2003 年某天，我下班回到家，聽到了一則電話答錄機留言。留言是我父親發來的，這一次的留言和平時的有些不同。他說話簡短而且聽起來很嚴肅，並叮囑我盡快回電。我甚是憂心，立即給他回電。

我第一個想法是，一定是母親或者父親出了甚麼事，結果他們沒事，出事的是我妹妹 Sarah。父親告訴我的這件事，是我打電話時聽過的最糟糕消息。父親說 Sarah 確診患上乳癌。我們彼此都不知道該說些甚麼，只是一個勁地問為甚麼會這樣。

她生活習慣健康，從不抽煙、身材苗條，正在盼望婚禮，而且我們家族沒有癌症遺傳病史。

我和父親聊了很多，但這無法改變 Sarah 患癌的事實，也無法改變大家的感受，我們實在太無助了。

我盡自己所能安排盡快與妹妹見面。我們的對話縱然很艱難，卻遠沒有想像中難。

時間回到 1998 年，那年我在芝加哥首次參加年會。那是我第一次符合資格參加會議，我想去看看 MDRT 到底是怎麼樣的。會上，我才意識到我們做的究竟是甚麼。

這件事與賺錢無關，也不關乎我們達到的資歷等級。而是關乎我們參加 MDRT 會議後有所收穫，更重要的是關乎回家重返工作崗位後，我們可以運用學到的新知識締造不同。

我在 1998 年的那次會議上所聽到，讓我至今難忘，我至今都堅信：「人壽保險不為逝者服務，而是為生者服務。」

你們看，1998 年，我就已經意識到我們所做的事是滿足人們最迫切的需求。人們經歷低谷、最需要人扶持的時候，我們可以為家人、個人和公司提供安全保障。我們的目標是好好保護生命中遇到的人。

那年，我參加完 MDRT 會議後，就立志要告訴所有人必須購買重大疾病保險、收入保險以及死亡險。但更重要的是，我下定決心要和家人朋友展開艱難的對話。

跟客戶談保險比和自己家人、朋友和愛人展開艱難的對話要輕鬆得多。我們需要告訴親人我們所做何事，以及會如何幫助他們，因為陌生人的拒絕總是來得輕易些。但是，我們需要這些艱難的對話。

我決定要跟我所愛的人展開艱難的對話，好好保護他們。我不願因我沒有跟他們展開艱難的對話，而眼睜睜地看著他們任何一個痛苦掙扎，我會為此而良心不安。有些人會聆聽並接受意見買保險，有些人則會禮貌地拒絕我。這兩種結果都無妨。

我和妹妹及其未婚夫展開過一次艱難對話。

他們為自己購買了重大疾病保險、收入保險和人壽保險。不久之後，妹妹確診患上乳癌，我申請了人生中最艱難的一次索償——為她放下工作接受治療時，對癌症及收入保護進行重大疾病保險索償。保險索償所得支付了他們幾乎所有的貸款，並讓妹妹治療後還可以享受一次體面的二人旅行。

我非常慶幸參加了 1998 年的 MDRT 會議，並與我所愛之人展開過艱難對話。我無法醫好 Sarah 的癌症，但至少我能提供一些幫助。

兩年後，也就是 2005 年 12 月 18 日，我妹妹 Sarah 不幸離世，享年 35 歲。但是因為她購買了合適的保險而獲得賠償，她現在的丈夫也不會擔心無法保住房子。

所以，我懇請在座各位在聽完今天的會議，回家後做一件事。請務必在您的有生之年盡快與所有人展開一次艱難對話。

David Braithwaite, Dip PFS, 百萬圓桌會齡 11 年，3 次獲得內閣會員資格，6 次獲得頂尖會員資格。他在 London（倫敦）、Dublin（都柏林）、Toronto（多倫多）和 Cairns（凱恩斯）的各種會議及在百萬圓桌年會的主場會議多次發表演講。英國的產品供應商經常邀請他參加小組討論，他非常喜歡分享自己的想法，並為他所遇到的人帶來積極的影響。