一位急症室醫生和一位律師的家庭總收入為 425,000 美元。但他們仍然無法承擔所有開支。
這對夫婦背負著 380,000 美元的學生貸款債務，更不用說還有兩個年幼子女每年 35,000 美元的日間託兒費用了。這成為了 Andrew C. Lord，CLU、ChFC 的切入點。過去兩年中，這位來自 New Hampshire（新罕布什爾州）Portsmouth（樸次茅斯）、MDRT 會齡 31 年的會員重點強調債務管理是他業務的一部份，這種方法改變了客戶的生活和業務興旺狀況。
這個想法的靈感來源於 Lord 在 MDRT 年會上與 Gino Saggiomo，CFP 的一次對話，後者來自澳洲 Queensland（昆士蘭州）Fortitude Valley（毅力谷區）、MDRT 會齡 12 年，他也認為客戶債務的影響是其工作的一部份。這個概念為 Lord 提供了一個解決自己對實務的未來擔憂的良機，那時他主要為中產階級家庭的老年人口進行理財規劃。
透過與客戶的成年子女聯繫，並轉介紹給其他要處理學生貸款、信用卡債務、汽車租賃等問題的家庭，Lord 為更年輕的群體建立了一種新的服務，而這種服務常常會被對資產更雄厚的客戶更感興趣的顧問所忽視。
這項服務（客戶支付固定的聘用費）由一位被 Lord 稱為「債務大師」的工作人員管理，配搭使用一個基於目標的理財規劃軟件模組，使客戶能夠追蹤他們如何管理債務。
「這就像您會向營養學家或健身教練訂購服務一樣，」Lord 說道，「但這種服務太特殊並且需求量太大，其增長發展幾乎無法控制。」
2019 年第一季度就有 42 個客戶主動提供的轉介紹，導致 Lord 不得不找來了一位新的顧問。Lord 把客戶叫做 HENRY，是 High-Earners, Not Rich Yet（高收入尚不富裕人士）的縮寫。「客戶都非常喜歡這個稱謂，」Lord 說道，「因為他們都希望能富裕起來。」
對於前面提到的面臨 380,000 美元學生貸款債務的家庭，Lord 的實務和軟件可以幫助他們決定何時償還哪種債務，並將大學貸款問題外包給了一間專攻該領域的公司。
「客戶非常激動，他們感覺自己好像馴服了這隻怪獸。」Lord 說道，「規劃的力量令人驚訝，它可以帶走許多焦慮、緊張和壓力。」
這也是這種關係的微妙組成部份：一些客戶可能會感到恐懼和內疚，不願意讓顧問陷入高度情緒化的狀態。客戶可能會因為支付子女的教育費用而破產、需要幫助處理債務來計劃退休事宜，或者夫婦二人可能有不同的理財方式。
Lord 遇到過這樣的夫婦，其中一人在成長過程中經歷過經濟困難，但另一人從不擔心錢的問題，在這種關係中，二人經常會因為債務而產生衝突。
「這種衝突通常很不愉快，他們都非常恐慌。」他說道，「我改變了初次會面的流程，先和他們聊聊其他人在第一次會面中的各種緊張表現，告訴他們這沒甚麼好尷尬的。」
因此，Lord 的客戶更好地瞭解到這個流程，放鬆了警惕，但他還是非常小心，盡力讓自己遠離關係顧問這個角色。談到成長過程中甚麼樣的家庭財務問題會導致分歧或爭論時，Lord 會問客戶是否想讓他離開房間，還是想自己出去私下聊。（他還會提到他的姐姐是一名成功的治療師，然後開玩笑地問他們是否想要轉（轉介紹）。）
還有其他實情調查工具也可以提高客戶會面之前和期間的效率。這包括寄送影片講解會面的流程，並提前處理任何爭議，例如，他們是會為子女的教育提供全額資助，還是讓子女自行承擔債務。
Lord 認識到，有些年輕夫婦難以在債務規劃問題上採取行動是因為離退休還很遠，還有些根本不準備採取任何措施。一位沒有負債的女人嫁給了一個有 87,000 美元大學債務的男人，但她並沒有按照他們和 Lord 討論的規劃去行事。
「我試著調整自己的態度。」他說道，「只是與他們保持聯絡，用資訊和資源輕輕推動他們，這樣他們就能在準備好解決問題時獲得需要的所有東西。」
