Hong Li

中国改革开放30多年来，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著变化。在中国保险业发展面临良好机遇和广阔前景的同时，人民的保险意识逐渐增强，保险行业日益规范，保险保障更加健全，保险行业同仁们如何全面高效专业精准为高净值人群服务迫在眉睫，非常荣幸由我带来今天的主题分享（中国高净值人士的现状和策略）

一、最新中国高净值人士的数据报告

2017年中国私人财富市场概览和走势

• 2016年，中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，2014-2016年年均复合增长率达到21%；预计到2017年底，可投资资产总体规模将达188万亿<人民币。

来源：贝思公司高净值人群收入 财富分布模型

从中国2006-2017年全国个人持有的可投资资产总体规模，我们可以看到几点变化：一是总体数量的变化，从2006年26亿、2008年39亿、2010年63亿一直上升到2017年188亿；二是投资项目的变化，从2006年现金及存款为主到2017年现金及存款占比大幅减少、增加境外投资，特别是保险 寿险投入占比提高。

• 2016年，可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人，2014-2016年年均复合增长率达到23%；预计到2017年底，中国高净值人群数量将达187万人。

从中国2006-2017年高净值人群的规模及构成图中可以看到的变化。

一是2006年拥有1000万以上的人数18万，2008年30万人逐年递增到2017年187万人；二是2006年18万人可投资资产仅在1000万-5000万，2010年上升到可投资资产5万，达到5000万-1亿元，2万人超1亿元。2017年上升到可投资资产过亿元达15万人。

二、十年来中国高净值人群分布变化图

这十年，中国富豪人群有哪些变化？它反应了怎样的财富演变轨迹？给我们带来了何种启示？感谢招商银行/贝恩公司发布的《2017中国私人财富报告》和胡润百富发布的《2016胡润千万富豪财富报告》的数据，让我们得以管窥一二。

首先说明，因为调研和抽样会存在不可避免的误差，绝对值不重要，但能看出一些趋势和方向。下面我们就来解读这幅图，及其反映的近十年中国财富演变的轨迹路程。

从分布变化图看出：
一、传统行业创富的没落
二、超级经理人时代到来
三、转型升级带来新机会
四、大时代下的造富风口
五、阶层剧烈流动的十年
我们从中获得的启示从近十年中国高净值人群的分布变化，给了我们哪些启示呢？

1、经济的发展会带来产业结构的调整、消费的升级换代，老旧行业和传统产业暴利的机会会逐渐的消失，其收益会接近市场平均利润。与此同时，新产业/新的创富机会会出现，能抓住的人才能保持或者跃升自己的财富阶层；

2、大国崛起、技术进步的过程中，会有不少时代给予的机会或科技给予的风口，如九十年代的股市、过去近二十年的楼市，以及近十年的互联网机会——网店/团购/互联网金融/自媒体/直播/共享经济等，能否逮住风口靠眼光，也靠运气；

3、应有更宽广的胸怀去接纳新事物、并允许新事物尝试犯错，对个人来说应创造“任意震动”的机会，多走、多看、多观念碰撞，提升自己的视野，这样才更容易的发现机会。

古希腊有位著名的唯物主义辩证法奠基人，他叫赫拉克利特（Heraclites,约前540-前470）。在世年代大约与孔子相当，他有两句传世名言：“人不能两次踏进同一条河流”、“太阳每天都是新的”。这第一句名言是说 河水在不断地流淌、变化，当你第二次踏进同一条河流时，过去的水已经流走，你遇到的是全新的水，这是对唯物辩证法“一切事物都处在永恒的运动、变化之中”的观点的朴素表达。我们处在一个变化的世界，世界的变化进入加速度变化的时代，变化非常之快，我们作为寿险顾问如何应对变化:一是保持敬畏之心,二是抓住消费者的需求,三是变革自己之心。随着变化而变，不断创新、不断变革来应对变化，才能提升自己的生产力，更好地服务高净值客户人群。

服务高净值客户人群的关键就是帮助他们做好财富管理，财富管理在欧美发达国家经过多年的发展已经成为一门学科，并且成为了一项职业，从某种意义上说成为了一门艺术。财富管理的目的就是为了改变财富的宿命，对抗财富的生命周期。它的核心就是在财富的创造、保有和传承这个全流程过程中，构建一种系统性的安排和规划，然后形成一个财富创造、保护、传承、再创造的良性循环。

中国的高净值人群多是创一代，充满了创富的经验，却欠缺守富、传富的知识，高守富传承富的财富管理需求前所未有的变得日益迫切。

“生意等于战场，你可以连续胜利5年或者更长，但你不能保证20年，30年永远胜利” 马云。

三、中国高净值人群投资心态和投资行为

心态更成熟：重视“财富保障和传承”，资产配置多元化，对财富管理机构信任加深

• 近年来，“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”一直作为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”则被挤出前三位。。

