Chi Lon Ho

大家都睇到第一幅圖, 通常你的名字我的姓氏係代表什麼, 相信大家都會答係同自己老婆講的, 但自從我在2017年MDRT年會手持澳門區旗之後, 我就把MDRT像我老婆一樣放在第一位, 所以你見我去不同地方演講都用MDRT你的名字我的姓氏做主題，去代表我對MDRT的熱情！

這張就係叫做生日閃咭，他不是一張普通的SIM卡，他幫我除咗和客人建立了長期友誼外，也為我找到很多新客戶，因為在Facebook每天都有生日名單列出來，有些是我的朋友和客戶，有些是我不認識的，但係我長期地去發這些生日卡，可能一些不熟悉的客戶，第一年沒有回答我，但到第三年的時候，他就說我的agent都沒有這麼有心，之後他就有可能成為你的客戶，但這是長期營運的和累積的，但這是必須要做的！

其實每個人都有自己方法，去Mo自己去做MDRT,有一些人可能將MDRT的紙牌貼在自己的工作室, 來讓自己時常記得自己的目標, 但我就和其他人不一樣, 因為我希望更加有明確目標, 所以我就把MDRT放在身上,希望自己每天都可以看到,所以我就紋在上，而且當每一年做到的時候我都會將年份紋在背後，當紋年份的時候，就會回顧自己這一年的得與失，其實各人都有自己的方法，但這個就是我對MDRT的熱情!

其實仲有一個方法可以做到MDRT，這個方法就是一個潛意識的催眠法，只要每天對住快鏡講50次MDRT，你就好大機會可以做到！

其實好多agent時常話自己沒有客戶，其實身邊周圍全部都是客戶，只是你又沒有系統地記錄低每一位新認識的朋友或以前的朋友，我會用iPhone的備忘錄，開一個叫做新朋友，例如在商會認識的新，朋友，就會記錄在新朋友File內和加他們微信串連起來和累積起來其實每個月都有很多新認識的客戶！

仲有其他找到新客戶的方法，例如旅遊保強積金，團體保險，勞工保險和車部，只要好好管理所有客戶的資料，就有無數無數的客戶！

如果你的客戶資料完整包括他的年齡財富就可以用產品做定位去寫客戶名單從而得到一個鏢靶式的開單大法！

仲有一樣事情是我習慣做的，就是和客戶每次的約會傾談時候都會做一個會議記錄經微信給客戶，為什麼這樣做，就是希望令到客戶覺得我們有交帶和大家作出一個互信的紀錄，從以令到成交率加大！

另外有一些agent，他們出去和客人約會時不知道怎樣開口，我就有一個方法，就是找一個同事在我見客時打電話給我，去講一啲關於percent計劃書的內容，從而令到旁邊的朋友引發他們的好奇心，從而打開話題！

Lai Si Lao

本人從事保險行業已超過 16 年，而作為主管亦有 7 年的經驗，當中亦參與過培訓、督導等工作，曾栽培過 10 位首年入職便能達到 MDRT 資格的成員，而在過去多年的銷售經驗裏得出客戶不買保險的原因，最主要是不明白自身風險所在，但很多時候業務員往往是用產品銷售法，只強調產品的好處，但從來沒有跟客戶探討和剖析風險所在，導致客戶有很多的錯覺，例如業務員找我來談保險是為了自己的佣金、業績等。我認為業務員根本不瞭解自己的需要，更何況是為自己度身訂造的保障計劃？

因此本人一直沿用一個心法，就是要令客戶明白「為甚麼要買保險？」，但很多業務員卻去解釋「甚麼是保險？」，而這兩個問題根本是不相同的問題，試想當很多業務員問客戶「甚麼是保險？」 客戶很自然回答：「我明白，保險即是保障。」接著便完了，很多業務員便滿心歡喜認為客戶已明白 「保險對自己是何其重要」，然後便馬上急不及待作產品銷售，結果換來是客戶到最後只回覆：「好，這產品不錯，但讓我回家再考慮。」，往後業務員再次聯絡客戶，客戶只表示考慮中，遲遲也不作決定，甚至最後連電話也不接聽，原因就是業務員沒有讓客戶明白「我為甚麼要買保險？」

