各位大家好，简单做一下自我介绍，我叫严美珠，从业 11 年，是一名马拉松跑者。今年是我第六次参加百万圆桌年会，第一次达标年会的时候是 22 岁，那一年我成为该公司地区最年轻的 MDRT 会员，我是 2007 年 12 月加入保险行业。入行的时候不到 20 岁，在所在的城市，只不过生活了短短半年，没有任何的人脉和资源，所以我骄傲的并不是我达标 6 次 MDRT。而是我靠着自己的努力让我在一个陌生的城市扎下了根，很多人很好奇为何当初选择人寿保险。我是来自广东汕尾，我想问问在座的各位提起潮汕人，大家会怎样的评价，没有错。我们家就是传统、标准的潮汕家庭，我家 5 位兄弟姐妹，我的妈妈从小告诉我们“工”字不出头，从小就非常有从商的氛围，这样的家庭培养了我 8 岁就会看假钞的能力，当时我面试的时候，对于引荐人介绍了很多关于保险行业的细节我基本没有什么印象，但是有 4 个字仍然萦绕于我耳边，应该和你们都不太一样，那 4 个字就是上不封顶，因此我毅然决然选择了保险行业，开始了开发客户的职业生涯。

大家想不想听一下我第一次拜访陌生客户的经历。当时我刚刚入行，想买个公文包，去逛街，是那种小店，当时预算有限，后来在那个小店没有看到合适的，在准备离开的时候习惯性派了张名片，老板问我您有小孩的保险吗，然后我坐下来，老板很热情给我冲了茶，中间有客户进来我也帮忙招待，1 小时后老板非常认可，当时就说那我先买个意外加个重大疾病险，当时十分紧张，觉得第一次就签单，不太好，故意说我回去准备一下资料明天再过来，当晚我的心情十分忐忑，但是万万没有想到第二天真的顺利签了 12 万的重大疾病季度缴费和意外险，还为我介绍对面的一位老板签了张意外保险，于是我告诉自己任何时候不要恐惧，不断地告诉自己，做就是了，不要用主观意识加于判断，当时我记得很清楚，有一份报纸叫《商报》，上面有两个珠宝公司都写的总经理和董事长的名字，那我当时查了 12580 查到这家公司地址，然后直接就坐车过去这家公司。到了公司的前台，前台小姐问我，我和前台小姐说我找陈总，然后她说您有预约吗？我说有预约陈总叫我有空来喝茶，我是友邦的严小姐，然后前台小姐给陈总拨了电话，陈总友邦的严小姐之前跟您预约过，然后挂完电话后前台小姐说您跟我进来。然后一见到陈总说，陈总：您好，很久不见，后来陈总就为我引荐了他们的行政部经理，从陈总的办公室出来以后，对面有个副总办公室，我敲门进去副总办公室道，我是来拜访陈总的，然后副总非常热情的接待了我，和我交换了名片。通过后期跟进，最终成交一单团体保险，我平日最常陌拜的地王公司楼下就是地铁口，我每天固定下午 2 点到 6 点做市场访问，每日为自己制定十个名单的目标。后来我留意到大厦马路旁边有很多车辆会短暂停留。于是我从原来的地铁口转向马路旁的车主，刚开始那里有很多的交警，每一次调查不到一半，留下联系方式却还没来得及留电话的时候，交警一来车都走了，后来我和交警又上来打了个招呼，交警表示内疚的说，是不是我把你的车赶跑？交警说对面还有一辆车，要不你先去，我待会过来。于是从此，我从那条马路开始真正意义上的高净值客户开拓。下面和大家分享，我第一位高净值客户一张年缴 60 万年金的保险，这位客户是我们的第三个月，当时只是留了电话号码，但感觉到这个客户并没有太明确的需求。后期呢，只是定期保持电话联系，半年之后这位客户为孩子买了一份 16 万的年金，后来了解到这份保单也是出于当时客户和代理人的关系，支持朋友，后来通过长达 17 次的拜访接洽。在后期聊天的过程当中，我有和客户探讨未来关于他养老和资产传承这一块的部分问题，客户向我表示，他觉得养老就是买几套房子收收租金就可以了，然后他个人认为买保险回报太低了，不如把钱做其他的投资；我想问一下在座的各位如果遇到类似的问题，我们通常会怎么回答客户呢？是不是这个时候我们就会拿出一份建议书来跟客户一起比较保险产品。针对这个问题，我当时并没有直接回答，而是我和客户探讨未来所需所期盼的养老生活，应该是怎样的？