MDRT - 吸食香煙

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客户知道吸烟可能会对他们的承保范围造成怎样的影响吗？如何能够展开这些对话？在最近的 MDRT播客节目中，MDRT会员讨论了他们如何教育他们的客户，以及他们的讨论如何激励客户改变他们的行为。

Elli Schochet，CFP，来自加拿大，安大略省，多伦多市，拥有19年MDRT会龄：人们认为如果只是抽一两支香烟，他们就是“偶然”吸烟者 -并不是真正的吸烟者。我们最近遇到了一个年轻人，他想要替换一些定期保险。

我们没有向他询问医疗相关问题，但我们询问了他在过去12个月内是否抽过香烟。他说，“是的，我抽过。我一年可能抽五到十支香烟。”我们告诉他，他被认定为吸烟者，这让他感到十分震惊。他无法理解为什么“偶然”吸烟者和“频繁”吸烟者有着同样的风险。

这导致他无法继续持有保单-站在他的角度考虑，这是一个很好的决定，因为撒谎只会导致保单无效。他甚至说：“好吧，为什么我不去找另一位顾问，然后对他隐瞒这件事呢？您应该早点儿告诉我，我抽了几支烟就让我成了吸烟者。”

现实情况是，我们的工作不仅仅是出售保单，还要建议客户充分且适当地披露实情，否则保单将不会给付。可能最常出现的一种情况是，人们误认为偶尔吸烟并不会将他们归类为吸烟者。我们的工作是告知他们，不披露实情将使合同失效，他们需要100％诚实。否则，就不要费心购买保单了。

Michael Bibb，BA，Dip PFS，来自英国，华威，拥有五年MDRT会龄：我认为这件事情从某种程度上来讲与羞耻心有关。例如，如果某人是“偶然”吸烟者，则表示他们知道他们可以选择是否吸烟，但这种选择实际上是在捶打他们的意志。我认为人们的健康意识增强了很多，因此对于吸烟这件事可能会感到有点尴尬。对我们来说，重要的是您是否吸烟，您吸多少并不重要。只要您吸过烟，您就是吸烟者。

我们鼓励客户关注生活方式。我们希望他们能够如约参加接下来的10个或20个圣诞节活动。我们的目的之一就是改善生活方式。如果他们正在吸烟并且保费很高，那么这些香烟到底有多重要？例如每年五支香烟。如果我们帮助客户停止吸烟，那么我们在一年后再次拜访客户，就能获得有竞争力的价格，客户也能更加关注健康。

Sunny Jae Lee，IAR，来自加利福尼亚州，洛杉矶，拥有八年MDRT会龄：现在我有三个客户额外等待了一到三个月。他们是“偶然”吸烟者，但我告诉他们，尽管他们只是偶然吸烟，但他们也属于吸烟者。他们不会得到真正的首选评定。因此，我们与承保人进行了交谈，承保人为他们每个人设定了一个期限，如果他们可以在此之前完全戒烟，那么在记录中他们可以将自己标为非吸烟者。因此，有些案子因为上述原因被搁置了。

Schochet：您是对的，您要么怀孕了，要么没怀孕，这就是我们看待吸烟状态的方式。我们将这一点告知了客户。如果他们是吸烟者，我们会鼓励他们以吸烟者身份持有保单，以便保护他们的利益。在12个月的时间内，如果他们身体健康，则可以申请将非吸烟者评定应用于他们的保单。

Shelley MacIntyre，CHS，来自加拿大，安大略省，贝尔维尔，拥有四年MDRT会龄：我有不止一个客户戒烟了。他们看到了定价的差异。我所做的一切都是为了鼓励健康的生活，即使对于一位成年人来说，听到“我为您感到骄傲”这句话也是那么令人惊喜。他们努力戒烟，成功后他们的保费将减少一半。

如果能在戒烟一年后走到承保人面前说“您能降低我的保费吗？”，那真是太令人心满意足了。他们的保费确实降低了。他们对此感到无比兴奋。

这不是因为承保人喜欢非吸烟者，不喜欢吸烟者；这是因为吸烟者过早死亡的风险要高很多。当客户听到这句话时，会产生巨大反响。