• 从风险偏好的数据来看，选择“高风险高收益”投资的高净值人群比例约占5%，相较2015年下降了近十个百分点；倾向于“高于储蓄收益即可”的人群比例则从2015年的20%左右大幅上升至2017年的近30%；与此同时，偏好“中等收益水平”的人群比例稳定在60%左右。

四、保险为高净值人士在财富传承中发挥的作用

• 保证财富分配的确定性
  对于保险来说，因为是指定受益人，保险公司须依合同直接履行。传统继承则难以保证这一点，公证遗嘱也可能造成纠纷。
• 财富长期安全，对后代的影响小
  对于突然拥有巨额财富的年轻人，是否可以按照我们最初的意愿掌控财富，是否可以安全、长期地持有财富？显然并不容易，但对于保险来说，可由保险公司分期、分批给付受益金，保证财富长期安全。。
• 税费成本几乎为零
  即使现在遗产税尚未开征，遗产继承过程中各项费用也不低：

1、请律师拟定遗嘱的律师费用；

2、 公证遗嘱本身的公证费用；

3、 最贵的是继承权公证费（总资产额的2%），1000万元就要必须交20万元。而通过保险进行财富传承，在受益人来领钱的时候无任何费用。

• 资产隔离、避债的功效
  法律规定：保险金不算作遗产，更不被列入偿债资产。
• 保密性
  法定继承和遗嘱继承，要把所有的法定继承人和遗嘱继承人叫到同一现场，而保险公司让受益人接受财产时，只会通知受益人及监护人，不会通知其他任何人到现场。
• 时效性
  传统继承的时间长，从身故到葬礼，再办继承权公证以及过户，一切顺利至少也要折腾半年。但保险公司理赔很快（受益人，身份证，死亡证明）就可以到保险公司领钱。

基于以上6点作用，高净值人士一定要善用保险这一金融工具来规划家庭资产。

李嘉诚先生的财富观是高净值人士的典范

李嘉诚先生全家每年存几亿元的保险费，他选择保险的原因是什么？值得我们思考？

李嘉诚先生说：“我们李家每出生一个孩子，我就会给他购买一亿元的人寿保险。这样确保我们李家世世代代，从出生开始就是亿万富翁。”

“别人都说我很富有，但是我要告诉他们，我真正的财富是为自己和家人购买了足够的人寿保险。”

五、列举高净值客户的案例和专业的销售策略

高净值客户案例

1、家庭结构分析：重组家庭

2、财富结构分析：严重失调

3、近年来陆续规划：

在这里和大家展示我的高净值客户近六年来保险产品的不断增加和优化，是基于我和客户从一开始的认识到信任到依赖，最关键的是让客户在财富管理中高守富、高传承的视觉下，顺理成章，心悦诚服接受在资金充裕的情况下年年加保，不断完善，六年时间全家人九份保单，有些是十年交费，有些是二十年交费，顺利交完保费累计：3883.4万元，预计我们撬动的保险金额保守计算按五倍，近2亿的保险责任，也就是未来这个家族的现金流量。相信后续随着企业的发展壮大，经济效益增加的未来，我还能找到她的需求，还能有新的产品满足她的财富稳健传承。

销售策略 经营方法

我非常感恩MDRT，记得从2008年6月开始，每一年的6月我都会在MDRT的年会现场学习会员们宝贵的经验，学习MDRT的全人理念，开阔国际视野，提升心智，从内心深处体会到寿险事业专业致胜、服务至诚，事业长青。我把从MDRT学到的实战经验，知信行合一总结出培养高净值客户成为最忠诚客户的方法：

• 80%的业绩来自1-3个核心客户
• 跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起
• 会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深
• 会花几个月以上的时间重点攻克一个客户
• 在圈子里很活跃，总能得到第一手信息
• 在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效

回想2008年6月在加拿大多伦多参加MDRT年会有一位26年会龄的会员分享，他为什么可以成为TOT会员，是因为他是高端客户的邻居，那一年我回到中国，立即计划要住到我所在的城市最高端的社区，我如愿以偿一年的时间住进市中心面朝大海春暖花开的海景高层，这里的邻居都是各行各业的成功人士和精英代表，非富则贵，入住近10年来，80%的客户来自高端邻居，上面的高净值客户是其中的一位。大家从照片里看到入住时8岁的儿子Edward也是MDRT的儿子，在MDRT的文化中培养长大，现在已经在美国UCI大学上学，进入学校第一学期就当选为学校学生会成员负责外联部工作。

