無論我們每一日過得好或壞，這都是我們自己的選擇。而在選擇之前，我們都會作出決定，不是嗎？所有的決定都會帶來結果，這一點您應該會同意吧？

Gary Ryan Blair 曾說，「所有選擇都會帶來結果，不論好壞，每種選擇都有不可避免的結果。無一例外。  如果您相信錯誤的選擇會帶來相應的懲罰，那麼為甚麼不相信正確的選擇會產生理想的結果呢？」Cameron C. Taylor 在《成功人物的 8 項特質》(8 Attributes of Great Achievers) 中指出，當我們遵循成功法則時，我們將變得更加幸福、平和、強大、自由和成功。反之，我們就會陷入悲傷、無力、束縛和痛苦。選擇與結果關係密切。

另一個例子就是觸碰爐頭的問題。我們可以選擇是否觸碰它，但是我們不能選擇是否要燃點它。所以，這就是結果。我們必須去做決定，對嗎？我們必須決定在生活、婚姻和財務方面取得多大的成功。我們必須去做決定。

同樣，為甚麼有些人身體健康，而有些人會過於肥胖呢？人們的健康狀況會有所不同，因為他們做出的選擇也不盡相同。想像一個很有錢又很肥胖的人。他對財務方面非常熟悉，但對健康卻知之甚少。當然這對一個體形好但又貧窮的人來說同樣適用。這個人非常注重健康，但卻沒有學好生意經。

宇宙運轉有一定的規律，成功與引力都是如此，因為兩者都受普遍規律的支配。您不必成為專家為自己制訂成功法則，但請記住，生活中簡單的選擇可以引導您通往成功。無論我們一日裏做了甚麼，都對我們非常重要。嚴峻的事實就是所有選擇，都有結果。

現在已經是六月了。恭喜您已獲得明年的 MDRT 會員資格。我們還有六個月的時間。無論您現在身在何處，這都是您選擇的結果。

同樣，我們作為保險代理人或理財顧問所做的選擇帶來的後果可以使我們步入正軌或偏離正軌。無論我們做了多長時間的 MDRT 會員，我們必須作出正確的選擇，因為一個錯誤的選擇可能使我們陷入困境。

在分享我的選擇之前，我想先分享一下壽險行業的一些相關要點。多年以來我一直在從事壽險的銷售工作，而且我發現情感會主導決策。因為壽險包括兩部份。首先，它可以對風險進行承保，這一點也變得越來越危險，因為人的生命風險正在逐年穩步增加。第二，每個壽險保單都會達成索償。儘管如此，仍有很多準客戶不急於為自己制訂保險規劃。這就增加了我們說服他們的挑戰。請記住，挑戰雖然艱難，但絕對值得一試。只要克服困難，就會得到回報。

瞭解壽險

我們的準客戶和客戶必須首先清楚保單本意並非創造財富，而是一種保障，如果某人發生意外，他的家人不會因此捉襟見肘。永遠記住，如果我們幫助準客戶和客戶克服成見，這就為下一步奠定了基礎。

從沒有人因為購買保單而發家致富，也沒有人因為價格而購買保單。客戶購買保險是因為看中了產品的價值，而非成本。我們應該更好地闡明價值主張或服務，所能夠減輕的痛苦，以及所帶來的承諾。

在見到我們之前，很多人不知道自己想要甚麼。不同的人有不同的想法。這讓我想起了意大利薄餅，意大利薄餅一般裝在方形盒子裏，當您打開盒子時，它是圓的，當您吃的時候，它又成了三角形。生活和人就像意大利薄餅，他們看起來不同，呈現出來的又不同，表現也不同。

這就是為甚麼我們應該始終對您的準客戶和客戶保持警惕。準客戶首先需要弄清楚他們為甚麼需要我們的產品和服務。一旦被說服，他們就會成為我們最好的支持，並幫助我們宣傳。

我們應該向準客戶和客戶講解我們的產品和服務所創建的更美好的世界，而不是讓他們認為我們的保單能夠使他們變得富有。我們應成為他們的指路人，幫助他們渡過生命中的動蕩和其他可能發生的災禍。