而這個心法，是要客戶明白及認同兩個切身關係的重點：1. 我的風險是必然會發生；2. 這個損失是我無法承擔的。

若不令客戶明白及認同這兩個重點，便不要盲目去作產品銷售，只會浪費時間，原因是當客戶明白及接受這兩個重點，客戶才會產生要把風險轉移的心態，有了這個心態，無論業務員要給甚麼計劃、繳付年期、保費已不再重要；正如在冬天時您把一瓶水送給別人喝，他不會太感動，但若當這人在沙漠時，您能送上一瓶水，就如甘露一樣，他會對您萬分感激，雖然很多業務員也明白這個道理，但他們誤以為是客戶已經歷了風險，這時候甚麼也做不到，而忽略了不是等風險來臨才令客戶明白，而是要把這種情況模擬給客戶，讓他們提前感受到危機的存在，這才是業務員首要做到的事情。

魚骨推銷法 先生，我係 A.I.A. 嘅 ，您介唔介意我坐低？ 先生上次我喺電話度話過會向您介紹個計劃，我哋依家開始好嗎？

先生，我哋公司最近做咗一個調查，就係問 (一) 人點解要工作，(二) 喺我哋嘅經濟生活裏面乜嘢係最重要，當然我哋得到好多答案，但歸納落嚟，只有一個答案，就係「入息」，當然唔係一個大起大落嘅入息，而係一個好平穩嘅入息，我相信 先生您都會同意嘅，係唔係呢？

當然有咗入息，我哋先能夠支付我哋嘅日常開支，好似 衣、食、住、行、當然做 得咁辛苦，我哋都想有小小嘅娛樂啦，假如結咗婚有咗細路，當然更需要有教育費啦，我相信 先生您都會同意嘅，係唔係呢？ 

而我相信 先生您亦會同意我哋講嘅入息不外乎只有兩大類，就係 (一) 人搵錢，(二) 錢搵錢， 呀，唔好意思，我忘記咗重有一種就係援助金啦，不過我相信好似 先生您咁有責任感嘅人一定唔想要靠呢一種入息嘅，所以我哋可以唔提呢一種啦。

但係 先生唔知您有冇考慮過喺多種情況下，我哋嘅入息係會中斷嘅，而其中有四種情況更加會使我哋嘅入息永遠消失：

(一) 就係早死，即係死得唔著時啦，換句話講，就係喺我哋嘅家人最需要我哋嘅時候過身，當然冇人想或者希望有呢啲事發生，甚至冇人想聽到呢啲咁嘅嘢，不過呢個係事實，我哋唔可以用掩耳盜鈴嘅方法來安慰自己，話呢啲係唔關自己嘅事， 先生，您話係唔係呢？

(二) 就係年老，我相信 先生您係會同意一樣嘢，就係多數嘅人都希望喺年老嘅時候仍然有一個穩定嘅入息，而唔需要去靠親戚、朋友或者子女，因為就算自己嘅子女好孝順，但對佢哋來講係一個好重嘅負擔，咁呢啲都唔係我哋想見到嘅，係唔係呢？

(三) 就係殘廢，呢樣嘢我相信可以話係最慘嘅，因為一旦有意外或疾病使到我哋變成殘廢嘅話，我哋不但會失去賺錢能力，同時還要支付一筆龐大嘅醫藥費，我相信 先生一定會同意我所講嘅。

(四) 就係嚴重疾病，即係危疾，患了危疾嘅人要面對龐大嘅醫療費用，還需面臨失去工作能力嘅經濟壓力，正所謂手停口停，家人還要停止工作照顧病患者，最重要係唔知幾時才能康復，真係長貧難顧。

好啦 先生，當任何一個頭先所講嘅情況發生，我哋所能依靠嘅「人搵錢」嘅方法，就會失去啦，喺咁嘅情形之下，我哋自己或家人嘅日常開支，只有依靠另外嗰種搵錢嘅方法，就係「錢搵錢」啦， 先生，我相信您會同意我所講嘅，係唔係呢？

依家我哋嘅公司有一個新嘅個人入息保障計劃，只要 先生您喺每個月嘅儲蓄裏面攞 10-15% 出嚟，我哋公司就能為您準備一個保障計劃，如果不幸以上的問題發生喺您身上，我哋公司就會有一筆錢俾您或者屋企人，使佢哋能夠繼續日常嘅生活，如果無任何事發生，咁喺 先生您退休嘅時候，我哋公司就會有一筆錢俾您做退休金。

