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成為頂尖會員和總監的秘密

大家好！我是 HENRY TSANG，今日很開心和榮幸可以得到 MDRT 年會的邀請，代表香港跟大家分享我成功的故事！今日我的主題是成為一個 TOT 頂尖會員和總監，要平衡生意，招聘和管理的工作其實真的不容易。在未開始分享我的主題前，都希望用一些時間去分享我自己入行的故事。我於 1997 年中文大學畢業，畢業馬上就加入保險業的大家庭，保險是我第一份工作，我入行初期主要都是做陌生人拜訪生意的，那為甚麼會做陌生人拜訪？原因是因為我的家人，朋友和同學都十分反對我做保險這行業。雖然邀請我做保險的是我親哥哥，但當年哥哥入行時，我們的爸爸都因為他入保險行業令到關係變得十分惡劣，嚴重情況是有半年的時間沒有理睬大家。所以當我自己決定加入保險業，我是沒有勇氣跟自己的家人提及。但對我來說保險這行業真的很好。所以我最後都是決定不理家人和朋友的反對加入了這大家庭。

就是因為沒有家人、朋友和同學的支持，令我更加同自己講我要更努力，更用心去發展和創造我保險的新天地。所以我入行初期我好努力去建立一群好重要的客戶。記得有一位前輩跟我分享過，只要我找到人生首 200 個客戶，我就能立下不敗之地。那我如何去建立我的客戶群？我一開始就用 COLD CALL（陌生推銷電話）的方法去開始我的事業，我會去不同的大學，每日都找朋友做問卷，之後就再聯絡他們見面。

在我眼中可以簽單的只有 3 個可能性，第 1) 會跟他們討論理財辦法，第 2) 希望有轉介紹 第 3) 希望可以一起合作發展事業，加入我的團隊。我跟著這方向，大約用了 3 年半的時間，我已經能儲到我首 200 個客戶。

就是因為不斷的被人拒絕，令我有一個好平常的心去輕鬆面對任何挑戰，因為這些因，令我現在得到更加多的果，就是因為我有一個打不死，堅持和堅毅的心。做陌生人拜訪都做了八年時間， 這八年的時間給我的磨錬真的好大。大到一個地步是令到我自己認為只有我所想的，我是可以完成。所以在 2007 年開始了我自己第一個突破，我本身不是一個很喜歡運動的人，我只喜歡踢足球。 但在一次偶然的機會參加了一個馬拉松的比賽，因為我沒有這方面的經驗，朋友都跟我說先參加輕量的比賽。但我自己覺得我想突破自己，我選擇了最高難度的比賽（全馬），當時身邊的朋友都覺得我不自量力，沒有顧及後果。但我都沒有理會，堅持自己的想法，接受這挑戰，因為我想突破自己。還記得比賽當日我 06:00 就起床開始準備，比賽一開始頭 10 公里，大家都好開心，又拍照。但比賽去到中段，大家已經沒有先前的那種興奮，我不想說話，只是低著頭，沉著氣慢慢的步。但過了不久，我對腳抽筋，對腳好像不是自己，我開始懷疑自己，不停問自己那麼辛苦為甚麼？為甚麼要跑全馬？我聽到兩把聲音，就好似天使和魔鬼一樣，魔鬼的聲音跟我說，叫我放棄，早一些回家！早一些休息不是更好？另一把天使的聲音又跟我說，您已經跑了一大半的路程，只欠一點就完成，還可以令一些一直看不起您的人知道您是有能力的！為甚麼要放棄？最後得到天使的鼓勵，我用了 5 小時 27 分鐘完成賽事，我好感動。當時我第一時間打電話給一些曾說過我不會成功的人跟他們說我成功了！我是可以的，我做到了。透過陌生人的拜訪和馬拉松的經驗，令我更加相信人的潛能是很大的！只要我自己所想的，我只要堅持，跟自己講我一定能做到的。那就一定會成功！所以我為自己定下了目標，我要在保險業做兩年頂尖的事。1) 我要做銷售的頂尖 TOT，2) 我要做管理的頂尖總監。

最後，我在 2015 年成功做到 TOT 和總監，更帶領接近 300 多名同事。自己也可以連續 3 年成為 TOT。

要成為頂尖會員 TOT，要有兩方面的配合：首先係要有想法（即心法），其次就是要有方法。那究竟心法是甚麼？我會用一個英文字叫做「TOP」的 Formula（方程式）去分析給大家知道。TOP 第一個字母是T ，T 係解 Thinking （思想）。要成為 TOT，您個腦要相信自己係 TOT，如果自己都唔相信自己係 TOT 就根本沒有可能做到。因為我好相信思想係可以改變感受，感受係可以改變行為，行為係可以改變結果。所以您要成為 TOT 首先您個腦一定要有成為 TOT 的圖像，您就會有 TOT 的感受，您就會有 TOT 的行為，最後您就會有 TOT 結果。