接下來，我將和大家分享我在 MDRT 的旅途中所做的一些選擇。首先，我將分享開保戶開拓的方法，我的目標市場，以及我與準客戶分享的一些故事。

保戶開拓

制訂全年成功的計劃。我會鼓勵您爭取儘可能多的的預約來進行保戶開拓。為甚麼？因為我們不希望在最後兩三個月才開始衝業績，所以我們需要找到準客戶。當我們開始衝業績並尋找準客戶時，我們實際上是在找可以成交的人。如果從年初開始將這些納入日程裏，您將獲得源源不斷的準客戶，這就解決了聽我們講故事的人面臨的最大挑戰。

與此同時，您可以在年底前完成更多的成交。這是讓自己取得全年成功的好方法。這不就是全部嗎？

我最喜歡的兩種保戶開拓的方法是「名片盒」法和「銀行賬戶」法。

名片盒法

「名片盒」法是指將與在某些場合或需要交換名片的情況下認識的人互換的名片存放在盒中。

這些年來，許多人收集了數百張名片，但我們沒有把握好這個機會來與這些準客戶進行業務往來。如果我們不利用這一絕佳機會，簡直就是浪費資源。諷刺的是，我們明明擁有這些準客戶，但還在四處開拓準客戶。

我會要求自己給與我交換過名片的人打電話。在一日結束之前，我會給其中一些人打電話，尋找喝咖啡等見面的機會，對他們進行跟進。我的對話是這樣的。假設我選擇了 John Jr. 先生的名片，我會打電話給他說：「您好 John，我是 XYZ 金融中心的 Mohan。您還記得我嗎？」John 先生可能不記得我，因為我們只見過一次面，所以他可能會說：「不好意思 Mohan，我不記得您是哪位。」我會回答道：「好的，對此深感遺憾，請稍等片刻，您是 ABC 公司的總經理，您的地址是體育館大街 1 號，您的辦公室電話是 123456，對嗎？」他會回答說：「是的，沒錯。」

自此我將主導這次對話，接下來我會這麼說，「John，我們曾經見過，不過我真的想不起在哪見過，很抱歉。但是，如果您查看已交換的名片，您也會在其中找到我的名片，除非您把它扔掉了。」John 先生將立即道歉說：「不， Mohan，我肯定沒扔掉。」

我會繼續我們之間的對話，「John，我們可以一起喝杯咖啡，到時候我們就能想起對方了。星期四您有空嗎，或者星期五晚上怎樣？」通常，此類對話促成預約的機會可達 90%，因此成交率也會很高。

另一方面，如果 John 接聽電話並說，「我當然記得您」，那麼預約就更容易了。在預約見面時，必定會談及保險的話題，然後您可以深入探討並做必要的工作。

對我而言，保戶開拓至關重要。不管多忙，也不要停止保戶開拓。否則，您只能坐以待斃。

銀行賬戶法

每個人都有一個儲蓄帳戶，我們深知它的重要性。如果沒有適當的儲蓄帳戶，我們可能會面臨一些重大挑戰。銀行帳戶也是如此。想像一下，如果我們的賬戶餘額為零，我們將陷入困境。為了確保銀行帳戶中的餘額穩定，我是這麼做的。

人們會與認識、喜歡和信任的人做生意。吸引新客戶最有效的方法之一就是請求轉介紹，但具體應該怎樣做呢？以下是我最喜歡的且能夠讓我不斷獲得更多轉介紹的兩種方法：

1. 轉介紹足本
   首先寫下轉介紹足本。這是我的。我經常向客戶請求轉介紹，「您認識在自己行業中非常成功並且可以從我的服務中受益的人嗎？」人們總是會以某種方式認識一個非常成功的人。
   人類會以某些可預測的方式做出反應。通常，對別人有用的東西對您也會有用。想一下您公司或行業中的人，是否有一個人獲得較多的轉介紹？您可以借用別人的足本，問問他們具體是怎樣請求轉介紹的，您會驚訝地發現可以從中得到幾種不同的方法。請求出席 MDRT 的同業者分享他們的轉介紹方法，您絕對不會後悔的。
2. 轉介紹目標
   獲得更多轉介紹的一個簡單策略就是設定轉介紹目標。接下來，付諸行動。我建議您每星期至少請求轉介紹 3 次，它將很快成為一種習慣，而且會帶來讓人意想不到的結果。

目標市場

我選擇的目標市場是富裕的祖父母一代和三文治世代。

向富裕的祖父母一代進行推銷

我做出的另一個選擇就是向富裕的祖父母一代進行推銷。如今，許多祖父母擔心自己的孫輩無法過上自己想要的生活。許多祖父母也希望被人們記住，他們給予子孫後代的遺產也應該世代相傳。

