PEARLYN KOH，ChFC，準客戶變為客戶前，她會提出兩個問題：需求和方法。「這取決於我的時間和我需要見的人數。」她解釋道，「一些準客戶有需求但沒有方法，他們要麼無法負擔高額保費，要麼沒有準備好邁出下一步。」
在提供綜合理財規劃 20 多年後，Koh 已經從一開始的接受與任何願意與她交談的人合作有了很大的進步。她現在主要專注於高凈值客戶，通常是企業東主和跨國專業人士，並參加了公司針對該領域產品和解決方案的強化培訓。
高凈值人士通常會提出更複雜、要求更苛刻的問題，但最終回報也會更高，來自新加坡、MDRT 會齡 15 年的 Koh 表示，「保障企業東主的企業和資產則是一個完全不同的領域。複雜性當然更高，但是保費數額也更大。」
開發高凈值企業東主和專業人士（特別是跨國人士）利基市場是一個過程。「一夜之間變成專家是不可能的。」Koh 如是說道，「您需要先充分瞭解您的解決方案和您公司的產品，並熟悉您所在國家/地區的理財規劃和社會保障。然後，您就可以付諸實行，逐步建立自己的客戶群。」
針對這個市場打造解決方法需要與 Koh 之前與散客合作時完全不同的技能。「方法有很多，」Koh 說道，「但您必須自己動手。這種工作不是交給規劃師就能解決的。」
在與新的高凈值客戶進行初次會面後，Koh 會用三到五日的時間進行調研、設計產品組合並整合解決方案。「就像醫生一樣，您必須先診斷病情，然後才能開具處方。」她說道，「我們必須與核保人、後端支援和合規人員展開合作，然後才能給出解決方案。」
與跨國客戶合作甚至還要進行更多的調研，這樣，您才能瞭解其他國家/地區社會保障項目，並利用公司與國際稅務、法律和信託專家的合作關係。她還有一位客戶，除新加坡之外，還在法國和美國工作過。「在跨國移民和就業已經不足為奇的今日，客戶有生之年可能會在多個國家/地區工作。」她說道，「我利用自己對新加坡的瞭解幫助他處理了這裏的資金，如果還需要更多資源，我會把他們介紹給我們的策略合作夥伴認識。」
她很清楚，儘管自己是與受過良好教育的專業人士合作，但他們並非理財規劃方面的專家。因此，她會確保自己的建議簡明扼要，但又不會過於簡單。
「只有保戶開拓才是我們行業的命脈，是唯一能夠保證我們收入的關鍵。」
儘管 Koh 已經擁有了一個堅實的客戶群，但她仍然在透過轉介紹和人際交往進行保戶開拓。每年，她會拜訪頂級客戶 5 到 10 次，並請求與其家人或僱員往來。她還會加入一些高凈值人士可能會參加的協會和社交團體。
「我永遠在尋找新的想法。如果我在《商業時報》(Business Times) 上看到了任何清楚介紹理財規劃重要性的內容，我會轉發給客戶，並請客戶繼續轉發給其他可能感興趣的人。」
當一間生物醫藥公司在新加坡開業之後，Koh 就將科學家和研究員加入了自己的客戶名單。她認識了一個在研究所工作的人，於是請求對方幫她轉介紹。其中一名科學家嫁給了一位意大利人。「這位意大利人帶我去了他的辦公室，並把我介紹給一位澳洲同事；這位澳洲人又繼續把我介紹給他的朋友。就像雪球一樣，越滾越大。」
「您必須不斷建立渠道。」Koh 說道，「有些客戶會因為移民、退休、索償或保險收益到期而停止合作，只有保戶開拓才是我們行業的命脈，是唯一能夠保證我們收入的關鍵。」
有時候，當她確定某個目標是自己想要合作的客戶時，Koh 會大膽嘗試，直接打陌生電話給對方。這需要勇氣，她表示，拿起電話要求與對方見面需要非常大的勇氣，尤其對方還是一名企業東主或者富翁。「但我非常喜歡挑戰新環境和挑戰自我，我也非常想要認識新的朋友。」她說道，「幸運的是，我是一個勇敢的人。」
聯絡方式: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com