就好似我跑馬拉松一樣，當我參加比賽時，之前是沒有這方面的經驗，而身邊所有的朋友都跟我說這樣是沒有可能的！首次參加馬拉松就能夠完成一個全馬？但係我只係相信我自己跑得到，所以我腦係完全能看到我能跑得到的那個圖像出現！當我有跑得到這個圖像的時候，我就會有這一個感受出現，當我有這感受的時候，我的行為就算遇到很多的挫折，很多的障礙出現在我前面，例如：抽筋，但我都會堅持，所以最後就會有我能完成全馬這個結果出現了。所以要成為 TOT 的第一個心法是 THINKING，您要想著自己要成為 TOT 的一個人。

第二「O」Objection （拒絕），您要愛拒絕，其實好多人都很害怕被拒絕，會覺得被拒絕係好可憐，好唔開心。但對我來講，因為我有 8 年多的陌生人拜訪的經驗，其實我係很喜歡被拒絕，對我來說拒絕係每日每日都經歷。我記得在美國有一個朋友跟我分享過，他說有一個團隊當每一位新人入職的時候都會上一個 「一百日被拒絕的旅程」，這旅程就是每一日都要想一些特別被人拒絕的行為，例如:在街問人借 $100，想信大部份人都會拒絕，但當每一日都想一些大部份人都會拒絕的行為。最後會我出甚麼結果？第1) 一百日之後那位新人脫胎換骨，他已經很麻木，覺得被拒絕係非常之理所當然的事。第 2) 他發現了一個很特別的秘密就是原來一百日當中的每一日的拒絕一定會有幾位成功的個案。我發覺大部份做 TOT 的同事都很喜歡拒絕。他們都覺得被拒絕係好必然的事！就係因為他們喜歡被拒絕，反而令到他們能找到更多準客戶可以簽到大單。第三是 P 代表 Pattern（模式），大部份的 TOT （包括我自己）都會有自己工作上的 Pattern，找轉介紹的 Pattern，甚至我自己的銷售模式都有一個 Pattern，係一個叫 TOT 的 Pattern。我主要的客源是這樣的，首先我先會去找一些高淨值的客戶，而一般的 AGENT 會用很多不同的產品去銷售不用種類的客戶。跟 TOT 不同的就是大部份 TOT 都只會用某一類的產品去銷售某一類的客戶。包括我自己，我現在都是用 Education 的概念去銷售一些高淨值的客戶。主要就係用這模式令我可以很輕鬆地去達到 TOT，因為我這樣做會令到我在這方面成為專家，而我的客戶更有信心會介紹一些 high net worth 的客戶給我。

講完心法。我想講下我的方法，我主要都是分三大策略: (1) 尋找合適客戶策略，因為要平衡做TOT ，又要平衡管理的工作，所以我對時間管理的效率要有很高要求，我要做好我的 Target Market（目標市場），剛剛都提過我主要的客戶都是資產比較高的人士。而我提供給我的客戶 Education 的儲備會由港幣 20 萬去到港幣 200 萬/年保費不等。因為 Education 的儲備都不能太小。而我主要都是用這模式去管理。(2) 銷售策略，我一般銷售主要有三部曲，第一關係、第二概念、第三產品，是甚麼意思呢？大部份高淨值或者中小企的老闆或者比較有資產的客戶都比較看重關係。所以我大部份大約七成的時間都會去建立關係。包括去建立對我個人的信任、對我對知識的信任、對我去服務他們的信任，我係會給他們很大的強心針。我好記得有第一次，我有一個朋友轉介紹一個朋友給我，她們來香港人生路不熟，有一日她跟我說她來香港，可唔可以去接她飛機？我回覆她好啊！當日去接她飛機由早上 9 時開始等，因為航班 DELAY（延誤），等到凌晨 1 時才出來。而且出來的不是她一位。而是有四個姊妹，當然我照送她們去酒店，而她們還要住 4 間不同的酒店。當日我送她們到酒店再回家已經是凌晨 4 點多。在整個過程中，我不繼跟她們溝通、聯絡。在半年後其中一位朋友就幫我投保了第一個計劃。不久將來其餘 3 位朋友都成為我的客戶。而令我最感動的是其中一位朋友還轉介了她的親人給我，而她的親人好快就成了我的客人，而開始了他的教育儲備。而這個單更加成為我最大保單。有 200 多萬保費。