2008年入住高端社区

2008年的Edward，9年后入学美国UCI大学

还是想和各位分享一下，高净值客户T总的交往经营的成功方法；2012年春天在小区高端足浴会所相遇，她说话的口音听出是我家乡人，我主动欣喜的请问她：&ldquo;您好，您贵姓啊？听您的口音是我的家乡人&rdquo;。她笑盈盈的回答我：&ldquo;我姓T，我是安微人&rdquo;。我们彼此特别开心他乡遇故人，互换电话，并告知双方的来深圳的时间、工作和家庭状况。T总是第三服务产业企业主，员工多达500人。认识后不久我主动帮助她的企业做员工内训和帮助公司管理经营状况出谋划策。两个月后约她收集了家庭的资产财务平衡表（上述第一张表）同时经常去她家里和家人一起吃饭，告诉她们我的工作性质和专业知识，同时感受到他们夫妻虽然是重组的家庭，但彼此相爱，彼此珍惜。从和谐家庭幸福家庭的核心出发，我先设计了3个孩子的重大疾病保险及两个大孩子在国外留学的意外综合保险（大女儿在英国，大儿子在澳洲）很快促成保单。接下来的日子我也成为T总会所的VIP会员，主动积极的参与T总为VIP会员成立的爱心慈善基金会（不定期捐衣捐物到福利院看望孤寡老人，为地中海贫血儿童生命助燃捐款，为员工癌症患者家属捐款，坚持组织会员为红树林捡垃圾支持环保事业等）。2015年12月T总和创始人一起创办幸福源头禅修堂，每月一期3天3夜免费素食，为会员、员工、社会大众公益开课，我只要人在深圳一定参加并成为禅修堂的义工大使，我自己认真学习，心性更加光明。坚持用大部分时间经营核心客户，渐渐的我和T总成为身心灵在一起在一起的知心姐妹，不是家人胜似家人，在相处的日子里每年定期做保单年检找到T总的家庭新需求，在资金充裕的情况下，做到了专业致胜、服务至诚，客户满意财务稳健，心安人更静，静然后智，智而后虑，虑而后为，T总近几年的投资都是步步为赢，相信未来她还会在财富不断增值的同时接受我更专业的指导，为她的财富保驾护航。

六、销售策略 专业方法

具体来说，高净值人士的寿险保额规划需要考虑以下五个因素：

第一，身价保障

作为收入稳定的高净值人士，就是家庭最大的印钞机，只要本人身体健康、事业顺利，家庭就有源源不断的现金流。寿险保额规划的第一要义，就是身价保障。身价保障=未来收入+负债-可变现金融资产。上述T总的意外综合身价保障近4000万元，其实这样的身价与T总的未来收入+负债-可变现金融资产是远远不匹配的，这也是今后可以让T总不断加保的充足理由。

第二，财富转化

从T总的九份保单顺利交完保费3883万元，保单的现金价值因产品责任不同递增率不同，但总体来说是成递增趋势，让T总通过保单的形式进行财富转化，就是指财富由金钱形态物质形态向人文关怀，精神型态的转化，在这个漫长的转化过程中，财富持续释放出巨大的能量，温暖着人生、净化着人的心灵、升华着人的品格、把人从富人提升为高身价有责任的人。

第三，股东互保

企业主欠债未还就意外或疾病身故的案例不少见。企业主突然离开，企业负债无人偿还，很可能危及企业经营，也会给继承企业的孩子造成巨大的资金压力，也难免引发其他股东的纷争。上述T总的终身寿险保额2000万元，同时另一位创始人股东F总的终身寿险2000万元，同时设计顺利承保，就是满足她们的心愿，在合伙股东任何一方出现不测，加上婚姻财产约定、遗嘱及公证等法律工具的合理运用，还可避免更多纷争。

第四、传承财富

因为中国文化和价值取向不同，高净值人士普遍缺乏提前做好传承财富的规划，身故后家人为争夺遗产反目成仇的案例比比皆是。即便订立了遗嘱，因缺乏公证，真伪难辨等各种原因，也难以确保分配意愿真正实现。

我特别建议终身寿险相比遗嘱，在简便性、成本、隐秘性、时效性上都有极大优势，非常适合做财富传承的规划。

第五、税收筹划

中国到底会不会征收遗产税？学者观点不一，有的说短期内都不会开征，因为缺乏征收的必备条件。有的说随时可能推出，因为征收条件已经逐步成熟，且贫富差距过大已成为重要隐患，必须让劫富济贫的遗产税进行财富二次分配。

万一开征遗产税，保险可以避税么？有人大肆鼓吹保险避税的功能，有人审慎对待。理财记属于后者。在2010年发布的遗产税草案中，列明了保险理赔金不属于遗产。但这只是草案，并非正式颁布的法律，而且分红投资类的保单是不具备这个功能的。

但理财记依然建议高净值客户通过高额终身寿险做税收筹划，通过身故即赔付的高额理赔金，创造缴纳遗产税的现金。遗产的继承是先交税再继承，有万贯家财，交不出现金税款，都继承不了。如果正式法律中真的对保险理赔金免征遗产税，那将大大减少税基，节约税收。

