我們首次和準客戶見面時，會傾向於先聊聊自己及我們的專業。很多時候，我們還會貿然過早地談論產品。今天我將與大家分享我在實踐中總結出來在早期與新客戶有效溝通的經驗。
在初步介紹及了解客戶如何獲介到我這裡後，接著我會詢求許可，以提出一系列問題，我稱之為「直擊核心」。這種技巧有助我快速了解更多關於客戶的資訊，並營造良好交流氣氛，讓他們多聊聊關於自己的事。我可以從中了解客戶對金錢的態度，以及他們過去運用金融工具的體驗等寶貴洞見。
我必須在與客戶首次見面時實現三個重要目標：
- 喚起客戶的生存本能，或讓其詢問「這對我有何好處？」
- 確保客戶感受到被聆聽。
- 和客戶建立情感連繫。
以下是我在首次見面時提出的一系列問題：
- 「您來自哪裡？您在該處的成長經歷如何？」我們提出這麼一條簡單問題，往往可以知道許多知識，實在令人吃驚。客戶的答案令我們能更好地了解他們的身份、成長背景，以及對他們造成重大影響的事情。
- 「您對累積財富有何得著？」透過這條問題，我們可以收獲寶貴洞見，了解他們在金錢方面的早期影響及經歷。
- 「您在金錢方面最糟糕的體驗是甚麼？」
- 「您在金錢方面最美好的體驗又是甚麼？」
- 「如果沒人付錢給您，您將如何運用時間？」這個問題關乎客戶喜歡哪種非金融性質活動。客戶可以在退休後參加這些非金融性質的活動，目的是讓他們在退休後仍能感受到生活的目標。人們的身份往往與職業密切相關。對客戶而言，從退休到退休後時期在身體與情感方面的過渡非常重要。
- 「關於您的金錢，是否甚麼不問不知的重要資訊呢？」
- 「您目前對人壽保險及其對家庭的影響有何看法？」
- 「退休時，您有多少收入可以承擔風險？」
- 「退休時，您有多少資產可以承擔風險？」
我們在聊自己作為理財顧問的職業，或者討論產品和解決方案之前，應早早提出上述問題。
我們旨在傾聽及了解準客戶，喚起同理心並獲取理解。客戶感受到我們的關心，就會積極分享更多資訊。
「直擊核心」之後，我會和客戶討論有哪些原因令他們徹夜難眠，從而探討及釐定他們心目中的恐懼。討論結束後，我會提出問題和解決方案，幫助客戶參與到可靠的財務發現中。首先，我們要給客戶一些時間，聊聊自己和夢想。我們要為客戶提供優質平台達成此目的，這樣有利於贏得客戶的信任、收獲重要資訊，並有助於制訂他們的財務方案。
首次見面對建立情感連繫及達成交易至關重要。我們提出的問題對客戶和財務顧問都很重要。首次見面的關鍵是「直擊核心」。
Curtis V. Cloke, LUTCF, RICP, 百萬圓桌會齡 20 年，曾 2 次獲得內閣會員資格及 12 次獲得頂尖會員資格。他還是 NAIFA、Forum 400、SFSP，以及其他許多業內協會的成員。他在退休和經營管理領域展開專業演講和國際教育。除了擁有 31 年的私人實務以外，Cloke 還擔任 The American College 的附屬講師。