所以 先生，假如您唔介意嘅話，我想請問如您有興趣參加呢個計劃嘅話，您平均每月大約可以投放幾多錢落去呢個計劃呢？

以上就是透過互動形式的提問，讓客戶能夠明白自身風險並產生危機感，以及能量化風險，不是業務員告訴客戶他們的風險所在、客戶應該做甚麼，而是客戶會自動自覺有迫切性地知道他們應怎樣處理好這些未發生，但將會發生的危機，如何做好準備，迎接自身一直沒有預計的風險來臨。

Un Chong Leong

每位加入保險業的朋友，都是從零開始，由無到有，追逐 MDRT 這個國際殊榮，是需要透過學習和鍛鍊，以及走到市場裏實踐，從中累積經驗，達到 MDRT 目標，甚至成為業界頂尖會員。

我從事保險業之後，認識到幾位喜愛跑步的朋友，當時的我亦無意中加入馬拉松行列，從中的體驗，深感一些與保險業的共通點。

而我一向以來都奉行高活動量，即每日堅持最少見 3 個客戶，每月完成最少 4 張保單，這樣月復月、年復年，很快便積累了很多見客的技巧、經驗及客戶，因此從入行至今已積累超過連續 80 個月每月 4 張保單的成績。

本人一直奉行 Need Basic Selling，在跟客戶溝通的過程中發掘客戶潛在的風險或需要，亦會以「魚骨推銷法」做主軸，令客戶更瞭解基本風險，從而提昇對保險的需要。

「堅持」是做保險成功的秘訣，只要您在這個行業堅持做該做的事情，例如：每日見 3 個客戶、爭取轉介紹、不斷學習增值，不斷提升自己，每日進步一點點，日積月累，您會發現您的客戶越來越多，加保和轉介紹、準客戶都會越來越多，而技巧亦因而不斷提升，所以持續做必定能成為 MDRT 會員，甚至 COT、TOT。

堅持跑步的人，起初可能跑 5K 都感到很吃力，但堅持練習，逐漸由 5K 增加到 10K，甚至半馬到全馬都是由於這份堅持才能完成。我一直認為，能堅持跑步的人，都是很了不起的，為甚麼呢？因為只要跑過步的人都知道，跑步真的是一種無聊的運動，把左腳放在右腳前面，再把右腳放在左腳前面，重重複複大約 45,000 次，就跑完一場馬拉松。而這麼無聊的運動，您都能堅持下來，您還有甚麼事不能成功呢？所以我就愛上了跑步。

我還發現一個現象，堅持跑步的人執行力特別強，說到做到，有跑步賽事時，是需要在指定時間內報名才能參加，還有賽前的訓練準備，朋友經常說我好勁，又跑馬拉松，我會回答他們說「報了名就要跑畢全程」。跟做保險一樣，每日都堅持要接觸客戶，無論是服務、理賠，還是銷售，都每日如一，訂立了目標就能 做到。

當然在比賽過程中必定會遇到一些估計不到的突發情況，令人沮喪，甚至想放棄，這就是考驗您有幾堅持。我是一個土生土長的澳門人，由入行以來都是發展本土巿場，從 2013 年起很多同事也展開了國內巿場，成績做得不錯，很多大額保單出現，但礙於我不懂得講普通話，因此而卻步，但後來有一次參加了社團外出探訪的交流活動，那次認識了一些國內朋友，結果我硬著頭皮，用極不標準的普通話跟他們溝通，結果當然是沒結果；但亦因此一事，我決心要學好普通話，找了一位國語老師，單人授課，在短短幾個月內已能掌握基本溝通技巧；兩年後有一日，正是距離公司比賽的最後三日，當我正在想找甚麼客戶的時候，就接了一個陌生人的電話，用國語說想跟我瞭解港澳的保險，但他只有一個車程的時間，結果我在一個車程的時間內令他們坐下來再聽我解說，傾了大約 30 分鐘，最後在 24 小時內決定投保二百多萬保費的儲蓄保險；而這位客人是我之前不認識的，後來經瞭解後，才得知是當年我出外活動時結識的那個朋友所介紹。這次公司比賽我亦因此成為贏家。這個個案亦說明了有些時候我們是需要突破，突破自己的舒適圈，突破自己的缺口，才能進步，就是因為我決定學好普通話，所以能夠突破自己成為 TOT。