眾所週知，很多人已經不記得自己祖父母的名字了，不僅僅是因為我們沒有見過他們，還有可能是他們沒有為我們留下任何東西。從業 29 年來，我回到了一個經常被忽視的大市場，那就是銷售子女保單，其中祖父母需要提供高額保費。他們很有錢，也希望為子女的財務狀況作出貢獻。

特別的是，我向孫輩們出售的保單就像是一生的禮物，在他們活著的時候能獲得可觀的生前福利，而不僅僅是價值數百萬美元的保單。如果您有此類保單可售，不妨試試這個概念。

向三文治世代進行推銷

三文治世代是指上有老下有小的一批成年人。他們承擔著為父母及其子女提供照顧和經濟支援的責任。  三文治世代通常為 30 至 45 歲的已婚人群，他們需要同時照顧一個或兩個子女及其父母或岳父母。

為甚麼會出現這種狀況呢？隨著醫學科學的提高，人們的預期壽命顯著增長，因此人們活的更久，需要照顧的時間也更長。由於預期壽命和撫養期限的增加，成年子女可能需要更多資金來照顧年邁的父母。此外，人們傾向於晚生晚育。這一切使他們夾在中間，即使即將退休，還要同時照顧年幼的子女和年邁的父母。

那麼三文治世代帶來的後果是甚麼呢？

• 人們會更加努力地工作，儲蓄減少，並且對投資更加謹慎。
• 他們不斷儲蓄來準備退休，但大多數人退休後生活水平將顯著降低。
• 由於父母和子女的競爭性需求，大多數三文治世代都在努力應對。
• 他們將在照顧子女上花費更多的時間和金錢，尤其是教育支出。

在這些情況下，許多人會在為子女和父母分配時間和金錢時陷入兩難。為了養家糊口，他們還可能選擇犧牲自己退休的願望。

隨著社會人口結構的變化，很多人都會陷入這種兩難的困境。但是，在三文治世代所遇到的問題面前，我們總會找出應對方式來更好地準備。針對平衡對子女或父母的責任問題時，您可以透過以下幾種方式向準客戶提出建議：

• 建議他們不要拖延收入保障的規劃。他們必須為自己的家人提供充足的保障，以防不幸的發生。
• 他們必須考慮教育計劃，為子女上大學做準備。
• 他們應該開始為退休做規劃，並準備好成為三文治世代的可能性。

在大多數情況下，準客戶會從這三個建議選擇其一，這為我們提供了進一步解決其他方面的途徑。

故事分享

正如我之前所說的，情緒主導決策。接下來我將分享一些有關收入保障、子女教育、退休和僱員福利的故事。

收入保障

1. 自信的成交法
   在進行實情調查後，我通常會畫一張圖表來說明他購買後將獲得哪些好處。我將其分為兩列：「有利項」和「不利項」。
   在「有利項」下，我們有 200 萬美元的收入保障；100 萬美元的重大疾險；100 萬美元的抵押貸款；100 萬美元的傷殘險；100 萬美元的退休金；100 萬美元住院保險。在「不利項」下，我會問他是否有任何不利於他的事情，通常的答覆都是沒有。準客戶先生，請永遠記住壽險的邏輯。
   • 您將花最少的錢得到最全面的保障。
   • 壽險保費是當您不在時您的家人無需繼續支付的唯一分期付款。
   • 壽險是世界上最偉大的資產類別。
2. 空頭支票成交法
   在此，我將為準客戶提供兩張支票。在第一張支票上寫下準客戶的名字和應付金額。比如 100 萬美元。在第二張支票上寫下應繳保費金額。
   然後我會說：「如果您不在了，我們將向您的受益人支付 100 萬美元，如果您身體殘障，我們將向您支付 100 萬美元，而您所要做的就是每月給我們寫一張1,800 美元的支票。請記住，這是當您不在時您的家人無需繼續支付的唯一分期付款。這不是您想要的嗎？」
   我的保險公司已經成立 100 年了，不是因為代理人簽了多少份保單，而是因為我們在過去 100 年間每年都在支付支票。
3. 降落傘成交法
   「準客戶先生，您要在不需要時購買這一產品。因為當您需要而沒有時，您將無法得到它，也可能不再需要它。」
   試想一下，您正在 40,000 呎的高空飛行，這時突然發生意外。機艙服務員開始分發降落傘，但到您的時候，他手裏的降落傘已經分完了。您知道，您將不再需要它。這與壽險的原理是一樣的。您需要保障您的家人，那麼現在就應該購買它。請記住，當您需要而沒有時，您將永遠無法得到它，我們只在風平浪靜的時候出售降落傘。

