早晨/午安，大家好，我是來自香港的張慧玲，我也是來自 Agency 營業部的區域總監。今日我同大家一起研究及分享的是 10 招對付非標準申請，內裏包括不保、加價、被拒絕……

其實如何處理加價或不保事宜，首先我們必須瞭解每一個客戶的投保原因及健康現狀。有些客戶有 B 型肝炎、大腸息肉、有些甚至是鼻咽癌、膀胱癌、心臟病......等等數之不盡。正正因為自己有病，所以他們更希望立刻參加醫療住院保障、危疾保障、人壽保險、期望在治療過程中，賠償醫藥、病房的費用，繼續有現金生活，甚至重病去世時，不連累家人，有一筆現金，令妻兒子女繼續生活。所以他們希望立刻擁有，但是以往可能覺得「有病才買保險」，為何咁早買呢？……

為免浪費金錢，所以他們都把買保險推到最後，就算有病，也到嚴重時才申請，甚至有些在申請時虛報真實的健康狀況。希望日後能有賠償。我也有遇到多次，其中印象最深刻的是在培訓營業員 Joint Field Work 時，客人要立刻買到住院、危疾全保、人壽，我在講解住院危疾保障建議時再三提到客人「至高誠信」，需要真實填報健康所有資料的重要性，否則將來索償時，會不保、不賠、甚至嚴重的會取消保單而不退回保費。在過程中，我是逐題健康資料清楚問過客戶梁小姐，而客戶亦答過「沒有」，所有的健康問題都答「沒有」，曾否患有癌症或腫瘤、囊腫、腫塊、贅生物或不正常腫脹：「沒有」、曾否打算或現正或曾於過去在任何醫院、診所或醫務所，接受一些檢查如 X 光、掃描、活體檢視、心電圖、驗血或驗尿等：「沒有」，「沒有」患過癌症、「沒有」檢查、「沒有」手術。但是第二日，客人通知要取消保單，因為她沒有報「乳癌」….. 「噢」….. 「My God」…….客人隱瞞健康狀況 (Non Disclosure)：「乳癌」三期，希望批單後立刻索償。

由此可見，人客投保就是要保障……他們這時比任何時間都更有保險意識的！臨急抱佛腳！

在以上的個案中，肯定是 Substandard，即是非標準申請，我們看到很多機會，客戶很想買的，但就是偏偏買不到醫療危疾及人壽。

契機在此：無窮機會，生意不斷，十招對付非標準申請：

第一招：越有危疾、嚴重疾病，更加要耐心聆聽及跟進，資料搜集，要看看客人有甚麼想法及安排，分析及設計計劃，並參考公司投保手冊；

第二招：照按日常程序申請，(買適合他們的大小需要)，配合客戶的需要填報健康資料及收取新申請保費；

第三招：陪同客人驗身及檢驗，令客人安心參加計劃，拿取客戶所有健康資料，補充欠缺，包括化驗、住院、門診、手術的報告，把握時間製造家人需要，甚至推廣計劃予陪同來的家人；

第四招：不論任何疾病：中風、肝炎、糖尿病、癌病……職業危險與否……高空外牆……先做好資料蒐集及準備。(為何？分組討論)，上網搜集那個疾病病徵、原因、診斷、治療及傳播、預防、食療、檢查、惡化、復發……列印及準備出來，把客人附加的後補健康資料填報上公司，實話實說，小心填報特別健康問卷；

第五招：深入講解客人所患的病，令客人完全瞭解，多講幾個不同的健康網，醫生不同的評論，讓客人瞭解更多，從而令他們明白身體健康的寶貴，我們專業的角色，計劃的保障範圍，保單的重要意義，再打穩，打實需要，也奠定日後再銷售的可能，及處理他們的問題；

第六招：收到公司核保結果後，必須核對不保或加價、拒絕的原因，客人現有的毛病是否符合，也可參詳公司的核保指引，並核對之前上網找資料，找出客人可能的決定，做好準備；

核保指引示例

(現正詢問公司申請以下文字的版權材料及借用)

第七招：如何遊說客人、把握機會？

經濟充裕的，便加大保障，翻閱資料研究家庭需要及資產，可以兩倍、三倍保障。

第八招：「太貴了！我不買！我買不起！」，之前只收 ８,０００ 美金的，現在要 １２,０００ 美金，加 50%，我們不想負擔那麼多，還有供樓、教育費用、旅行、娛樂費、父母供養費……

吳先生、吳太太，我們公司已批核你們的危疾申請，只是現在可以包含及保了肝炎及……價錢雖然提高了，但是我們的危疾保障很全面，只是每日多一點，您覺得怎樣？

第九招：「其他公司不加價……」

請問有冇資料可以提供？其實每間公司差不多的核保，應該不會有差異！我把您的資料交回公司看看，再請核保部審批……

第十招：「不保我的，我還是不買了……」有不保事項。

通常都因為核保部看過人客有一些近期發生的毛病，例如腫瘤，住院不能作出賠償，但是只要告訴客人那是很多器官的其中一少部份，我們的客人是明白的，其他所有身體部份都受保，所以幾乎 100% 全部簽同意書，Accept the offer！

第十一招：公司完全拒絕全部申請。

那就把計劃轉為儲蓄醫療戶口！提早儲備，讓日後的醫藥費、在院費、醫生費、物理治療師、職業治療師、化驗檢查費、家居設備提升如加寬走廊、調整浴室設施及添置專用傢俱、脊骨神經科醫生、醫療裝置如心臟起搏器、經皮冠狀動脈腔來成形術的支架、眼內人造晶體、人工心瓣、金屬或人工關節置換、人工韌帶置換或植入、人工椎間盤、私家看護及外傭照顧等……

第十二招：認識他們家人、配偶、子女，甚至同事、朋友、同學，瞭解及參加計劃，拿取客人的介紹，認識他們周圍的人；

總而言之，我們把握機遇，不忘初心，努力向前，美好明天，服務社群，立志成為「全人」，向百萬圓桌超級會員 COT、頂尖會員 TOT，更高理想邁進。

祝大家生意興隆、身體健康！

多謝 MDRT 大會的邀請及 Herry、Colleen的幫忙。

Wai Ling Cheung MDRT 會齡 3 年，來自中國香港北角。