藉著這個機會同大家分享，想突破自己就要時刻提醒自己不足的地方，尋找改變及解決方法，朝著目標邁進，多謝大家。

Wai Shan Wong

我係 Cookie，喺 2012 年第一次成為 MDRT 之後，

就不斷努力令到自己連續八年成為 MDRT

係呢八年嘅跑數經驗入面呢

我總結咗幾個心得我想同大家分享

希望在座各位聽完我嘅分享之後可以掌握到簽保單嘅竅門

MDRT 係講「全人理念」

生活同工作要平衡嘅生活方式

以我所理解嘅係只要我做出正確的工作習慣及生活習慣

漸漸地我就會係一個真正嘅 MDRT

首先係工作習慣

咩係工作習慣呢？

每星期堅持要有見 10 個客，及何時何地都習慣有 10 個約會約好咗

每次見客都習慣講保險，見完嘅時候仲要不忘爭取轉介紹

以上我講嘅嘢都係好簡單，係講緊您有冇自律去做呢？

仲有就係每日您係咪都好清楚知道自己喺到做緊乜嘢呢？

我見過好多同事係用放假嘅心情去見客，

背後我睇得出佢係有個恐懼唔敢講保險，

所以就會漸漸冇去約客，之後就話自己冇客見，

之後就會自己去諗其實啱唔啱做呢行，

跟住就慢慢流失咗，咁係好可惜嘅

之後就係生活嘅習慣啦

我自己五年前開始早睡早起

其實我都係參考返美國人七點鐘就會開會

我就七點鐘出到嚟尖沙咀開始準備一日嘅工作

相比起九點先返到公司嘅同事

我已經覺得我比佢哋多咗兩個鐘去做嘢

呢兩個鐘我會做啲乜嘢呢？

我會安排工作去俾秘書做

另外我係會去聯繫我啲 A 級客戶

我嘅 A 級客戶係專業人士同埋中小企老闆

如果我朝早就去聯繫佢哋嘅話呢，

其實我係俾緊一個好正面嘅形象佢哋

佢哋係會覺得我係一個好認真好專業嘅理財顧問

當我一早去聯繫佢哋，佢哋會覺得受到重視

繼而就會更加容易接納我俾佢哋嘅理財規劃，對我嘅信任度大大提高

而第三呢就係思想習慣，

係朝早起身嘅時候，您有您自己嘅私人時間，

您可以留意到自己嘅狀態係正面定係負面，

咁當然呢個清晨時段您可以令到您自己有好高嘅能量，

您有時間去將您自己調節到好正面嘅狀態，

同埋俾自己去大膽諗一啲偉大嘅想法，

我哋要做一個人見人愛嘅理財保險顧問甚至乎要成為一位夢想實踐家

以上呢係我呢八年做 MDRT 嘅習慣

以下我都想分享下成為 MDR T 之前嘅我係一個點樣嘅人，

以前呢我淨係識得賣產品嘅啫，

仲係只會賣我識賣嘅產品，即係我唔會有任何選擇俾人，跟住之後我就會不停叫對方買，不停咁同對方講您需要，同埋您真係好需要，

咁好啦隨之而來個結果係點呢？

對方自然會話：「我考慮吓先」

甚至乎話：「太貴啦，我唔買！」

又或者：「我覺得我自己身體好健康喎，我唔會買！」

對我來說，我本身一個咁勤力嘅人，

我都會識得搵下一個客嘅，但係我會帶着負面嘅情緒

去繼續見客，

咁當然 10 個當中有 9 個唔會買啦！

而嗰一個我都會返去問返個客：「您係咪要再平啲啊？」

就只會把焦點放咗落保費到，

完全冇講到保險可以帶到啲咩價值，

咁樣呢我就玩完啦，

結果就係我只係一個銷售員，

同客戶嘅關係都唔會好好。

而家嘅我係點樣呢？

首先我會識得去同對方打好關係，

先關心俾信心對方，

我依家好清楚一個客買份保險其實係感覺行先，

所以我地要識得製造良好感覺俾對方，

例如喺一間舒服嘅餐廳或者對方屋企或者喺我地公司，

絕對唔會喺快餐店及人來人往嘅地方，

除此之外，保險雖然係話對方需要所以去買，

但係我清楚原來一啲大額保單原來唔係需要而係想要，

我舉個簡單嘅例子，就係女人買名牌手袋：

點解您要買 Hermes / Chanel？

因為靚囉，因為名牌囉，因為優越感，因為想要囉～

以前我就只係識得產品銷售，

而家我會識得講概念銷售，

而係成個銷售過程入面我會同客人一齊去共識整個理財規劃，我好鍾意用共識呢一個詞語，

因為對方會明白我係點樣為佢設想，

而我亦會明白佢考慮緊啲乜嘢，只要我解決到佢考慮嘅問題張單自然會簽到，

因為整個過程都係舒服有共識及有信任，自然佢會好樂意介紹大量嘅朋友俾我

相比以前嘅我，我由一個銷售員變成一個財務醫生，

甚至乎係一個知心朋友，呢個關係長久而深遠，

而呢一個係一個良性循環，

用呢個模式去見客係最無敵亦都最享受。

講完呢個良性循環和惡性循環之後呢我想分享一下一些中心思想：

第一個係「千里之行始於足下」

見客嘅時候，無論如何先要傾：

1. 佢嘅目標係啲乜嘢？
2. 佢嘅夢想係啲乜嘢？
3. 佢希望保險幫到佢做啲乜嘢？
4. 佢希望我可以幫佢做啲乜嘢？
5. 如果份保險係免費，佢希望保額要幾大呢？