子女教育保單

準客戶先生，所有父母都對自己的子女寄予厚望。我們希望他們在生活中取得成功。而成功之路必須做足準備。

準客戶先生，如果我們的子女接受適當的教育，他們將會成長並能夠與相同標準的人來往。人們常說，我們的身上會集合與我們相處最久的五個人的特性。話雖如此，我們必須確保

我們的子女贏在起跑線上，生活中與最優秀的人在一起。

而且，準客戶先生，即使我們不在了，這也必然會發生。如果

準備不足或讓配偶在我們不在時為子女的教育做準備工作，這無疑是不利的。準客戶先生，您會同意我的看法，父親給子女最好的禮物就是母親的時間。

要達到這一重要目標，唯一的方法就是立即進行規劃，

因為步入高等學府之路僅需短短幾年時間，我們需要更加關注不斷增加的教育支出。您可以看看各個頂級大學的教育費用，然後著手規劃。不要讓未來嚇到您。

退休

1. 薪水支票成交法

一直以來我最喜歡的退休金成交法之一就是「薪水支票成交」法。首先，我會問他開始工作時的年齡。假設他從 25 歲開始工作，而現在已經 45 歲，那麼他就工作了 20 年。我的下一個問題是問準客戶打算甚麼時候退休。通常是 60 歲。

那麼，我要問的最重要的問題是，在過去 20 年的個工作中，他共得到了 240 張薪水支票，那麼這些支票中的收入還剩多少呢？通常他會說，由於其他事項，他並沒有留下多少積蓄。這時對話會變得非常有趣。我問他，「準客戶先生，如果在這 240 張支票中您都沒有存下多少錢，那麼您認為您會在退休前 15 年的 180 張支票中存多少錢呢？」

最可悲的是，準客戶先生，退休後依靠子女的父母根本得不到子女的尊重。儘管父母從子女出生就一直照顧他們，給他們提供衣食住行還有教育機會，但是當 

父母退休了，通常這些子女要麼不在乎他們，要麼不能照顧他們。

此時此刻，準客戶通常會保持沉默，我會趁此告訴他不要再等了，我們應該立即開始退休規劃。

2. 紀色特別日

曾有準客戶說退休人員的開支費用很低。這時，我會給他們看看日歷並問他們一個簡單的問題，「準客戶先生，為甚麼只有星期日標記為紅色，而其他日子卻沒有？」他們通常會說這是一個公眾假期，因此您當日不必工作。接著我會問他們在每個星期哪一日會用錢最多？答案往往是星期日。

這時我會提醒他們，星期日標記為紅色，是用來提醒您在休息日用錢最多，而準客戶先生，退休之後，每日都是休息日。大家仔細想想這句話的含義。

僱員福利

一間製造公司曾對僱員需求展開問卷調查，僱員匿名參與問卷調查。其中兩題的答覆對老闆尤其重要。第一個問題是：「您人生最大的希望是甚麼？」僱員的回答分別是：

1. 收入穩定
2. 擁有幸福與安全感
3. 晚年無憂
4. 確保家人安全無憂
5. 留住健康和工作
6. 得到家人的尊重

總而言之，一生最大的希望就是為了有安全感。

第二個問題是：「您一生中最害怕的是甚麼？」答案分別是：

1. 怕缺乏安全感
2. 怕無法顧全自己和家人
3. 疾病和失業
4. 貧困與死亡
5. 養老

現在，這些恐懼讓缺乏安全感加重。

準客戶先生，如果這是調查結果的話，我相信這也將成為您的僱員所擔心的問題。如果您能保證可以消除這種不確定性，

他們就會自動產生積極情緒，從而能夠為您的公司帶來更高的業績增長。

我的成交選擇

在許多方面，我認為成交的概念是積極的。總是透過默許。總是在銷售上作出請求。成交的秘訣是請求。很多人不僅不願意打電話，而且我認為很多人也不願意請求別人。

請記住，如果您認真進行了實情調查，並且發現了準客戶所面臨的挑戰並且可以使準客戶信服，那麼成交自然水到渠成。

以百分比給出保費報價

我選擇僅以百分比給出保費報價。如果客戶問到保費是多少，我的回答是：「對於您的年齡來說，保費將是 2％ 至 3％。」如果以百分比報價，我將免受以保費報價可能出現的三種情況的影響。

