MDRT - 讓保戶開拓和轉介紹更加容易的 5 個方法

消除異議

遇到新客戶時，我會簡單地向他們展示保障理念。我會在紙上畫一個圓，分為四份。左上方是壽險保障，右上方是意外保障，右下方是醫療保障，左下方是重大疾病保障。中間，我會寫上資產管理和積累。這五個部份涵蓋了所有人對理財規劃的全部需求。

展示過程中，我們會在介紹每個部份時進行實情調查。我們還會審核現有保單和計劃，評估需求和差距。之後，我們就可以提供解決方案並處理任何異議。異議通常很少，因為我們對理念進行了清楚明確地解釋和說明。

— Shuk Ping Joyce Wu, 中國香港觀塘，MDRT 會齡 11 年

平庸的銷售是您在追逐客戶，而一流的銷售則是客戶在追逐您；平庸的銷售是銷售產品，一流的銷售則是銷售思想；平庸的銷售擔憂自己的成功，而一流的銷售則會幫助客戶取得成功。

— Liru Chang, EA, MBA, California（加利福尼亞州）San Jose（聖荷西），MDRT 會齡 10 年

我與一位客戶會面，她最近剛剛失去了自己的丈夫。失去了相戀已久的丈夫讓她不知所措，更讓她不堪重負的是，她不知道如何支付賬單，財務方面以前都是丈夫一手負責的。於是，她流著淚來到了我的辦公室。

為了保證這種情況不會再次發生，我們編寫了一份《賬單支付指南》。我們會將這份指南分發給每位客戶和準客戶，這樣一來，他們可以記錄好何時及怎樣支付賬單。這份指南的目的在於使任何人都能隨看隨付，即刻學會處理日常財務管理事項。

我們還設計了我們自己的「遺產盒」，其中包含客戶的所有身份資料和理財經理等重要內容。其目的在於使客戶能夠在一個位置快速歸檔所有文件。

如果有事發生，家人就知道應該到哪裏查找理財方面的答案和重要文件。這就是每個人都需要但卻從未來得及去做的一件事。我們讓這件事變得非常簡單。

— Juli Y. McNeely, CLU, CFP, Wisconsin（威斯康星州）Spencer（史賓沙），MDRT 會齡 12 年

英國數據顯示，企業東主壽險和重大疾病保險很大程度上受到了忽視。但是如果企業經營的不錯，他們確實需要保險來保障利益。那麼經營慘淡又如何呢？這種情況下，他們就需要保障自己的透支和貸款了。

告訴客戶股東協議中缺少重大疾病保險對我來說是一個很好的主意，這也是多年以來許多企業的救星。告訴他們「這是正常行業慣例」是強調我們建議的好方法。

— Caroline A. Banks, FPFS, 英國 London（倫敦），MDRT 會齡 30 年，2015 年 MDRT 會長

要開發多位準客戶，我們會組織「咖啡交流會」和「星期三酒會」活動。我們會邀請四到五位沒有競爭但可以轉介紹的專業人員前來我們的辦公室，一起品嘗咖啡、生果和糕點，時間 7:30 到 9:00；或者一起品嘗紅酒、啤酒、汽水和點心，時間 16:15 到 18:00。

我們交換名片，每個人有八分鐘的時間自我介紹，說明自己的業務方向和希望的理想轉介紹類型。我的業務教練打來電話，針對如何實現外在成功和內在滿足發表了 20 分鐘的演講。最後，我也發表了 15 分鐘的講話，分享我的看法。