所以我自己大部份的客戶第一步都係用關係，第二步就開始講概念， 我會一步一步跟他們講教育儲備有咩好處？有甚麼地方好，有甚麼地方要注意？這些都是關於概念的。而去到最後我才會講產品，因為大部份的產品其實只要客戶跟您的關係好，而他又認同您。如果他的概念都可以令她 SAY YES（認同），就可以好順利令她明白和成交。就可以順利簽到保單。第三個策略就係成為 TOT 要建立自己的品牌，這個品牌是您要比您的準客戶知道您係一個頂尖會員，您係一個好有品牌效應的人。因為我好相信品牌效應，例如同一個午餐，如果去一間普通的餐廳食和去一間高級的酒店食，但價格和感覺已經可以差別很大。所以我好相信頂尖會員，如果一些客戶想幫您買保單，而因為知道您有一個品牌，絕對會令她幫您買更大的保單。所以我們在自己的媒體上其實都有好多品牌效應係需要去建立，包括您的 Service（服務）或者比人的感覺，是否有專業形象。還有在業界是否係一個好頂尖的會員！我好相信一張大的保單是必須要一位好有經驗，好有名聲的人才可以處理到，所以我們必須要去裝備自己去成為一位頂尖的會員，才有能力去處理大的保單。

我相信好多人都希望可以成為頂尖會員又係一個總監，又可以平衡業績又可以做好管理和帶領幾百人團隊的一個領袖。我相信係每一個人都可以的，只要能夠有一個好的時間管理，而我係一個時間管理做得非常好的人。因為我有一個好大的 PATTERN 就是「THE GOLDEN PERIOD」（黃金時段）。今日我都很想分享給大家知道甚麼是「THE GOLDEN PERIOD」。大部份的人返工都沒有一個真真正正的 PATTERN，或者他們每一日都做很多很多的事，但其實都唔夠 PRODUCTIVE（高效），或者其實都找不到方向。我自己在星期一至星期日都分左 3 個 SECTION（部份），分別由早上 8:00-12:00 ，之後中午 12:00-17:00，到晚上 17:00-22:00 的 3 個 SECTION。而我自己設定了我在每一個 SECTION 都需要有一個 OUTCOME（成果），而 OUTCOME 的意思又是甚麼？是希望透過每一個 SECTION 的 5 個小時內可以得到甚麼成果。打個比喻，我今個 SECTION 的 OUTCOME 是做 TRAINING（培訓），那我就一定要達成我自己提升和增值自己知識的 OUTCOME。如果我第二個 SECTION 是想做 RECRUITING（招聘），我一定要我在 RECRUITING 中得到好大的 OUTCOME。而晚上如果我想 SELLING（銷售）我就一定要 SELLING 中得到 OUTCOME。因為我是一個好全人理念的人。因為 MDRT 是好需要好全人理念的。所以每一個星期 21 個 SECTION 裏都會有以下 7 個理念。這 7 個理念就是包括了 MDRT 的全人理念。有家庭、事業、學習、慈善、健康、財務和心靈上的戶口。以上的 7 個理念都會出現在我每一個星期 21 個 SECTION 裏面所有 OUTCOME。這樣您的人生時間管理就一定會做得好。而就能夠活得豐盛。

以下我想再跟大家分享是瘋狂的思維，在 2007 年我第一次成為 MDRT 我真的覺得勤力就可以。但到了 2011、2012 我開始覺我 MDRT 不是我的最後目標，我覺得我可以做得 COT、TOT 和總監。 有一位成功人士跟我分享過，他說人的潛能無可限量的，只要可以想到的就一定可以做到。因為這句說話我改變了很多，令我發現只要我想的，我有天馬行空的思維，我就有天馬行空的給果。

我跟了我的恩師李炫華老師學了 15 年的 NLP，他給了一個很重要的思維就是任何人，任何事，只要想得出來的就一定有方法完成。所以 2012 年我要突破，我就決定要做 COT、做TOT，當我一有決定就是思維上的決定。決定要突破後，我知道我一定要有方法和策略，另外我要如何平衡生活，剛剛都分享過我如何令到我可以將時間管理得好。所以我透過此 GOLDEN PERIOD 去分配我招聘的時間、做生意的時間、照顧家庭的時間、學習的時間、做慈善的時間、照顧自己健康的時間。