以上五点，是高净值人士规划终身寿险保额时需要考虑的重点。最终方案的形成，基于对家庭状况的深入了解和五个功能的灵活组合运用。

最后总结为T总做寿险专业销售策略有五点体会：

一、重视保险的基本功能和意义：保险是科学制度的安排，利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险，培养客户养成强迫储蓄的理财好习惯，获取一人为我，我为人人的公平合理给付保险金契约。所以在客户的寿险需求上，一定是把全家人的重大疾病保险、综合意外保险优先安排。

二、重视未来后代不接企业，买保险更保障：T总现任丈夫的大女儿在英国留学学的是艺术专业，T总本人和前夫大儿子在澳洲学的是工科设计专业，他们都没有意愿回来帮助母亲管理隶属服务业的第三产业，所以我专业的提议给她的大儿子和小儿子都做了理财产品+万能账户，大保费保单功用在于投保人决定万能账户的资金支配权，以被保险人的寿命为标的，保证万能账户时间是金，利益倍增，做到防止挥霍、生活无忧、隔代传承。

三、重视年金保险是高净值客户必备的理财养老专户：年金保险是指投保人定期向保险公司缴纳一定的保费，等到约定时间开始，再从保险公司按月或按年领取保金，用来提高生活保障水平的一种理财型保险产品。从本质上讲，年金保险并不是真正意义上的保险，而是人们通过寿险公司进行的一种投资理财行为，它代表年金保险合同持有人同寿险公司之间的一种契约关系。它的最大的功用就是确保老有所养，保证品质生活，从容面对老年生活。

四、重视和高净值客户一起日日精进：共同学习中华传统文化，特别建议学习 《论语》,一本论语走天下，论语名言：知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。意思是：知至善的目标，立坚定的志向，就可以心不妄动；心不妄动，则所处而安，不为外界影响所动。和客户建立三观一致，培养客户正确的理财观，科学合理传承财富才能做到心安理得无忧人生，在财富传承上真正实现老子所言：死而不亡者寿。人的身体寿命是有定数的，财富的传承和社会价值是无限的。

五、重视自我的身心灵成长：我是2000年底进入保险业，学习保险知识、做好客户服务、参加在国内的各种保险大会，自身的保险能力日益提高，但是保险工作的抗压能力无法自我疗愈，满脸写着疲惫，内心对保险事业的执着让自己总是迎难而上。幸运的是2008年6月我前往加拿大多伦多参加MDRT年会，扩大了我的视野洗涤了我的灵魂，让我清晰的明白平衡人生七大标准（健康、家庭、精神、教育、财务、社区服务、事业）。保险事业是我生命的一部分，其他六方面的精进才会让我的生命完整而美好。一直以来我都是这样来改造自己、要求自己，奇迹出现了，2008年之前的我只是普通MDRT会员，2008年之后一直是超级会员，2016年后进入顶尖会员，连续10年朝圣般的参加MDRT的年会乐此不疲心性光明。

2008年6月在MDRT年会上与梅帝大师合影

2016年6月在MDRT年会上与45年会龄会员合影

从上面两幅照片看，2008年第一次参加MDRT年和梅第大师的合影。2016年和一位四十五年会龄的前辈合影，两张照片鲜明对比：前一张满脸写着疲惫笑容是职业需要的表情，后一张是从容淡定发自内心深处的喜悦。这是我坚持用MDRT全人理念的核心价值观实践在我的生命里真实写照！感恩MDRT永远追随MDRT让我的人生永葆生机为中国保险业做出自己卓越的的贡献！

最后祝福大家：身体健康、家庭幸福、事业有成、万事如意！

Xueyan Lin

在我过去的17年寿险的营销生涯里，总是发现代理人会缺乏一定数量，且质量不错的客户群。正式因为这种缺乏，导致需对销售人员的绩效水平不稳定、绩效也很难有质的突破。我作为其中的一员，我跟大家一样也碰到了同样的问题。我在2002年到2009年期间我的个人绩效一直在13万至70万之间起伏不定，绝大多数时间都徘徊在二三十万之间，销售件数每年也徘徊在50件上下。

我想每个销售人员都希望能在销售效率上取得更大的突破，在同样多的时间有更多的销售件数和更高的绩效水平。在杰.亚博拉罕所著的《发现你的销售力量中说道》在我们这个行业要想提高你的业务量无外乎三个路径：增加客户数量、增加每一笔生意平均交易量和增加客户回头购买的交易量。

