“絕對應該。在我看來，這是毫無疑問的。”我說：“我們這麼忙，我不確定我們是否能請他來。我不知道您的優先任務清單是什麼，但是這是您做的第一件事兒。在您將他的衣服打包之前，您請他來辦公室。我們會讓律師起草委託書，健康險方面的委託書和財務方面的委託書。”

客戶的兒子在那邊生病了。要不是這份檔，他們會無法將他帶回來。

現在，這位元客戶每次遇到我時都向每個人介紹我。“您得跟這位談一談。他挽救了我的家庭。”我那樣做是否得到了報酬？絕對沒有。沒有金錢報酬。但是那樣做的情感回報是相當多的，因為知道自己觸動了一個家庭。

James Silbernagel具有23年MDRT會齡，來自康斯威星州基沃斯克姆市。

在 mdrt.org/podcast 上的“MDRT播客”聆聽這些問題如何影響了Silbernagel本人。