我非常相信一句說話：您想有瘋狂的收入，就必須有瘋狂的思維，如果您的思維係正常的，您就會有正常的收入。

那大家要想想是要瘋狂的收入還是正常的收入？如果大家要瘋狂的收入就必須要有天馬行空的思維！

我自己很喜歡畫畫，大約在 2010 年左右，在一個偶然的機會下我畫了一幅畫，題目是 3 年後的自己是甚麼樣的？我畫的圖畫內容是希望自己成為總監。也希望自己年薪比當時的特首多，而當時特首年薪約港幣 4,000,000。就是這樣，因為我每日都望著這幅圖畫，每日都望。我的思維只是諗我怎樣可以成為總監！怎樣可以突破年薪 4,000,000，怎樣可以成為 COT。好奇怪的事真的發生在我身上。因為當我有這個思維，我的圖像真係會不斷每日每日重覆看到，每日起床，每晚訓覺前我都看到。最後，我在 2013 年真係成為總監，而我的收入真的超過港幣 4,000,000。當時還諗為何自己唔想多一些！如果定出目標年薪 500 萬，1,000 萬我可能真的做到呀！！

到 2013 年我再為自己畫一幅圖畫，我天馬行空我要有超過 1 千萬的收入，我要我的團隊人數突破 200 人。當然就係因為我有這天馬行空和瘋狂的思維，我在 2016 年我的團隊真的突破了 200 人，我的收入真的超過 1 千萬。

去到最後我想傳授給大家 5 個百分百成交的秘訣！如果大家學會它，相信大家會成為 TOT 的成交高手。秘訣 (1) 狀態，我自己是控制狀態控制得非常好。如何控制得好？每一位同業其實都曾經發生過自己狀態最巔峰的時候！例如：可能係自己比賽當中得獎！又或者簽到張好大好大的保單，其實可以好多好多可能性。我自己最巔峰狀態是幾時？我記得在 10 多年前，出現了我入行的一個低谷就是我自己的團隊在半年間全部離職。心情真的好低落。但同時，又好慶幸，天時地利人和配合下，我又可以招募到一班人回來。最後還可以得到公司一個大獎，就是最高招募獎，當時拎獎的心情和感覺到現在都好深刻。這就是狀態。這狀態會去到甚麼境界？就是覺得任何負面的事和別人說幾多難聽 OBJECTION（反對）和拒絕完全聽唔到的。引用有一句說話叫做遇神殺神遇佛殺佛的狀態，覺得全個世界屬於自己。當您可以進入這個狀態，您的成交差不多可以去到百分之百了。所以第一個秘訣就是去見這個客戶時，可唔可以去到曾經自己最巔峰的狀態？就算客戶如何 OBJECTION 和任何反對的意見都可以輕鬆地好有狀態地幫他解決，繼而成交。那狀態又可以怎樣去訓練？除了回想返您自己最巔峰的時間的圖案或者一些影像之外呢！有一樣是我自己每一日都會去練習的。一個是 FULLY ALIVE（最佳狀態） ，由一個自己本身係一個好靜止狀態係屬於好內在的狀態然後突然之間跳出來成為一個好有 Energy（活力）的狀態！好！大家留意......這就是 FULLY ALIVE

第二就是 X=Y，甚麼是 X=Y？其實好多人懂得的，但唔知原來這叫做 X=Y 的一個技巧！例如好多男女朋友都會出現這情況， 有一日女生遲到，男生可能比較大聲同女生講說話，但女生就會話: 您那麼大聲同我講野，您唔愛我了！其實大家想想。以上兩句說話大聲同我講野同唔愛我是沒有關連的說話來的，但可以將它變成有關係了。這就是我想說的 X=Y

我自己常常會同我的客戶用 X=Y，例如，劉小姐，您那麼愛錫您的小朋友，其實係代表您自己好想擁有一份教育的儲備比您的小朋友。這樣都是 X=Y 的一種。這個 X=Y 的技巧真的是非常好用。因為將兩個沒有關係的東西連在一起，令兩個東西變成有關係了。變得更合理化。而客戶會不知不覺接受您的意見和同意。當然就好容易成為您成交的大秘訣。

第三是 Get yes - 是一個非常重要的技巧，大部份的成交是不會突然出現大 YES 的。是必須由好多好多 Small yes、Small yes、Small yes 組合而慢慢成為大 YES，所以好多同業為何不可以得到一個大 YES，是因為他們中間做好小/沒有做 Get YES 的行為。Get YES 是包括了視覺上、感覺上和聽覺上都要存在的。包括了客戶見到您的第一刻會唔會好認同您，例如在您的衣着上，專業上，感覺上會不會先YES 的人。能給客戶一個感覺就是您會是他想選擇作為自己的專業財務策劃師的YES？當然在聽覺上都要GET YES， 例如在文字上他會不會也認同您所講的說話？所以我們在語言架構上是絕對有需要不繼要同客戶講一些一定是 YES 的句子。

