James Anthony Savage 相信沉默。在他第一次與一個客戶舉行會議期間，他要求他們確定自己想問財務顧問的四個問題。他把數字1至4寫在一張紙上，供客戶填寫。然後他變得安靜。

「這樣做棒極了；在那一刻，你知道他們是否有本能反應，或者是否有條不紊，」這位來自於加拿大阿爾伯塔卡爾加里，會齡八年的會員說。客戶經常會詢問關於Savage的背景以及他如何獲得報酬的問題。在他回答完客戶的問題後，他詢問在與顧問合作前自己是否可以再添加四個客戶應該詢問自己的問題：

1. 你喜歡這個人嗎？

這個問題是一個重要、有趣的組成部分，答案常是直覺，Savage說。

2. 你們相互信任嗎？

確定這一點需要長一點的時間，Savage說。他詢問客戶是否有自己喜歡但不信任的人；然後他詢問客戶是否有自己信任但不喜歡的人。這樣做有助於客戶種下他們希望處理自己財務的人的種子。

3. 他們足以勝任嗎？

除了專業知識，這個問題還詢問顧問能否按照你希望被教導的方式教導你。只有收聽者吸收了知識，知識才有效果。他經常要求客戶想起他們最喜歡的老師。這些人通常會因自己傳達信息的方式給他人留下印象。

4. 這是一個雙贏局面嗎？

這意味著客戶需要從關係中看到積極結果，同時顧問需要為自己的工作獲得報酬。

此後，Savage 指出在會議期間他也在問自己有關客戶的那些問題。

然後，他再次陷入沉默。

「這樣做會給我許可——這是少有情況——自己是否不得不解僱客戶，」Savage說，並回憶他因為不喜歡自己頂級客戶的態度而且不信任自己，把他解僱的時候。「金錢讓生活變得更輕鬆，但金錢並不代表一切。我的誠實比一美元鈔票更重要。」

這樣做也可起到了別的作用；一位客戶告訴Savage，他信任自己，但不太喜歡和自己合作。「這樣的話聽起來令人心痛，我很高興知道了自己不必追隨那個人。這樣我們都可以開始做別的事情。」

聯繫方式 James Savage at jasavage1@live.com.