Benjamin E. Mays 曾說，生活最大的悲劇不是失敗，而是目標訂得太低。

我將他的話視為座右銘，身為理財顧問，我一開始就選擇了高凈資產值市場。在業務中找到高淨值客戶並與他們建立互動，需要付出艱辛的努力。我們都知道獲得 MDRT 資格有多難。然而，高凈資產值市場可以加快這個進程。要實現成為 MDRT 會員、內閣會員，甚至頂尖會員的目標，有可能只需要一個客戶。

以下是我的秘訣：

摒除內心恐懼

恐懼會孕育懷疑，而自我懷疑是摧毀野心的最大敵人。

富人也是人——永遠不要忘記這一點。不要害怕接近這類人，否則更大膽的人就會取代你。如果你真的準備好大展拳腳，那就要擴大朋友圈，培養富人喜歡、你又享受其中的新愛好。加入富人經常齊聚的俱樂部、協會或慈善團體。當你決定參加某項活動後，一定要持之以恒。隨著時間流逝，你會收獲到堅固的友誼。隨之而來的就是信任，而信任則是做成大生意的關鍵。中國有句俗語叫「先交心，再交易」。

我十分熱愛藝術，許多年來，我參加了很多拍賣預覽會。在這些場合上，我結識了很多富人朋友，其中有些後來成為了我的客戶。

簡化，簡化，再簡化

關注那些能夠從全局視角解決問題的產品。通常來說，他們更加關注房地產稅收規劃和家產繼承。在我意識到自己不可能滿足所有客戶的專業需求後，我將產品線簡化為萬能人壽保險、承保範圍較廣的重大疾病保險，以及超長期的儲蓄計劃。

簡化向客戶的介紹也很重要：最好只用一頁，言辭務求扼要。富人對保險的知識有限，就跟您其他準客戶一樣。他們只需要一份明晰且直白的保障，便會心滿意足。

最後一點：

在推薦別人買保險之前，自己先投保。

銷售產品的最佳方式是自己也買下來。這樣你才能設身處地為自己的準客戶考慮，因為你們同處一條船上。

我有為自己買足保險，並確保我的準客戶知道這一點。每次向富有的準客戶介紹時，我都會準備好自己的保單，當然投保金額比他們小得多。試過很多次，當我介紹完之後，客戶會問我是否也買了同樣的保險計劃。透過我事先行動，我能自信地回答他們：「沒錯！我為家庭買了這份保險。你要不要也買一份？」

我在 2014 年 MDRT 年會上首次聽說重大疾病保險之後，隨即就為自己買了一份，這幫我之後簽了好幾張單子。主要因為我買了一份適合自己的保單，所以不用說得天花龍鳳，就能賣出保險。

五年後，在今年三月，我收到一張巨額索償支票，在我確診患有第一期癌症之後。金額是我所付保費總額的五倍。現在，我可以由衷地跟客戶分享我在收到那筆重大疾病索償支票的神奇瞬間、我內心的真實感受。我完全忘記了癌症的危險，忘記了我可能會死。我感覺特別好，仿佛中了頭獎，不止一次，而是兩次！

請讓我重申 Benjamin E. Mays 說過的話：生活最大的悲劇不是失敗，而是目標訂得太低。

所以要設定高一點的目標吧。立即行動，最好趁現在。放長線釣大魚，這樣做有助你實現下一個 MDRT、內閣會員和頂尖會員目標。伸手抓住它們吧！