例如: 陳先生，其實大部份的爹哋媽咪都好愛錫小朋友的，這個是 YES 的。

又例如：陳先生呀，一般小朋友到 18 歲至 21 歲大部份的家長都好希望小朋友有一個學業上的成就。這個是 YES 的。

又例如：我都好相信陳先生其實對小朋友都好有期望的。這個都是 YES。

又例如：陳先生是一個那麼成功的企業家，其實絕對係需要一個長遠的策劃先至可以有今日您的成就。這個在陳生角度都是 YES。

又例如而大部份的父母愛小朋友都是無條件的，而都希望送一份愛的禮物給小朋友。這個都是 YES。

我地只要不繼跟客戶講一些一定要 GET YES 的句子將他們連在一起。當客戶不繼向您 SAY YES，去到最後您的客戶都會給您一個大 YES，令到您得到一張大保單。

第四，要有親和力，跟第三 GET YES 是有一些關連的，親和力的意思是客戶不知道原因係好想好想您做他終身的財務策劃師。 點可以加強親和力，要令客戶喜歡自己。點可以令客戶喜歡自己？ 每人每一日起床都會去廁所，去廁所會照鏡，大部份人都喜歡真正的自己，所以我地喜歡自己就喜歡照鏡。當一個人望到對方似自己其實就代表他喜歡您。所以我地要不繼做一些事令對方覺得好有親和力和好似自己的感覺。有一句說話叫物以累贅，我地跟客戶一起的時候要表現很多親和力，令他不知不覺令到他覺得您似自己，令他開始喜歡您。那您的保單都可以好容易成交。有一個好重要的親和力叫做 Mirror and Matching ，是甚麼來？就是當對方在手勢和身體語言上做了一些動作，您都會不知不覺間模仿他的動作，例如：客戶站立的時候會叉腰的，您都會不知不覺地叉腰，這就是 Mirror and Matching，大家是好 Match 的，在身體動作上是一致的。這是身體上和視覺上的效果。另外就是在呼吸或語調或音域上，速度上都是差不多。如果做到這樣的 Mirror and Matching 的效果，客戶會覺得大家好相似，客戶的潛意式都好喜歡您。那如何可以知道自己跟客戶真的可以 engage 到可以有親和力？那您可以用點頭的方法，當您點頭的時候如果客戶給您的回應都點頭，那其實就代表您跟客戶之間的親和力是建立了。

在我談吐當中，在分享 get yes 當中，其實我會不繼用點頭的方式，客戶如果潛意式都跟您點頭代表他開始喜歡您和建立了親和力。

最後就是雙重約束 - 雙重約束就是給客戶選擇，因為人都是喜歡選擇的。但選擇 A 和選擇 B 其實原來到最後都是選擇您，都是一樣的，都會令客戶不知不覺地選擇您想要的結果。

我都會跟我自己的小朋友運用的，例如：我想小朋友早點訓覺。我會同她講您想現在上床訓覺？還是執完玩具先訓？其實最終都是訓覺。那您是小朋友都會答現在訓覺，因為唔想執完玩具！所以比多些選擇他們，但最後都是您想要的結果。

又例如：陳先生，想現在馬上就買這份保險，還是 5 年後用貴一倍的價錢買同一保障的保險？都是給他有選擇的，但兩個都是買的。只不過他不知不覺一定會選馬上買，因為 second choice 可能不是最好的選擇。但他感覺上都有的選擇的權利。所以這些都是我經常會用的一個叫雙重約束的方法。令到客戶可以選擇，但最後都是您想要的結果。

如果大家可以輕鬆和純熟地能運用到我以上 5 個成交的秘訣。我相信大家能成為一位百分百的成交高手 ，也能夠成為頂尖會員。

我希望我今日的分享可以幫到每一位的同業，大家一定要相信自己可以做更多的事，包括業績和可以做個出色的領袖。

大家要緊記瘋狂的思維是會有瘋狂的結果。再加上有 5 個成交的秘訣，我相信大家一定係 TOT 和出色的總監。

最後我想跟大家玩一個筷子的遊戲，我希望邀請 1-2 位朋友一起玩，是否有朋友有興趣？

多謝大家的聆聽和參與，希望我的的分享可以俾到大家共鳴！和令到大家有所得著。有此祝願大家在這行業發展得更出色更頂尖！

Kai Hung Tsang 的 MDRT 會齡達 9 年，分別 3 次獲得內閣會員和頂尖會員資格。他現居中國香港九龍，擁有超過 20 年金融服務專業經驗，並任職培訓導師，指導超過 300 名同事。