Betty 曾任一個醫藥產品集團的副總裁。我們第一次見面時，她就坦言她的投保範圍已經夠廣了。她直截了當地拒絕了我。

第一次見面後，我每隔六個月就找她一次。最終，我有機會再次約見她。三年之後，經過五次嘗試簽約未果，她終於成為了我的客戶。更重要的是，她成為了我的忠誠好友，經常向我推薦客戶。

她到底需要甚麼？財富分配。

Betty 是典型的「高無」人士——高收入，無子女。我建議她訂立一份遺囑，把財富分配給她的摯愛和她在乎的人。

一天晚上，我收到她的電話。她告訴我，自己獲診斷患上乳癌。我感到十分訝異，因為我並未從她的聲音中聽出一絲恐懼。我意識到，由於有足夠金額的醫療保險和人壽保險，她可以積極樂觀地面對即將來臨的治療。

與癌魔搏鬥兩年後，她與世長辭。超過五百名親友出席了 Betty 的葬禮。大家都很懷念她。在葬禮上，有幾位她的親朋好友和我聊天。他們都說，Betty 在離世前鼓勵他們向我尋求建議。

有了這段經歷，我改變了自己推薦產品和服務的方式：

• 我建議客戶斥資相當於五年人工的金額來購買重大疾病保險。
• 即使遭到拒絕，我亦從未放棄。接觸潛在客戶時，我就已做好多找他們幾次，直到他們同意為止的心理準備。堅持不懈的毅力和追求卓越的態度，可為客戶及其摯愛家人送上祝福。
• 重視人際關係是我執業的關鍵價值。你可曾想過，離世的客戶依能為你推薦客戶？如今，我仍繼續為她的家人服務，包括她的丈夫和朋友，每年仍有四至五名新客戶來自她的推薦。

各位 MDRT 朋友，全心全意關愛他人，是我們的職業之本。當我們主動關心、關愛客戶時，不久就會看到他們逐漸靠近我們，我們的業務亦會在專業道路上不斷成長。

Wong Wai Sum Red, CFP, LUTCF, 百萬圓桌會齡 28 年，6 次獲得內閣會員資格，來自中國香港。