直到2008年底、2009年初我在获客方式的一次尝试性的创新带来了我在高端客户市场开拓突破，既有稳定的量、还有不错的质。正式源于这次尝试性创新带给我后来绩效每一年垂直化成长，从2009年50万的绩效水平跃升到2010年300多万的绩效水平，之后每年绩效都有20%到到50%左右的成长，到了2014年越过了年多保费1000万的平台。

我想请问一下大家希不希望有这样绩效的突破？希不希望有一种模式可以高效复制？

我今天跟大家分享的主题就是如何借助亲情、友情、爱情转介绍的方式来实现稳定的、可持续的、质量可靠的转介绍模式，并且有过去的客户被动的被我们要求推荐，到客户主动给我们推荐客户的转变。通过这种模式不仅带动了绩效，更赢得了客户的尊重。

• 过去——2005年-2009年
  做法：随机进行转介绍
  结果：
  • 不能保证转介绍的数量与质量
  • 五年总业绩119万，每年24万
  • 五年无法突破，做得很累

我是2002年从外地回到我现在的城市工作的，基本上头三年没有任何缘故客户，早期的客户都是通过陌生拜访积累的基盘客户。到了2005年，我的获客方式跟绝大多数销售人员一样没有太大的区别，想着各种方法希望从陌生市场转向转介绍市场的获客模式。我当时的策略是通过回访老客户获取转介绍。做法是：选择客户不在的时候到客户所服务的公司或家庭，借故敲错门、走错办公室或客户家庭来认识更多的客户，在这个过程中我派送一些服务性工具，给人留下一个好印象。“我是某，某的保险代理人今天正好给他送一些资料，他不在，这些资料不错，有机会是你也可以看看，我也顺便送你一份。”，通过这样的方式认识客户的同时或邻居来获取客户，然后再多几次这样的拜访，一回生，二回熟，而且告诉客户有保险这方面的事物可以随时咨询我。

由于没有固定模式，而且也无法有效筛选，用这样的随机的转介绍模式不能保证转介绍的数量与质量，五年总业绩119万，每年24万，绩效水平五年无法突破，做得很累。

边实践边总结——（2009年上半年）

• 学习别人经验，边实践，边总结
• 每天琢磨，非常专注
• 历时：半年
• 不断优化，由随机到形成固化流程
• 半年的成绩——

到了2009年我们公司的一名业务高手夏根娣的一个《保单回执转介绍》的分享对我的获客模式有了很大的启发。我认为转介绍是一个永恒的主题，而她分享的获客模式有针对性、有固定的流程和步骤，容易复制，可以坚持做，只要做到极致，就有可能在获客上产生稳定的数量和质量。

问题——

• 每月成交4-5件，要求转介绍的机会还是太少
• 虽然有了流程和步骤，但无法做到100%转介绍

在使用保单回执转介绍中所提提供四个服务引导逻辑时，常常让客户方式客户觉得你是有目的的，就是要名单，而且还会骚扰我的朋友。你们所谓的这些服务他们不需要，而且我买了保险不想让我的亲戚和朋友知道，免得他们说没事花钱买那些没有用的东西。

通过保单回执转介绍的模式大概有50%的客户给你推荐就不错了，每次也就给1、2个名单，持续性也不好。

思考——

• 如何才能获得源源不断的转介绍名单，

并且让转介绍人不易拒绝、甚至主动愿意转介绍？

创新——（2009年下半年）

要成功，

先形成一个模式，再优化创新

固化的保单回执转介绍的确提高了我的获客效率，但是客户的拒绝率居高不下，而我又是一个不喜欢被拒绝的人。这种方式带给客户的压力还是比较大，体验也不好，就算客户同意推荐也基本上是碍于面子，推荐的客户数量不多，每次一两个，而且很难再次让客户继续推荐名单。在取得了稳定的绩效之后，我开始琢磨如何才能获得源源不断的转介绍名单，并且让转介绍人不易拒绝、甚至主动愿意转介绍？

有效的销售逻辑——

给予客户一个简单且利他的理由，

更容易让客户接受

在我多年的销售实践中，什么样的模式才是高效的呢？我认为高效的模式一定是具有这三个特点：生活化、人性化、简单化。

什么叫生活化？

我的女儿从初中就到美国念书，现在在美国工作。但她从六岁开始就开始卖保险？为什么我女儿6岁就可以卖保险呢？

“我女儿问我们家为什么要买保险呢？”我说：“因为妈妈很爱你，妈妈不可能伴随你一辈子，那不买就是不爱，对吗？”我说对，我能说什么呢？小学一年级。她问保险是什么？我说保险就是钱，比如1块钱能换1百，小钱变大钱。保险就是解决三事，大事小事无事。大事就是身故、残疾、重疾，小事就是虫叮蚊咬、发烧感冒，没事就是养老、储蓄、子女教育。我经常带着我女儿去见客户，她天天听我跟客户也这么说保险，由于我讲保险非常生活化，她天天听我这么说保险，你们觉得这些六岁的还会不会说？六岁的孩子绝对会说。如果她的同学磕了碰了她就会问，你有保险吗？如果没有，那你的妈都不爱你，都舍不得给你买保险。我们家孩子第一张保单就卖给了他宿舍的一个小伙伴，他妈妈现在也在我们单位，是我一个优秀的主管，这是我女儿在6岁的时候卖给他宿舍最好的伙伴，她就说你妈妈都不爱你，都不给你卖保险。这就是保保险生活化的讲给客户，保保险用客户能懂得语言讲明白，然客户产生深刻的理解。