1. 從心理學的角度來說，當您說 2％ 至 3％ 時，這在他們的腦海中所佔的百分比很小。如果我說用 30,000 美元購買 100 萬美元的保單，他們會認為這筆錢很多。
2. 當我們向準客戶報價時，保費是基於其健康人士的身份，也就是說，保費是基於標準風險。現在，如果準客戶是屬於次標準風險，則他/她沒有資格獲得標準保費。因此，如果我說 2％ 至 3％，無論他/她獲得哪種類型的評級，都將在該範圍之內。
3. 當我報出保費的確實金額時，我就很容易陷入與別人的競爭之中。如果還有其他代理人，那麼他/她可以輕鬆地與我競爭。

這就是我從不給出保費的確實金額而是總使用百分比的原因。

「F F F」公式

在成交過程中，我總是預測準客戶某種形式的阻力，這是一項挑戰。如果一切順利，準客戶簽署，那便皆大歡喜。但是，如果他們有些猶豫並拒絕，我就要開始說服他們。我將介紹我的「F F F」公式。

無論我們的主題是收入保障、子女教育、退休規劃、

投資或僱員福利，「F F F」公式都可以起到緩衝效應。

• 第一個 F 代表感覺。
• 第二個 F 代表感受。
• 第三個 F 代表發現。

我會這樣說，「準客戶先生，我知道您的感覺；直到發現實施所帶來的價值之前，我的大多數客戶都有相同的感受。準客戶先生，我不太擔心您的保費。壽險是世界上唯一無法僅僅用錢就能買到的東西。除了錢，您還必須擁有健康。您上次驗身結果良好是在甚麼時候？」

在您非常健康的時候，您應該買足保險。在您健康狀況還可以的時候，也應該買足保險。請您不要再考慮了。請記住，我們都是保險和金融服務顧問。當我們情緒低落時，我們知道如何激勵自己。當我們感到失望時，我們也知道有辦法解決。  不要總是憂心忡忡。很多人因過度憂慮而不是工作而死，因為很多人總是憂慮。我們已經擁有了一切；但是，依然希望更加成功。

面對我們選擇的結果，有時也是一種挑戰。每個人都有設定目標以實現計劃或夢想的經驗，卻發現自己面臨挑戰，這一點誰都不能避免。

之所以會面臨挑戰，可能是由於缺乏資源，沒有準客戶，沒有足夠的資訊或資金來實現您計劃的進度。也許他人現實生活中遇到的問題分散了您的注意力，您覺得自己無法繼續前進來實現夢想。不經歷風雨怎能遇見彩虹，關鍵是在困難中保持前進的動力。思索您的選擇，慢下來，在困境中周旋，或者，如果感覺累了，就休息一下。重新思索您的最終目標，但不要放棄夢想。曲折和耽擱不會導致失敗，但放棄會。永不放棄！

我想和大家分享一首在艱難時期鼓勵到我的詩。

不要放棄

當事情無可避免地出了錯誤，當您正在跋涉但仿佛都是上坡路，當您囊中羞澀，卻又債台高筑築，當您想要微笑，卻又禁不住嘆息，

當憂慮壓得您有點兒喘不過氣，如有必要您可以停下來休息，但千萬不要放棄。

生活就是佈滿曲折與蜿蜒，正如每個人都會學到，經歷風雨才能遇見彩虹，

快贏之際陷僵局，縱使腳步緩慢也不要放棄，再努力一次成功可能就會來到，

通常目標比

一個搖搖欲墜的人想像中還更接近；

奮鬥者往往會選擇放棄，

當只有拿到勝利者的獎杯時，

才發現一切都太遲了，當夜幕降臨，他從未離王冠這麼近過。

成功就在失敗的背後，仿佛凝雲的一線曙光。

而且您根本無從得知您離目標到底有多近，看似天涯可能卻是比鄰。

所以，奮鬥下去當您遭到嚴重之極的打擊，

事情越是不如意時您更不能放棄。（佚名）