那是另一位客戶的轉介紹，而我們介紹壽險只是因為他們從心底裏並不相信保險。就好像他們永遠不會死亡，好像是金剛不壞之身一樣，許多客戶都這樣想。他們不想要有任何進一步的聯絡，因為他們並不相信保險。他們堅信，自己才是命運的主宰。

幾年後，我在一個加油站見到了他的妻子。由於丈夫中風，她必須外出工作。當時場面有些感人，因為她對我說：「Michael，我真希望那時我們聽從你的建議。」現在回想起來甚至會感到有些難受，因為這就是我們經常遇到的事。幫助他人是我們的工作。關照他人是我們的本能，如果沒有做到，就是我們的失敗。

但對我來說真正的教訓在於她的話「我真希望那時我們聽從你的建議。」一方面我真的忍不住希望他們那時能聽從我的建議，另一方面我又希望自己當時在會面時採取了不一樣的行動。但是最終，是他們自己說服自己不需要保險的。於是現在，她晚上需要在加油站打工，才能維持像之前我們見到時那樣的生活。這事實上就是在面對後果，車禍的的確確是發生了。

我們知道甚麼是好的，但真正重要的是，讓客戶知道甚麼是好的，以及他們必須保護好自己的利益。這樣，我們才能避免這樣的情境——與需要在加油站兼職謀生的中年女士會面。

現在，我們會把 80% 的時間留給客戶述說。他們會分辨甚麼是好的，還會看清楚前路有哪些障礙，當然損失財富和收入只是這個過程的一部份而已。這會讓他們看清楚生活的真面目。

這樣說吧，您想要成為那個在加油站工作的中年女士嗎？如果對方不想，這時候就該我們行動了。這是他們的願景，也是他們的障礙，而我們只是推動他們走進自己想要/不想要的生活之推動者而已。

Michael Bibb，BA、Dip PFS，來自 England（英國）Warwick（華威），MDRT 會齡 5 年。聯絡方式：michael@carpediem.com.