然后是什么叫简单化？

刚才我跟大家已经讲过了我早期学过的保单回执转介绍的获客模式，该模式就有固定的流程，固定的步骤。

这个模式就是夏根娣的保单回执转介绍——三步必达转介绍的步骤，第一步是以提供服务获取转介绍，第二步骤是以树立品牌要求转介绍，第三步是以业务品质考核要求转介绍。该三步是步步推进，只要客户在这一步拒绝，就先认同，直接推进到下一步骤。用这样的模式第一步就给你推荐客户的一般是普通客或者感性客户，推荐的客户质量一般不高，进展到第二部的客户一般是理性客户，如果进展到第三步的一般是高端客户，用公司品质考核的要求需要我们提交名单作为客户给我们推荐客户的理由。不管碰到任何客户始终按照这一步骤和流程来推动客户给我们转介绍客户，确保流程和步骤固化，这就是简单化 还有人性化。

什么是人性化呢？人性化就是你所有的销售行为和沟通逻辑是站在客户的立场上展开的，是利他的。

我在上面谈到的保单回执转介绍三步必达虽然有它的效率但也有它的不足，就是其目的和动机更多的是利己的，客户会感受大压力，有被要求的感觉。例如在第三步引导沟通逻辑里是这么说的：“如果您不能帮写上五个名字，我回公司后就像小学生交白卷一样挂零，公司会说客户连免费的信息服务都不要，会说我的客户服务工作做得不好。我们公司是要考核我的品质管理的，那我服务的等级一定会下降。所以今天不管怎样你都得帮我写上几个名字，我拿回去好跟公司交差。”如果用这样的引导沟通逻辑，你觉得客户的感觉会这么样？会不会认为你是比较利己的感觉，我还要为了你的利益去配合你做些工作。这也是我在亲情、友情、爱情转介绍上做了非常重要的突破，站在利于客户的角度来让客户进行推荐。这就是尊重客户的人性，客户的人性是关注这么做对自己的好处和价值是什么？

2007年至2009年——

• 三年来，我每天都在琢磨

这9个字……

• 我每天都要字斟句酌、反复推敲转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键

刚才我谈过了有效的销售逻辑必须是简单的、生活化的、并且是能尊重到客户人性的。在我过去使用的转介绍的沟通逻辑中成功率只有50%左右，而且也每次只能要到1-2个名单，再往以后就很难再要到名单了。不知道在你们过去请求客户推荐的过程中有没有碰到类似问题？

这九个字始终在我大脑里转，那到底哪里出了问题呢？

2009年底创新完成——

《亲情、友情、爱情转介绍》

2008或2009年，家里亲戚接连生病，由于我父母家庭在大家族里经济天算是不错的，所以都找我们借钱看病，作为亲戚我们当然义不容辞要帮助。这个事情后，我开始盘点画我们家族的人员情况，我妈妈家族有10个弟兄姐妹，他们一共生了19个孩子，我爸爸家族12个弟兄姐妹，他们一共生了33个孩子，两边家族的孩子组建了52个家庭，如果每个家庭3个成员，这个大家族就有156个人。如果一个家庭借10万，52个家庭接就是520万。帐一算简直是太恐怖了，这样借下去得破产，不借就会得罪亲戚，尤其是我的家庭是广东人，特别注重家族观念和亲情。在这一年有3-4个亲戚看病借钱。如果家族亲戚都不买保险，只是靠亲属的救助还是杯水车薪的，解决不了实质性问题，尤其是发生重大疾病和长期高额的慢性病治疗费用时，既让家庭一夜回到解放前前，同时也会拖累家族。我想一定让家族的人建立保险账户，建立转款专用的大病医疗金。（目前中国保险市场的投保率低，社会医疗保障水平不高））