因为在这个过程当中，客户曾跟我提及他未来可能会考虑去国外养老。当时我问客户，您未来考虑移民了，那假定您今天是有三套五套房子在收租金，比如未来租客反映水管爆了，或者是没有定期交租等等这些问题，人在海外是否方便打理便利性问题等。客户表示很认可，因为他是一个很怕麻烦的人，最重要的一点是因为这个客户已经 48 岁了。所以我当时跟客户讲，因为对于您现在来讲，您奋斗终生的目标是什么，假如您现在依旧选择比较风险的项目来作为投资，假定未来出现亏损的情况，我们是否有东山再起的资本。因为通常很多时候，我在跟客户交谈时，部分客户会混淆保险和传统工具的回报率。但是我们知道，保险的主要核心并不在于回报，而是其安全性、稳定性和专款专用。就像一个足球队里面，保险所承担的角色是守门员。而客户经常问我们，您是否能帮我进球，请记住我们不是前锋。所以我当时问客户，如果假定有一天您外出旅游旅游，只需带上银行卡，然后每个月会有一笔养老金到账。每个月稳定的工资，细水长流贯穿您未来养老的每一段岁月。而您无需考虑未来房子的租金问题，包括未来假定您购买一套房产，未来孩子说，父亲能不能把您的房子抵押，借我做生意等等，这种情况下我们很有可能抵押出去，或者万一做生意亏损，那我们有没有东山再起的资本呢？包括银行存款也是一样的。所以保险某种意义上是隐性资产，这笔资产一旦进了保险公司以后，就会专款专用，按月给付。也就是在我们现在仍有赚钱能力时，把钱留到 60 岁以后，可能那个时候的创造能力不如现在，确保未来这笔现金流能够稳定按月给付，滋润我们未来人生的每一段岁月。因为我觉得每一个人，当钱财放在自己能看得见的地方时，就相当于我们的想法，就像小偷一样，不一定能够保证那笔钱，10 年 20 年后钱依然存在。所以我跟我的客户讲，未来只有两种情况，一种很富有，这笔养老保险会让我们更富有，如果未来不如所期盼的富有，那这笔养老保险能够不至于让我们一无所有，这就是雪中送炭。假定未来您的孩子跟您借钱，没问题，您可以把当月的养老金借出，但是我们下个月又会收到。因为养老保险是每月给付，且长达 20 年。所以客户当时非常认可。然后决定要购买这份 60 万的养老金。在这个过程中出现一个小插曲，就是当时客户去楼下银行办理业务，但是客户下去以后大概 40 分钟才上来。我就觉得不对劲，因为客户上来的时候，手上拿了几份彩页，然后客户把那几份彩页放在桌子前面，告诉我说，我觉得银行这个年金比你们的更好。我当时大脑一片空白，我也不知道如何去应对，但是我告诉自己，我不能拿起这几份彩页。如果一旦我拿起来，就进入了产品 PK 的环节。如果一旦进入 PK 环节，那我相信当天是不可能成交保单。然后抬起头对客户说，如果是这样的话，那您就不要考虑买我这份保单了。您知道我的这份计划书耗费多长时间设计吗？我花了一周的时间为您设计这份方案，但是如果您认为仅凭银行给您的几张计划彩页，就会比我好的话，那我觉得我的工作没有任何价值。我认为买保险是长达几十年的合作，您一定要找值得信任的保险代理人购买。那我也一样，我也只会服务于那些信任我的客户。然后客户从原来电脑桌坐回沙发，很认真对我讲，你怎么这么小气啊，我只是跟你开个玩笑，你刚才说需要什么资料来着，然后我跟客户说需要身份证复印件，还有营业执照。然后客户很配合，就这样我成交了这张年缴 60 万的年金保单。我为什么和大家开始分享这个案例呢？因为这张保单从和客户接洽到 closing，所谈及的产品部分少之又少，所以真正高净值客户购买保险更多是凭感觉，也就是感性成交，大家会发现整个销售面谈当中，更多是植入一种感觉。就像我刚才讲，如果您购买养老保险，这笔养老保险的存款会定期打到您的账户。其实是把感觉销售给客户，让客户觉得拥有这份养老金，会特别省心、放心。因为客户本身极怕麻烦，尤其是大客户。因此人寿保险更多时候销售的是感觉，客户感觉越强烈，客户就会给予越多。如果在这个过程当中，客户没有任何感觉，那他就没有办法通过我购买大额保单，那就可以帮衬我们买一张人情保单。

