也許家庭中的每個人對他們的開銷有不同的看法。也許他們對您展示的內容看法不同。不管是哪一種情況，如果出現客戶之間的分歧和爭執，您會如何領導會議進行？

在最近一期 MDRT 播客中，會員們分享了應對這類情況並確保所有人都能達成積極結果的策略。

Brandon Green，ChFC、CLU，來自 Texas（得克薩斯州）Houston（休斯頓），會齡 10 年：過去，我們學習過乒乓球的知識理念。如果雙方不一致，球過網三到四次後，您很可能就會失去控制。我曾遇到過這種情況，夫妻雙方為保險金額多少才合適而吵架。最後我只能介入其中，問道：「我可以問個問題嗎？」客戶反問：「你是婚姻諮詢師嗎？」我回答：「不是，但如果可以的話，讓我和您的妻子談談吧。我可能有辦法幫您解決這個問題。」他笑道：「好啊，你來吧。」

然後，我轉向妻子，問道：「X 金額的保險怎樣？」她回答道：「我只是想確保自己沒事。」「那麼，Y 金額的保險怎樣呢？」接下來，我們不斷重複這個過程，把保險金額翻了兩倍、三倍、四倍，但每次，她的回答都一樣。於是，我又和丈夫說道：「告訴您的妻子，會沒事的。」他轉向妻子，告訴她：「親愛的，我們還有許多其他保險，這個金額已經夠了。你一定會沒事的。」然後她看向丈夫，說道：「那就好。」

Dana Mitchell，CLU、CFP，來自 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多），會齡 5 年：我在辦公室裏看到的大多數夫妻矛盾都與雙方對家庭開銷的理解有關。一方負責特定的費用，另一方則負責其他費用。我認為，有時候雙方對大局沒有一個清晰的瞭解。然後就會出現「噢，我們不需要這個金額的保險」或者「我們需要更多保險」這樣的爭執。

要進行管理，我們在制訂初期計劃時，要做好預算，並瞭解他們的開銷。我們可以拿出預算，說：「我們在為您進行財富積累規劃時設定過預算；這是您現在的收穫，這是您願意存下的錢。如果我們已經保過 X 金額的保險，那麼就要把這部份的預算減掉。那麼，現在我們坐下來好好討論一下有意義的金額，然後減去這部份預算，看看這個金額的保險是否合適。」

把事情轉化為數字可以分散大家的注意力，讓他們轉而關注需要甚麼、不需要甚麼。然後，您就可以討論實際的事情了。因為直接討論金額減半是紙上談兵，實際上可能發生甚麼情況呢？他們雙方都能明白嗎？

Everett Revere Foxx，來自 Virginia（弗吉尼亞州）Glen Allen（格倫艾倫），會齡 5 年：我認為這和 Brandon 說的有點類似。他們當時並沒有真正理解對方，並且也對該計劃的整體目標缺乏瞭解。所以，我會詢問雙方：「此時此刻對您最重要的是甚麼？因為可能我不瞭解，或者您的配偶也不瞭解甚麼對您來說才最重要。」

這樣的話，我好像做了婚姻諮詢師的工作，我不知道。我覺得他們只是要更瞭解對方和他們的目標。然後我再進行調解。與此同時，如果我們要統一方向，可能大家都需要做出一定的讓步，這樣大家都能獲得滿意的結果。

Green：我觀察到，大多數才進入這個行業的顧問所扮演的角色更像是警察。「您需要這樣做。否則就會產生某某後果。」慢慢地，我們就會從警察過渡到教練，最後才是顧問。在您逐漸熟練後就能理解了，那麼您在哪些時候分別扮演這些角色呢？不同情況，不同理解。有時候，在同一次會面中，您甚至可能需要同時扮演這三種角色。

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