在提及考慮全球新興市場時，印度尼西亞不應被忽視。至少在印度尼西亞工作的財務顧問相信這一點，並提及印度尼西亞是世界上人口第四大國家。

“低滲透率和增長中的大量人口使印度尼西亞成為東南亞地區最具潛力的市場，”Herold Chen, CFP說（來自於印度尼西亞雅加達，會齡7年）。“繁榮的經濟增長和可支配收入的增長將繼續增加包括印度尼西亞在內的多個市場的保險產品需求。”

但Glen Alexander Winata說（來自於雅加達，會齡5年），雖然保險產品需求與人口都在增長，但人們仍然缺乏了解保險產品的價值。

“印尼人對保險的認識水平仍就很低，這意味著該市場的機會仍然很高，”他說。“我們在印度尼西亞遇到的主要問題是印尼人認為保險不是特別重要。

政府涉足保險行業

2011年，印度尼西亞政府在所有正規和非正規部門中落實了新的國家社會保障制度：Sistem Jaminan Sosial Nasional（SJSN），為所有印尼人提供基本保險。這項制度幫助Chen明確了他的目標市場，選擇關注那些希望通過私人保險公司獲得附加收益和更優質服務的高收入人士。

“從2011年至今，SJSN從根本上改變了社會保障典範，”他說。

類似地，最近醫療保險行業的變化使很多人更新自己的舊保單—並在此過程中成為Winata的客戶。在自己的業務中，Winata強調「生命風險」，這與經濟或其他因素無關。

他尤其記得一位三個孩子的年輕父親購買了保險，他這樣做主要是因為他的兄弟購買了一份。一年後，這名男子在半夜心臟病發作，不得不做血管成形術。他康復了，但一個月後被診斷出患有腦癌，此後很快就去世了。

“由於他購買的保險，他們的家庭得到了很好的支持，”Winata說。“這個故事讓很多人認清事實，任何人都可能發生生命風險。”

Chen發現，因為有人有很多保險，這也不意味著保險充足。他回憶起自己職業生涯早期時收到的轉介紹，這位女商人已經購買了近20份保險。但在徹底檢查所有保單之後，Chen發現她有一個保險缺口：重大疾病保險。

他鼓勵她購買這種保險，幾年後，當她被診斷出患有乳腺癌時，該保險幫她支付了治療的高額費用。

“面對疾病時，沒有有錢人，因為在某個時刻，一個人的財富可能會用來治療自己的疾病，並且用光，”Chen說。“每個高效益的人都必須準備好自己的財務生活計劃，以對可能發生的任何情況做好準備。保險成為支撐家庭財務生活的最簡單和最明智的策略之一。”

但讓客戶相信這種需求通常是困難的。“最典型的質疑就是‘我為什麼應該相信你？’”Winata說。“信任是最重要的。我相信如果我從開始就給他們最好的服務，他們會成為回頭客。”

他還使用MDRT作為建立自己資格證明的方式。“我告訴我的客戶我是一名MDRT會員，”他說。“世界上只有大約2%的MDRT會員，而我就是其中之一。這樣做立即建立了客戶的信任。”

Chen還認為真誠至關重要，幫助客戶找到適合他們獨特需求的保險，而不僅僅是能讓他賺最多錢的一切事物。當他遭到異議時，他認為這是分享其他信息和強調保險產品如何幫助他們的機會。

當然，印度尼西亞不斷增長的人口也象徵著新年輕一代的出現。當Winata首次步入保險行業時，大多數代理人和客戶都是嬰兒潮一代和X一代。但現在他注意到更多千禧一代正在購買保險，這意味著顧問也需要跟上變化中的時代。“作為保險代理人，我們需要更具創造力，並開發技術性工具來為業務提供支持，”他說。

Chen認同這一觀點。“對技術驅動型解決方案增長的需求將推動保險公司在未來趨勢中提高數字化能力，”他說。

“保險公司將使用越來越多的數字化技術來聯繫新客戶，對現有客戶實現保險服務的向上銷售，並增強銷售代理人與客戶間的數字介面。保險公司還將採取進一步措施來增強客戶的線上體驗並使用科技提供更簡單、更快速和價格更合理的保險流程。”

聯繫方式

Herold Chen at herold@agency.aia.id.

Glen Alexander Winata at gawinata@gmail.com.