意思係我要知道佢重點係喺邊度？而係呢一刻我哋應該點樣規劃最適合？放低保費專注講保障同保額。

之後就係要 Think Big！

做大事立大志，頭先我講過如果份保險係免費您希望個保額有幾大呢？

先問問大家一個問題，

您有冇諗過一份保險係可以買幾大？

我想喺度等大家心目中有個數先，

個好處就係當您真係見到一個優質客戶嘅時候，

您可以即刻答到佢，

一般客戶買最大嘅人壽保額係睇個年薪倍數，

係可以去到 30 倍，

即係話以我哋而家坐喺度嘅 MDRT 年薪過 1,000,000 計，

其實我哋每個人係可以買 30,000,000 嘅人壽保額，

而危疾呢就可以投保大約達年薪嘅 25 倍。

當您睇完呢一度您見客嘅時候就自然唔會淨係講 1,000,000 港幣2,000,000 港幣嘅嘢

而係您開始會夠膽同佢講：

「不如您試吓買份最大嘅保險？睇吓保險公司最多俾您買幾多？」

當佢想試嘅時候，您張單已經成功咗大部份，

因為，佢想要，佢想擁有。

以下呢個 style 我係想分享返我過去嗰幾年因為 MDRT 而令到我夠膽講夠膽去諗，甚至乎更加願意去瞭解保險嘅深層意義，就係創造財富、維護財富及傳承財富

其實我第一張大單呢係喺我第三年嘅 MDRT，

其實係 200,000 嘅啫唔多，但我就好開心，

因為得出嘅心得就係發覺保單越大，係越容易簽得成嘅，唔知大家有冇呢個感覺。

呢張 200,000 純粹係有個客有 100 萬喺銀行定期到期，

要搵地方再擺，亦都唔想麻煩成日要諗放喺邊度，

咁就放喺保險公司囉，最簡單就係一路都唔駛拎，筆錢就一路收息好過放喺銀行，走咗嘅時候又唔擔心變咗遺產，

直接分俾受益人，成件事好簡單，咁就買咗。

之後第四年呢就突破雙倍保額簽咗張 400,000

咁呢張 400,000 又點來呢？

對方係一個律師，50 歲，但係個仔呢就得 5 歲，

咁我就即刻諗佢要面對嘅問題係：

1. 個仔讀書嘅時候佢退休未呢
2. 另外佢做律師咁忙佢係點樣理財呢

我就簡單問佢如果我將您嘅收入當中一部份用嚟完成您人生兩大支出：兒子教育儲備及退休，您點睇？

佢立即爽快答應，得出來的保費係年供 400,000，

在坐各位聽到 400,000 年供有冇人會覺得好貴呢？

請舉手！

而我講嘅角度就係：我同佢哋講只係用咗您唔多於年收入嘅 ¼ 去完成您人生兩大重要項目！

聽落去就覺得都幾值得去做，

除此之外，您唔需要付出時間，亦唔需要付出精神，但保單價值仍會一直增長！之後仲可以安全傳承您的財富給您下一代！

整個過程我開始發覺簽大單同簽細單

所付出嘅時間都係一樣

我就反問自己點解我唔去主力簽大單呢？

之後我就有下一張大單，就係年供 800,000，

今次個銷售概念係慈善捐獻

本身客人係一個年長嘅專科醫生

當我同佢見面嘅時候我就問佢：

「如果您聽日不幸離世，您有啲乜嘢係最放唔低？」

佢就答我係佢創立嘅慈善基金，

之後我就立即建議佢：

「您有冇諗過用保險槓桿呢一個功能呢？

日後您百年歸老嘅時候就保證有一筆大錢放入慈善基金，到時定會有足夠嘅資金去令呢個慈善基金繼續營運落去！長命百歲嘅時候當中嘅現金價值又會成為您嘅退休儲備喔！」