09年春节，借用春节家族团聚的日子开始向家族人员灌输保险理念，跟他们讲我为什么要买保险？我为什么要做保险？哪个时候我的保险观念是非常强的，我自己的家庭买了件保单，家庭保额万元，家庭年缴保费万元。我们家庭60%的钱都用来买保险了，如果有亲朋好友找我们借钱，我家的钱都交了保费。而且我告诉我家亲戚我对保险的五个坚定的信念：未来每个家庭每个人都将拥有保险；我坚信，一份保单就是一份功德，多买多卖才能积德行善；我坚信，我的努力可以改变很多家庭的命运；我坚信，保险是自助，自助者天助；我更加坚信，保险是通过制度在做慈善事业。那年春节三姨给她的两个孩子都买了保险（我姨60岁，自己买不了保险了），而且我给我家亲戚讲：如果你是你们家族经济条件最好的，那你就是最有可能被借钱的哪一位？所以你们要把你们的亲戚介绍给我，让他们通过保险来应对未来可能遇人身风险导致的财务危机，由此开启了我的亲情转介绍。

过去我也曾经尝试让亲戚们帮我推荐他们的亲戚，他们往往以他们不需要为借口，或者说如果他们有需要了我再联系你。而我现在告诉他们——一个家族经济条件最好的往往是家族里可能最容易成为被借钱的对象，而且自己的一点点财务支持还是解决不了根本性的问题，同时借钱也是一件没有尊严的事情。我改变了我的沟通逻辑，站在利他的角度去要求推荐，他们几乎都没有拒绝的给我推荐了他们亲朋好友，而且能够形成持续的转介绍，也更容易获取推荐的客户资料，在销售过程中也会给到更多的助力。

经过几年的实践，我将关注客户人性的这一关键点融入我的转介绍的沟通逻辑中，逐渐由亲情转介绍演变到友情爱情转介绍。我经常跟客户讲：如果兄弟姐妹跟你借钱你拒绝了，兄弟姐妹会说手足之情，你居然见死不救，你就伤了亲情。如果你拒绝朋友，朋友就会说平时吃喝不分，到时见死不救，你就会伤了友情，如果借了亲朋好友，爱人就说我们家又不是慈善机构，又伤了爱情。我告诉大家，你去想，借钱必须有能力，最关键你有没有健康的的身体，没有健康身体，你明明知道这辈子还不了了，谁会借？你借他钱这辈子都还不了你，谁会借？而且你别忘了，你只要借了，全家都会跟着借，因为我碰到过这样的客户。他是家里最有钱的，他们全家都跟他借钱，是不是成为一种习惯了？

各位想一想，通过这样的获客方式，客户会不会更愿意主动推荐，也更有可能持续推荐。

下面我会来介绍一下我已近使用了近八年的高效亲情、友情、爱情转介绍逻辑。

它它分两个环节，第一环节是基于在给客户递送投保单场景时使用的，以续期保费服务需要及时联系到客户作为获取转介绍的切入口。第环节是第一环节基础上的跟进动作，以避免成为借款对象及帮助亲朋好友从容面对风险为切入点来获得更加精准的客户。

转介绍逻辑（1/2）——以保单回执作为切入口

提出引导性问题（封闭式）——

• 在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？

提出要名单的要求（强调价值、明确数量）——

• 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。

提出影响性问题（强调影响的后果）——

如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了

提出要名单的要求（强调价值、明确数量）——

• 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。

结果——

• 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字
• 转介绍100%

在我的亲情、友情、爱情转介绍第一环节的逻辑里是有四个步骤构成的，我首先会以站在客户角度的、利他立场为他服务切入到获取他推荐客户名单。这四步分别是先提出一个引导性问题为获取名单做铺垫》

问客户：“在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？”

所有的人回答几乎都是一致的：一辈子不搬家、不换电话是不可能的。

因为我是完全站在客户的立场上，你的保单要交上一二十年，未来未来能随时联系到你，你得提供一些可以联系得上的最好亲朋好友的名单。

所以接着第二步跟进提出推荐名单要求，为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。

第三步继续站在利客户的立场上提出影响性问题强调这份名单对客户的重要性和价值。

如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了.

接着跟进底四步：再次重复第二步，提出推荐名单的要求。

公司一旦找不到你，就可以找你的朋友，通过你的朋友就很快联系得到你，避免可能由此带来的保单失效。

用着样的逻辑客户几乎回答的都是“是”或“对”，基本上没有什么拒绝。因为这是一个事实性的、利他的封闭性问题，客户能感觉到对他而言有有好处的、有帮助的。

转介绍逻辑（2/2）——以避免成为借款对象及帮助亲朋好友从容面对风险为切入点

亲情、友情、爱情——

提出引导性问题（封闭式）——

• 在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？

提出影响性（强调影响的后果）——

• 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；
• 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；
• 如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！

提出要名单的要求（强调价值、明确数量）——

• 谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！
• 我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。
• 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。

在完成保单回执转介绍拿到初步名单后跟进第二环节：

可以直接跟进亲情友情爱情转介绍逻辑，向客户提出第一步动作，提出引导性问题：在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？