以上是我通过陌生拜访开发的第一个高净值客户。那接下来给大家看几组数据，目前看到这组数据是我近几年的件均保费，大概一直是 4 万左右。到2018年，接近 8 位客户成交 87 万保费。接下来我将和大家分享如何开发高净值客户，首先如果我们要去接触高净值客户，首先要去他们经常出现的地方，比如高尔夫球场、商学院、跑步健身场所等等。用业余时间来投资建立社交圈子，等到大家积累一定的信任度时，就可以市场问卷的形式来和客户进行问卷访问，开始保险的话题。再通过交流和聊天了解客户未来的财富目标。在这个过程当中，建议让客户多说为准，我们要细心的聆听。一定要做到以下几个步骤：第一提问关键性问题，第二思考关键性问题。提起资产传承，那么我们都知道资产传承分成两个板块：生前传承以及身后传承。大家留意到，近几年经济极不稳定，包括行业转型。因此越来越多的客户从原来的进攻型投资转变成保守型。因此每一位客户都需要思考一个问题，未来会有多少财富比例要留给下一代，何时传，如何传，用什么工具来传。曾经一位学富五车的企业家形容，财富传承难度不亚于创富时的艰辛。很多时候我们和客户谈资产传承，客户告诉我们资产传承没那么难，通过银行给孩子转一笔钱，或者是购入两套房产就可以。那么究竟保险和传统的不动产金融工具有何不同之处？首先，保险拥有控制权，比如父母作为投保人，孩子作为被保险人，等到孩子成年以后，这笔年金就是领受终身的现金流，这笔资金能够有效避免因为人为问题或者使用不当以及二代婚姻问题。简单一点，年轻为隐性资产，而传统的金融工具现金等是显性资产。这么年轻，未来只有两种情况，第一种是二代未来很富有，那么这笔年金会让二代更富有，这就是锦上添花。假定未来没有希望中那么顺利，那这笔钱不至于让二代一无所有，这就是雪中送炭。我们的终身寿险作为深厚传承第二终身寿险，投保人为自己购买一份高额的终身寿险，一旦投保人发生事故，可以快速通过保险公司领受一笔高额寿险，继续为家人以及家庭提供急用现金同时，可以避免未来在法定传承中，以及法定工具可能也会出现同样的问题，由于使用不当或者是婚姻风险等问题。终身寿险是指定受益人份额。可以很好的按照个人意愿给到他想照顾的人。假如未来要开征遗产税的话，寿险还能解决税源问题。

其实很多时候，客户本身并不会拒绝保险，而是因为客户没有看清楚保险真正的核心价值。所以我们的工作是帮助客户来理清保险真正的核心价值。那什么是保险真正的核心价值呢？比如，很多时候我们去跟高净值客户谈重疾、健康保障方面，高净值客户觉得我并不需要保障，如果我生病，可以卖房，银行里有大额存款，也能解决健康风险的问题。那么如果我们继续坚持跟客户说，他需要这种类型的保险，其实我们已经跟客户形成一种对立面。那么我是如何处理类似于向高净值客户推销这种重疾或健康保险的呢？准客户先生小姐，您说的完全正确。其实从风险的维度来讲，我个人认为您是不需要保险的。因为如果出现风险，您有应对风险的能力，比一般的家庭更有抵御风险和选择的能力。用我们所拥有的资产来抵御风险，这是一种选择，那么如果我现在有一种选择，比起当前选择成本更低，您愿意了解一下吗？假如有一种方法在能够在风险发生的时候，使您原有的资产不会受到任何影响，也就是说您原有的十套房，如果出现风险，十套不动产依旧不会受到影响。还有一种情况，假如出现风险，不动产的变现能力能有多长时间？不过我们要清楚知道，冬天来临的时候，会给我们很长的时间来准备粮食吗？

最后我们总结一下人寿保险的意义和功能，

第一，消除客户本身无法承担也无法消除的风险。

第二，满足客户的爱心和责任感。

第三，为客户创造一大笔急用的现金。

因此我们要有时刻记住，人寿保险的核心是帮助客户守住财富。在风险发生的时候，能为客户提供应急现金。这就是保险的核心，也是作为与客户交流的中心思维，这样我们才能够站稳立场，让客户明白人寿保险真正的意义和功能。谁的中心思想强大，谁就占据主导。换句话说，具备坚定意志力的人必定会击垮意识力薄弱人士。如同跑马拉松一样，当我身体出现疲惫感，就会发出休息信号，这时候十分考验意识品质。因此我们不要畏惧高净值客户，要不断去挑战。因为任何能力都是通过挑战练就。接下来留十分钟时间给大家，是否对今天的内容有任何疑问。

Yan Mei Zhu MDRT 會齡 6 年，來自中國廣東省深圳市。她於 2018 年年會交流區中擔任演講嘉賓，並多次成為 PGA 志願者。