咁佢就問我：「我可以買幾大嘅人壽額呢？」

佢咁樣問就已經代表佢一定會買！

所以我非常鼓勵在座各位善用保險嘅創富維富傳富功能，只要您簡單到位咁講，有質素嘅客戶一定聽得明，

亦都好快會理解保險一定係最有效最安全嘅工具！

亦都因為以上嘅個案，

我就好相信大額保險才可以幫中產家庭，

因為我嘅思維改變咗，

喺之後嗰年我就有好多六位數字嘅年供保單可以成交了！

經過我解釋咗過往幾年嘅簽保單嘅心得，

希望在座各位可以學習到我頭先所講嘅三個心法，

依家我想分享嘅係你哋每個人應該要有一個清晰嘅定位，有清晰嘅定位就會喺一班保險從業員中突出您自己，

同埋當人哋問您做邊行嘅時候，

您唔需要淨係想講話我賣保險，

而係例如話我係幫中小企老闆建立一個安全嘅退休醫療儲備。對方聽完之後就真係會明白您係幫緊客戶做緊啲乜嘢，我常常鼓勵同事要經常諗下您嘅價值喺邊度，

您幫緊客戶做緊啲乜嘢？

之後我會介紹一個叫做理財三部曲

呢個係我見客嘅時候一個理財規劃嘅方向

日後您見任何嘅客您都會好清晰客人而家嘅位置去到邊度而下一步又可以做啲乜嘢嘅

第一步就係叫做全保，

您就係要令個客保額至少要有 5,000,000

另外住院醫療嘅保險要係最新最先進嘅

依家喺香港其實好多人都唔會有足夠嘅 5,000,000

同埋住院大部份都唔夠賠

我相信而家香港都近九成人都仲係停留喺呢個位置

而我哋嘅價值就係要不忘去提點對方

第二步就係要留意客戶的人壽保障，危疾保障及住院保障仲要供幾多年，目標希望令客戶退休前儘快供晒所有保險，退休後唔需要再供

最後一步就係同客戶一起瞭解退休期間需要幾多生活費及醫療費，

到時可以整合返退休前咁多年供咗咁多份保險，

退休時嘅儲備合共幾多錢？

以上三部已足夠同客戶逐步喺呢幾十年裏面嘅理財規劃方向，逐步令客戶邁向財務自由。

有晒呢個財務策劃嘅方向，

下一個問題就係，點樣可以有效提升客戶嘅成交率呢？

曾經有位前輩教過我，

一個客戶要決定同您買保單係有以下三個因素嘅

1. 對您要有足夠信任
2. 符合對方價值觀
3. 風險衡量

我個人認為，價值觀係最有挑戰

而家我想分享一個概念叫 28,000 日

利用呢一個概念您可以好快搵到對方嘅價值觀

28,000 日其實就係一般人一生中擁有嘅日數

0 至 20 20 至 40 40 至 60 60 至 80，喺呢四個階段入面

我哋已經冇咗一半時間去賺錢

即係話您可以搵錢嘅時間係少於一半

時間越來越少但係想做嘅嘢又越來越多

所以我哋理財顧問嘅價值就喺依度啦

將您人生兩大重要資源：錢同埋時間

去做一個最好最適當嘅安排

重點就係喺呢一段時間入面有三大顧慮要問對方嘅

1. 失去工作能力
2. 活不到 60 歲
3. 60 歲之後嘅生活

每一個客戶都會有唔同嘅選擇，

喺佢哋嘅選擇入面，我哋要識得問佢哋：

「點解會最重視？如果真係發生咗嘅時候，對自己或者對家庭會有啲咩影響？」

喺呢個過程您就會發掘到客戶最重視嘅係啲乜嘢，亦即係佢哋嘅價值觀。

希望我以上嘅分享可以啟發到大家

見客嘅時候會更加掌握到點樣令我地嘅客戶領悟到保險嘅價值。多謝各位！