第二步跟进提出不借所带来的影响性问题

如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！并问客户说“是不是”,客户回答一定是的。

接着就地第三步跟进：提出名单的要求（强调价值、明确数量）——

谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！我教您一个方法，从今天开始，只要见到他们就说：我们家的钱全买保险了。40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。

在客户给我们圈这些未来可能借钱的名单时，我最关注的是这个人是否有保险，如果不知道，一定让他去问这个人有没有买保险，因为如果没有买的话，未来一定是他的负担。同时也收集一下客户的基础资料、兴趣爱好等等。让后告诉这个推荐人我们公司有什么服务和活动，借由一些被推荐的客户感兴趣的服务或活动邀约过来。

对于客户推荐的客户我非常关注要用共同话题、共同语言，就算一些客户有钱但是大家找不到共同点，三观又不一致，这样的客户很难走得长远，这样的客户我就不会见面，所以作为我认为选择客户是高效销售的一个关键。

在与客户见面之前要借助推荐人本身或者推荐人拉微信群便于联系来收集对方的基础资料，如果客户购买过保险，让对方把保单图片拍过来，提前做好保单整理，见面时谈的方向和策略就非常明确，而且效率也会很高。

创新后结果——

• 客户100%主动提供转介绍
• 客户主动帮助约访面谈
• 客户不断加保

在我这些采用亲情、友情爱情转介绍的逻辑，由于的站在客户的立场，是利他的出发点，客户100%的主动提供转介绍，同时能主动帮助约访面谈，并能带来客户持续的加保。一个基于关注客户人性的逻辑转变和创新极大的提高效率、客户的体验，同时能与客户建立真正的深度信任关系。

成功案例客户信息

谢女士，2010年购买家庭保单5件，标保93万

                  2010年-2016年家庭保单12件，标保286万

获取转介绍

首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑

再要求客户：

—见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的钱全买保险了”

—更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任

成果展示

谢女士主动介绍朋友冯女士与周先生：

成果展示

谢女士主动介绍朋友冯女士与周先生：

2010年至今，客户谢女士及其通过亲情友情转介绍的9位客户共投保96件，规保3261万

客户深有感触地说——

“钱存银行是给别人的，只有存在保险公司才是自己的”

这是一个真实的案例，我是通过转介绍认识了这个谢女士，她是股份制银行的行长。认识她以后，她从我这儿买了5张保单，年交保费93万，2011年到2016年总共是286万。我们在交往中发现，双方的父母都是正经的本科毕业，是地道的高级知识分子，我两都是60年代的独生子女，家里都有一个孩子。，我就给他说了亲情、友情、爱情转介绍，我告诉他那就是你的责任，否则他不买保险就是你的负担，到时找你借钱时，你是借还是不借？她帮我转介绍的都是60后，也是独生子女。

在这些年你看看用这个逻辑她给我介绍了多少？2010年他她给我介绍了冯女士，买了12件；这是她的银行理财部的经理，他是英国毕业的专门学金融的，他买了170多万。他给我介绍了姓马、姓李、姓熊的，都是他的同事。还有一个是她银行的一个高客，他整个会计事务所所有的工资都在她的银行发，所有的理财产品都从他这儿买，是这个银行最大的客户，这个客户及他们公司的合伙人李先生、杨先生，文总，王女士就开始买多少，190万，他自己在我这儿买199万，因为他的年薪是4千多万。我的客户因为是会计事务所的这些人，永远一不缺钱，因为上市他只要做年度报表，只要做年度报表就有工资，所以他们这些人根本存不存在失不失业，因为他们都有固定的客户群，然后他们给我介绍的这些人。这都是他的合伙人，然后文总他给我介绍的是姓赵的，那是他的邻居，这个是他的领导，这个是他的客户，文总特别有意思，他给我介绍三个人，一个是他的邻居，一个是他的领导，一个是他的客户，这是他最好的朋友，在我这儿也是买了200多万了，这边又继续给我介绍这些。

2010-2015年总体成果

在我2010年到2015年期间我用这样的逻辑湖区客户的成果：亲情，44件，标保，149件。我发现亲情加保概率是很少的，你知道为什么吗？因为教学背景不同，他们收入会差很多。像我妈他家10个孩子，差别很大的，不同的单位不同的教育背景，是不是差别都很大，亲情加保比较少。友情是很多的。友情是什么？朋友，我刚才那些客户，会计事务所的全是会计事务所的，年收入千万全是年收入千万的，所以友情的加保概率就很高，4932万。爱情，什么叫爱情？夫妻互保，我经常做夫妻互保就是你给他投保，他给你投保，身故受益人都写对方，所以总共下来就这么多。我这几年，一共是6年当中，通过亲情、友情、爱情转介绍并且加保的客户就这么多。

亲情、友情、爱情转介绍——

成就千万行业精英，赢得客户尊重

成长感悟——

先复制，再创新，

持续专注，追求完美，

定能创造奇迹